Errores que se cometen en una negociación

Se trata de sortear objeciones, distinguir entre convencer y persuadir y de saber cerrar correctamente un acuerdo Conviene ponerse en el lugar del otro y actuar en consecuencia

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Existen numerosas teorías sobre cuáles son los principales pasos a seguir en una negociación, sobre todo para salir airoso de ella. Uno de los errores es pensar que todas ellas son válidas para cualquier negociación, para todos los negociadores y para todas las situaciones. Los hay que no pierden la sonrisa y consiguen sus objetivos de igual manera que otros que se mantienen impasibles. Otros van directos al asunto que tienen entre manos, y los hay que se recrean a la hora de crear el ambiente que desean. En todos los casos es necesario evaluar cada situación, esto es, la personalidad del contrincante, la necesidad de llegar a un acuerdo, el contexto, así como preparar una estrategia, o cambiar el rumbo en caso de que la táctica que se emplea no es la adecuada. Así lo creen los expertos en comunicación y profesores de ESIC, Fernando Manuel Dasí y Rafael Martínez-Vilanova, en Los 100 errores en la comunicación personal, quienes opinan que en una negociación se comenten una serie de errores.

Porque, como aseguraba Peter Drucker, conocido por sus teorías sobre la administración de empresas, mucho más importante que escuchar lo que se dice en una negociación es prestar atención a lo que no se dice. Por tanto, se trata de argumentar sobre la base de que el interlocutor “no está dispuesto a ser bombardeados con una serie de argumentos consecutivos, o que los argumentos aparentemente universales pueden no constituir ventajas para un negociador concreto”. Los expertos ponen como ejemplo si se quiere convencer a alguien para que deje de fumar, se pondrá como argumento el precio del tabaco. En cambio, no tendrá el mismo resultado en perdonas con un poder adquisitivo muy alto.

Otro de los errores es no diferenciar entre convencer, influir en la opinión del otro, y persuadir para conseguir que la otra parte acepte aquello que se le proponga. “La persuasión es un proceso afectivo y emocional, al contrario que el convencimiento que es lógico y racional, es sensato crear el clima necesario para conseguir persuadir a la otra parte, ya que la persona que solo está convencida puede no actuar”, afirman los docentes de la citada escuela de negocios. La comunicación dirigida a la persuasión deberá ser empática, lo que significa que hay que ponerse en el lugar de la persona a la que se quiere persuadir y actuar en consecuencia.

El cierre debe ser lo más conciso posible, sin dejar lugar a mal interpretaciones

En toda negociación aparecen objeciones, acción normal de la otra parte como defensa de los argumentos de partida. Estas réplicas van desde meras excusas a sólidos argumentos contrarios a las otras propuestas. El mayor error consiste “en no detectar la carga de realidad que encierran las objeciones de la otra parte que negocia con nosotros”. Las objeciones que son defensivas y que encierran motivaciones sobre cómo ganar tiempo, obtener ventajas o romper el ritmo, pueden soslayarse e incluso dejarse sin repuesta. “Enfrentarse a ellas solo lleva al desgaste y a perjudicar el ambiente conseguido”, señalan los autores del libro.

En cualquier proceso de comunicación pueden producirse bloqueos, que conducen a un camino sin continuidad y pueden dar al traste con los avances conseguido: intentar proseguir sin desbloquear la situación constituye un gran error. Por tanto, se recomienda ganar tiempo ofreciendo un café o un respiro al interlocutor, cambiar de tema, buscando algún punto de acuerdo o llevar la conversación a un punto más lúdico. Y si es necesario se puede pedir un receso, momento en el que se puede hacer un resumen de los acuerdos obtenidos hasta el momento del bloqueo.

Toda negociación tiene como fin llegar a un acuerdo, y a esta parte se le denomina cierre. Y este debe ser lo más conciso posible, con responsables y fechas de cumplimientos; fácil de entender y sin dejar dudas o mal interpretaciones. Todo esto parece de sentido común, pero como aseguran los docentes de ESIC, “hemos encontrado muchos errores en los cierres”. Unas veces debido a la falta de dedicación, otras al desconocimiento, y las más de las veces por temor a añadir puntualizaciones o pedir una firma. Aquí no sirve el apretón de manos, hay que utilizar la comunicación escrita, ya que si transcurre demasiado tiempo a la aplicación del acuerdo, puede fallar la memoria o que aparezcan dudas sobre lo que se habló, o porque en un futuro esos acuerdos tengan que ser cumplidos por otros que no estaban presentes cuando este se llevó a cabo.

Fallos en la argumentación

A la hora de argumentar también se cometen errores. En primer lugar, pensar que convencer es vencer, por lo que no se trata de machacar al interlocutor con argumentos. Un mal uso del discurso puede acercar al fracaso, esto significa creer que los argumentos válidos para una parte lo son para la otra, intentar convencer con argumentos no verificables. Tampoco se debe argumentar de manera desordenada, ni caer en la guerra de argumentos y contra réplicas, que solo elevarán la tensión.