Entrevista

Raffaele D’Ambrosio: “La alianza con Vueling e Iberia impulsará nuestras ventas un 10%”

El director general de Costa Cruceros para España y Portugal estima que el acuerdo con las aerolíneas ayudará a la cadena a incrementar sus ingresos en el mercado nacional

Raffaele D’Ambrosio, director general de Costa Cruceros para España y Portugal.
Raffaele D’Ambrosio, director general de Costa Cruceros para España y Portugal.

Solo han pasado seis meses desde que Raffaele D’Ambrosio asumiera su actual cargo de director general de Costa Cruceros para España y Portugal después de año y medio dirigiendo la compañía en Francia. Y la verdad es que ya se le ve como en casa.

D’Ambrosio (Roma, 1972) nos recibe en Barcelona en su impresionante buque Costa Diadema para hablarnos de la gran importancia del mercado español como emisor de cruceros (hasta 466.000 pasajeros en 2015), de su reciente alianza estratégica con Vueling e Iberia y del papel capital que cumplen las agencias de viajes.

También nos adelanta algunas de las novedades de Costa Cruceros para este 2017.

Pregunta. ¿Qué diferencias ha podido apreciar entre el mercado francés y el español?
Respuesta. Gestionar dos mercados diferentes en tan poco tiempo ha sido un privilegio para mí al conocer la parte estratégica de cada uno. En Francia la temporada de producción de los cruceros es más estable y se extiende todo el año. En España tenemos un pico importante en el tercer trimestre. Por este motivo, los pasajeros son distintos entre ambos países: en Francia son un poco más sénior y reservan con mayor antelación. En concreto 4,3 meses frente a los 3,3 de los españoles.

P. ¿Qué nuevas oportunidades de negocio pueden encontrar en España?
R. Vamos a invertir mucho dinero para aumentar la notoriedad de los cruceros en España, donde calculamos aumentar nuestra facturación un 10% este 2017. Queremos incrementar nuestra fuerza en el tercer trimestre e intentar trasladarla al resto del año donde no tenemos tanta.
Para ello recurriremos a nuestra campaña de publicidad para que el público considere el crucero como una posibilidad real de vacaciones; a la colaboración con partners como Iberia, Vueling o Renfe creando las mejores condiciones para desarrollar el mercado y al desarrollo de nuevas rutas y propuestas de destinos como la Vuelta al Mundo,India, Maldivas, Suramérica o el Caribe.

P. Háblenos de su nueva alianza con Vueling e Iberia.
R. Con Vueling firmamos ahora un acuerdo de tres años, y con Iberia renovamos nuestra colaboración hasta 2019. Como resultado de ambos acuerdos estamos poniendo a disposición de nuestros pasajeros más de 235.000 plazas de avión para mejorar la experiencia de viaje y la conectividad. Este nuevo acuerdo es uno de los principales elementos que impulsan la estrategia de crecimiento a corto plazo de Costa Cruceros en España.

P. Han abierto recientemente una nueva base en Tarragona. ¿Cuál será el siguiente puerto en España?
R. Siempre estamos estudiando nuevos proyectos. Tarragona ha sido una operación muy importante tanto para nosotros como para España como destino. Consideramos posibilidades adicionales para ofrecer a nuestros pasajeros tanto a bordo como en tierra, pero no es un proceso fácil.

P. A pesar de que el número de cruceristas ha aumentado en relación con el pasado año, su gran reto sigue siendo el público más joven.
R. Planteamos un desarrollo estratégico para llegar a este público. A través de los medios contamos con la colaboración de Shakira en la campaña Felicità al Quadrato, para mejorar la consideración del producto en este cliente. También hemos desarrollado ese producto de a bordo para conseguirlo, con un concepto moderno de gastronomía o apostando fuertemente por una programación de entretenimiento con diferentes fiestas temáticas. En esta línea, el programa Fun & Beach es un punto de partida para atraer al público más joven y ofrecer algo diferente a lo habitual.

“El papel de las agencias de viaje es capital”

P. ¿Qué papel tienen las agencias de viajes frente a la venta directa en internet?
R. Las agencias son nuestro principal canal de reserva. Tenemos que crecer de manera importante y no lo podemos hacer solos. Las agencias tienen un papel capital y por eso vamos a invertir mucho en este aspecto. Queremos facilitar su trabajo lo máximo posible presentando el presupuesto emocional o incrementando la formación como parte de esta estrategia.

P. ¿Tienen las agencias la misma importancia en Francia ?
R. Tanto la agencia física como la agencia online y los canales alternativos tienen en Francia un gran desarrollo y presencia a la hora de reservar un crucero. En España la agencia de viajes convencional es la más desarrollada.

P. ¿Cómo nace la iniciativa del presupuesto emocional?
R. Queríamos crear un sistema de reserva que el agente de viajes pudiera personalizar al detalle con su precio o su logo. Este presupuesto se lo envía al cliente una vez realizado el pago a través de una plataforma con diferentes opciones que incluyan presentaciones, vídeos de cada destino, programaciones, lo que tienen incluido en el precio...

P. ¿A qué se refiere con incrementar la formación de las agencias?
R. Sabemos que el conocimiento de todo lo referente a los cruceros desde los distintos precios, ofertas, itinerarios o servicios es muy amplio. Por eso queremos mejorar la formación de los agentes de viajes a través de la plataforma Extra TV en la que nuestro equipo cuelga un vídeo explicativo de dos minutos de duración que se puede visualizar online u offline. A través de estos tutoriales se facilita el trabajo de las agencias.

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