Sabadell lanza una ofensiva para captar al cliente de 100.000 euros
Su reto es mejorar su base de estos usuarios un 3% al año y el 1% su margen
Banco Sabadell estrena nueva estrategia para captar clientes con patrimonios a partir de 100.000 euros, segmento que considera “prioritario”. Su objetivo es crecer en número de clientes netos un 3% anual hasta el año 2020 y del 1% en margen de intereses, además “queremos convertirnos en líderes en este segmento del negocio”, explica su responsable. La nueva ofensiva pasa por potenciar la Cuenta Expansión Plus y por realizar informes al cliente sobre sus necesidades bancarias y fiscales.
Banco Sabadell ha decidido estrenar un año antes que el nuevo plan estratégico del grupo un proyecto para captar clientes con patrimonios superiores a los 100.000 euros, e inferiores a los 500.000 euros –que ya pasan a banca privada–, y con una renta neta anual de unos 60.000 euros. Ha lanzado el denominado “compromiso integral de banca personal, un plan por el que esperamos captar un 3% más de clientes netos al año, y un 1% más de margen”, según explica el director de segmentos de la entidad, Jordi Amorós. Esta ofensiva comercial es lógica si se tiene en cuenta que estos clientes son tres veces más rentables que el resto, según todos los especialistas.
Amorós considera “prioritarios a este segmento del negocio en Sabadell”, explica que la banca personal “está integrada por los mejores clientes de la entidad, aquellos que aportan el 25% del negocio comercial del grupo”. Ahora, suman 350.000 clientes, un 8% del total de los usuarios de Banco Sabadell. Pero su objetivo es que este colectivo “llegue a representar el 10% del total en 2020”.
En la actualidad, este negocio supone el 45% de los recursos totales de la entidad t del 15% de los activos.
Pero además, el reto de esta unidad es “dar el mejor servicio a los mejores clientes. Queremos ser líderes en este segmento de negocio”, añade Amorós, quien recuerda que en 2015 “éramos el cuarto banco por nivel de satisfacción, según una encuesta que realiza Accenture y hoy ya somos el segundo, y esperamos cerrar este ejercicio con un nivel de satisfacción muy cercano al primero” (el primero es Bankinter). Este directivo asegura que una de las líneas estratégicas para llegar a alcanzar el primer puesto es la figura del gestos personal. “La idea es que el gestor sea integral, y oriente al cliente sobre sus gastos, renta, uso de tarjetas, etc. Aunque si es necesario puede apoyarse en gestores de ahorro, de inversión o de otros especialistas”. El nuevo modelo fija una serie de compromisos de servicios del gestor “que queremos tener con los clientes y establecerlo por escrito”, declara Amorós.
“El gestor que se le asigne a cada usuario tendrá que realizar como mínimo una entrevista integral al año a sus diferentes clientes para entregarles un dossier personalizado”, con lo que consideran que son sus necesidades financieras y fiscales. Además, el banco realizará “cada trimestre una encuesta para comprobar también el grado de satisfacción del cliente”, recalca el directivo de Sabadell.
El banco, además, hará un seguimiento semanal de las entrevistas y de la entrega de los dossiers. “Ningún banco se compromete tanto como nosotros con el cliente. Hacemos seguimientos internos y no nos comprometemos a nada que no podamos cumplir, y nos adaptamos por completo a las necesidades del cliente”, insiste Jordi Amorós. Otra novedad de este nuevo plan es, según explica el banco, “nuestro compromiso de enviar un informe al cliente en el que se explica el beneficio que ha obtenido y recomendaciones fiscales o bancarias para que mejore su patrimonio antes de que cierre el año. Eso sí, no le vamos a recomendar un producto determinado, no es ese el objetivo de este informe”, señala el ejecutivo.
“Le ponemos un gestor cuándo y cómo quiera. 24 horas al día. Va a su casa, a su trabajo, le atenderá por teléfono, donde quiera. En una de las oficinas especiales que tiene el banco... Eso sí, queremos romper el molde de que tu gestor es el gestor de tu oficina, y solo te puede atender él. Otro foco de nuestra nueva estrategia es que nos adaptamos al cliente con ofertas exclusivas para cada cliente”, asegura Jordi Amorós.
Sabadell ha comenzado a potenciar su cuenta Expansión Plus, que retribuye las cuentas al 3% hasta un máximo de 10.000 euros –aunque exige ingresos mensuales de 3.000 euros– para este segmento de clientes. “Es nuestro su producto estrella para este año”, reconoce el responsable de segmentos del banco.
