Las aseguradoras quieren hacerse un hueco en el asesoramiento para ricos

Han potenciado la venta de fondos, planes de pensiones y 'unit linked' Mapfre, Santalucía y Mutua Madrileña apuestan fuerte por este segmento

Un gestor de fondos de Mutuactivos, filial de Mutua Madrileña.

El sector asegurador quiere hacerse un hueco en el negocio del asesoramiento para los más ricos. Compañías líderes como Mapfre, Mutua Madrileña o Santalucía han puesto como objetivo estratégico el fortalecimiento del área de gestión de activos. Quieren vender cada vez más fondos de inversión, planes de pensiones y seguros de vida-ahorro.

"Es normal que las aseguradoras quieran entrar en este negocio, porque han demostrado que tienen mucho que ofrecer", apunta Pilar González de Frutos, presidenta de la patronal del sector, Unespa, en un encuentro sobre el seguro y la gestión de activos, organizado por el Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF).

La directiva recuerda que las compañías de seguros han demostrado que son capaces de crear productos muy flexibles "que se adaptan perfectamente a las necesidades de los clientes", además de tener un enfoque comercial que piensa en el largo plazo. También recuerda que es un sector que no ha tenido necesidad de pedir dinero público para rescates y que no se ha visto envuelto en escándalos por mala distribución, como ocurrió con los bancos y las participaciones preferentes.

En relación con la flexibilidad, los seguros tienen una amplia gama de productos, cada uno pensado para un perfil de clientes. Además de vender planes de pensiones y fondos de inversión (en algunos casos, como Mutua Madrileña o Mapfre), el sector también ofrece:

• Planes de previsión asegurados (PPA), pensados para ahorradores de entre 55 y 65 años, con un perfil conservador.
• Rentas vitalicias. Un producto que permite ir recuperando el dinero ahorrado para la jubilación, y destinado a personas de entre 65 y 85 años.
• Capitales diferidos. Se trata de un seguro de vida ahorro que permite obtener algo de rentabilidad, al tiempo que se garantiza el capital. Tiene perfil conservador y lo contratan sobre todo profesionales que tienen entre 45 y 55 años.
• Planes individuales de ahorro sistemático (PIAS). Esa buena alternativa al clásico depósito bancario. La rentabilidad queda exenta si han transcurrido cinco años desde la primera aportación. Hay un tope de aportación de 8.000 euros al año. Cada vez lo contratan más jóvenes.
• Seguro individual de ahorro a largo plazo (Sialp). Es un producto de reciente creación, pero que ha tenido buena acogida. Permite hacer aportaciones de hasta 5.000 euros al año, que no tienen tributación por su rendimiento si se mantienen cinco años. El 85% de las primas aportadas debe estar garantizada.
• Unit-linked. Es el producto con menos perfil asegurador. Permite contratar fondos de inversión, utilizando como contrato de partida un seguro de vida. Se pueden contratar fondos con mucho riesgo o con bajo riesgo.

Mutua Madrileña fue la primera aseguradora que empezó a apostar claramente por el segmento de gestión de activos. Desde los años 90 comenzó a utilizar fondos de inversión para canalizar sus propias inversiones financieras. Con los años, abrió estos productos a inversores institucionales y posteriormente a clientes minoristas. En su último plan estratégico, el presidente del grupo, Ignacio Garralda, fijó este negocio como el más prioritario para la compañía. Su filial Mutuactivos, dirigida por Juan Aznar, es una de la mayor gestora no bancaria de España, y ha cosechado muy buenos resultados con sus fondos.

La multinacional española del seguro, Mapfre, también ha hecho una apuesta muy decidida por la comercialización de productos financieros a clientes con altos patrimonios. A comienzos de 2017 puso en marcha el proyecto Mapfre Gestión de Patrimonios, con el que está comercializando 15.000 fondos de inversión entre sus clientes, con un servicio de arquitectura abierta.

"Ya hemos abierto tres oficinas, en Madrid, Barcelona y Valencia. Creemos que es un negocio con mucho recorrido. Hay que recordar que hoy por hoy los españoles siguen teniendo más del 40% de su patrimonio financiero en depósitos bancarios que no rentan nada", explica Juan Fernández Palacios, consejero delegado de Mapfre Vida. 

Mapfre va a apoyarse en sus 3.000 agencias exclusivas en toda España para tratar de expandir la comercialización de productos financieros. También está haciendo una fuerte apuesta por la formación de su red de agentes, para cumplir con lo estipulado por la nueva regulación sobre productos financieros, Mifid 2, que exige que la red de vendedores tenga una cierta acreditación.

"Tenemos que conseguir que el cliente contrate más 'unit-linked', que son los únicos productos que ofrecen algo de rentabilidad, en un entorno de tipos de interés cercanos al 0%", apunta Fernández Palacios.

Otra de las aseguradoras que ha hecho una apuesta más decidida por la gestión de activos es Santalucía. De ser una compañía monorramo, centrada en la venta de seguros de decesos, la firma se ha reconvertido. Especialmente, con la adquisición de buena parte del negocio que tenía el grupo Aviva en España, que incluía una exitosa gestora de fondos de inversión.

La gestora de fondos de Santalucía, Alphaplus, consiguió que el año pasado uno de sus fondos entrara en el podio de los mejores productos de Bolsa española.

"Es muy razonable que las aseguradoras entren en este segmento de negocio de banca privada, aunque todavía tienen una cuota muy pequeña", apunta Rafael Juan y Seva, socio director de la firma de asesoramiento Wealth Solutions. "Para las empresas de asesoramiento, el seguro es un competidor, pero también puede ser un colaborador. Puede que acaben contratándonos para dar servicio a ciertos clientes de alto patrimonio", apunta.