“Los cruceristas españoles se pueden duplicar en cinco años”

“Vamos a subir el precio en España, pero elevando la calidad” “Mucha gente liga el todo incluido al bajo coste. No es verdad"

Manuel Casamayón

Richard J. Vogel cumple un año como consejero delegado de Pullmantur. La llegada de Vogel, que acumulaba una experiencia de 20 años en distintas empresas de cruceros, coincidió con la entrada del fondo suizo Springwater en el accionariado de la compañía, que anteriormente había estado en manos de Marsans y Roya Caribbean. En esos doce meses ha iniciado una revolución en la compañía que le llevó a abandonar el mercado francés, a impulsar la calidad y los servicios que se prestan en sus barcos para huir de la etiqueta de lowcost y comenzar a elevar los niveles de rentabilidad y a abandonar el mercado francés. La prioridad pasa por impulsar el mercado latinoamericano, de donde proceden casi la mitad de sus viajeros.

R. P. Cumple un año en el cargo. ¿Cómo ha sido su experiencia?

R. En los primeros tres o seis meses estuve muy implicado en conocer y hablar con mis empleados, quería hacerme mi propia foto de la compañía. Y también fue muy importante conocer el mercado español, cómo se comportan los cruceristas españoles. Cuando llegue la gente pensaba que iba a hacer muchos ajustes y que iba a realizar muchos despidos. No fue así. La alternativa fue amortizar los puestos de trabajo de la gente que se marchaba y reorganizar la compañía sobre los criterios de responsabilidad. Encontré una empresa con muchas duplicidades y eso provocaba que la responsabilidad se diluyera. Entendí que el talento de algunas personas estaba siendo desperdiciado h hacían más labores de consultoria que de operatividad.

R. Una de sus primeras decisiones fue salir de Francia…

R. Francia era un buen mercado, pero era un mercado que no tenía demanda en invierno, lo que provocó un volumen de pérdidas significativo. En esa época teníamos cuatro barcos, dos marcas y tres mercados. No podía funcionar y decidimos volver a nuestras raíces. Cerramos en Francia y nos concentramos en España y en el mercado latinoamericano. En España pasamos de 120.000 a 160.000 pasajeros en 2016, hemos crecido más rápido que el mercado de cruceros en España. En Latinoamérica crecimos un 40% y prevemos que podemos crecer a doble dígito este año. Hemos perdido 80.000 cruceristas franceses, pero a cambios hemos ganado clientes españoles y latinoamericanos.

"El todo incluido provoca relax y libertad en el pasajero. Eso no se encuentra en un hotel"

R. ¿Cómo está repartido los clientes por países de origen?

R. El 85% son de habla hispana, de los que el 45% son españoles y el 40% son latinoamericanos. De los cuatro barcos, tres están en invierno en Latinoamérica, donde tenemos bases en Panamá, Cartagena de Indias y Santo Domingo. Estamos muy contentos con el comportamiento de Colombia y Chile.

R. ¿Qué previsiones tiene para este ejercicio?

R. Soy optimista cuando veo una inercia de crecimiento económico muy buena en España. Nuestro principal reto es convencer al cliente de que no se viaja en cruceros pro el tiempo, sino por el producto y la experiencia, tal y como hacen los alemanes. En la actualidad hay dos millones de alemanes viajando en cruceros y el potencial de crecimiento sitúa la cifra en tres millones. En el caso de España estamos hablando de medio millón de pasajeros, con muchas posibilidades de crecimiento. Los cruceristas se pueden duplicar en cinco años. Los turistas españoles viajan cuatro veces al año de media y nuestro objetivo es que al menos una de ellas sea en crucero.

R. Otra de sus obsesiones pasa por desprenderse de la etiqueta de bajo coste que lleva asociada la industria del crucero.

R. No eramos capaces de trasladar el valor de nuestro producto a nuestras tarifas. Lo que estamos intentando hacer es cambiar la calidad de los productos, en especial la alimentación, y de los servicios para poder cobrar más por ellos. Ya lo hemos hecho: hemos incrementado nuestras tarifas en dos euros. Pero tenemos que ir paso a paso. Hemos firmado un acuerdo con el cocinero Paco Roncero. Hay un 95% de los clientes de Pullmantur que nunca comerá en su restaurante, un 80% que incluso no sabe ni quién quien es, pero lo que me importa es que haya mentalidad para adivinar esas oportunidades. No estamos en contra del todo incluido. Creemos que provoca relax y libertad en el pasajero. Cuando todo está pagado no están estressados. Y eso crea un valor, porque la gente va a estar siete días viajando y si soy capaz de asegurarle que a partir del segundo va a esta relajado eso tiene un precio. Eso no lo vas a encontrar en un hotel. Mucha gente cree que el todo incluido está ligado al bajo coste. Y no es así. En Alemania el precio del todo incluido es mucho más elevado que el de España, pero allí se utilizan productos de marca y caros. Esa debe ser la guía para el mercado español: subir el precio, pero acompañándolo de calidad.