La economía digital rediseña el modelo de negocio del concesionario
Los datos que proprociona la red son una herramienta de gran poder comercial
Si algún sector de la economía, especialmente de la economía de consumo, pensaba poder quedarse al margen de la revolución digital, el tiempo le ha quitado la razón. Es el caso del mercado de concesionarios de automóvil, que se hallan en este momento ante el reto de transformar su modelo de negocio para adaptarse a un perfil de cliente que ha cambiado más rápido que él. Desde que internet se introdujo en la vida diaria de los consumidores, los pasos necesarios para adquirir un automóvil pasan de forma usual por la red. En las sofisticadas páginas web de las marcas de automóviles, el futuro comprador se informa de precios, prestaciones, competencia y puede configurar casi al milímetro el modelo de sus sueños. Se trata de una ingente masa de datos de la que, hasta ahora, no se beneficiaba el concesionario, de forma que cuando el comprador llegaba al establecimiento comercial el proceso comenzaba casi de cero.
Desde el sector se es consciente de la necesidad de afrontar el tránsito al mundo digital, no como una revolución, sino como un proceso gradual, sólido y estratégico. Como también del hecho, no siempre entendido, de que la digitalización tiene que ver con la tecnología, pero todavía más con el consumidor, que es quien la utiliza y a quien deben dirigirse los esfuerzos comerciales. En ese sentido, los datos que pueden recopilarse a través de la red son una herramienta de enorme poder comercial, que permitirá a los concesionarios ofrecer al cliente una experiencia a medida en función de sus gustos y necesidades.
Todo ello supone que el sector de los concesionarios camina hacia convertirse en un eslabón integrado en la relación digital entre marca y cliente, y que su principal función no va a ser tanto la venta del vehículo como la capacidad de proporcionar al cliente una experiencia de marca. No se trata de un mero cambio de mentalidad comercial, sino de una transformación que exigirá, entre otros factores, un cambio de ubicación hacia el centro de las ciudades y un equipamiento tecnológico mayor. La clave aquí, y también el dilema, es cuadrar una ecuación que incluye inversión y una rentabilidad que, al menos a corto plazo, es difícil de asegurar.