“Siempre es buen momento para exportar. Da igual quien gobierne”

Entrevista con Rafael Cascales, experto en internacionalización y Presidente de la Asociación Española de Profesionales del Comercio Exterior (ACOCEX).

Rafael Cascales, es Presidente de Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior-ACOCEX. Participará este jueves 26 de enero en una Jornada gratuita sobre exportación, que tendrá lugar en el Auditorio de la Sede Central de Banco Sabadell.

Dicha jornada contará con ponencias y una mesa redonda protagonizadas por algunas de las empresas innovadoras con más repercusión de nuestro país, como FACEBOOK o NORTHWEEK. Se analizarán as estrategias para aumentar ingresos de la mano de algunas de las entidades más importantes en apoyo a la comercialización como ICEX (España Exportación e Inversiones) y ACOCEX (Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior). Charlamos con el Presidente de ACOCEX, para descifrar algunas claves para acometer un proceso de exportación en la pyme de forma correcta.

- ¿Qué problemas o barreras son las más comunes en una pyme que intenta internacionalizarse?

Debemos partir de la estructura que suele tener una pyme que ha decidido internacionalizarse desde España. En ella es habitual encontrarnos que no existe un departamento “puro” de comercio exterior, sino, un mix de personas, a las que se les encarga la realización de una serie de actividades, que tienen que ver con, la parte comercial internacional, la gestión logística y la administrativa o gestión del pedido.

Desde aquí, los problemas más habituales serían:

1. La falta de planificación del proceso internacional, dejándolo todo a la participación en eventos financiados por la Administración española, y si hay suerte, el siguiente año, invertir en viajes personales para conocer a quien nos ha comprado algo.

2. La falta de un presupuesto orientado a sostener el proceso internacional, de forma que pueda soportar al menos, la parte de la comunicación y visualización de la empresa en el país destino, a sufragar los costes logísticos y a soportar los costes de adaptación del producto al mercado.

3. Y la falta de conocimiento del entorno internacional; hoy se sigue pensando en la compra venta entre países, cuando la realidad nos lleva a que los países han alcanzado tratados de libre comercio, acuerdos preferenciales o que se han integrado en grupos de mercado, por lo que el mercado es mayor que el pensado.

En cuanto a las barreras, aunque se suele escribir que las normales son las aduaneras, las no aduaneras (técnicas, medioambientales, sanitarias, de calidad, otras), las fiscales, lo cierto es que la realidad nos muestra que son:

1. La falta de conocimiento sobre el comportamiento del consumidor, utilizador, prescriptor del producto.

2. El desconocimiento del alcance de las normas técnicas que afectan a la importación del producto.

3. El desconocimiento de las técnicas de compras que se utilizan en el país destino.

- ¿Qué países ofrecen más trabas y resulta más complicado entrar?

Fundamentalmente aquellos que no están integrados en la Organización Mundial de Comercio, dado que los que están, se someten a cumplir las normas que se proponen desde esta organización, con el objetivo de normalizar el proceso de compra venta internacional o de la internacionalización del negocio.

Cuando una empresa conoce el grupo de mercado destino sobre el que quiere trabajar y sabe que los países integrantes forman parte de la OMC, tiene claro, que los elementos de adaptación que tenga que utilizar para que su producto o servicio pueda entrar en ese entorno, estará mas normalizado y homologado, que, si trabaja sobre países que están fuera, en cuyo caso el proceso de adaptación, solo servirá para ese país y no para los demás, lo que conlleva, mas gasto, y mas desgaste.

- ¿Cómo afectará la entrada de Trump en EEUU para las pymes que exportan allí?

Todavía es temprano para pronunciarse ante esta pregunta, ya que por mucho que un nuevo presidente entre a gobernar con un ideario diferente al del anterior, en el corto plazo no se puede cambiar su política internacional y deshacer las relaciones internacionales que ya se han cambiado.

Difícilmente veremos que EEUU, cambie en los próximos 2 o 3 años sus relaciones internacionales, por lo que hay tiempo suficiente para adaptarse a los nuevos procesos que se vayan gestando.

Dicho esto, sus declaraciones públicas parecen indicar un claro viraje al proteccionismo, e incluso aislamiento comercial, lo que podría desencadenar una guerra comercial con diversos países.

- Trump, Brexit,... ¿es buen momento para exportar? ¿A qué países recomienda hacerlo?

Siempre es un buen momento para exportar. No es tan importante quien gobierne o lo que un país quiere hacer, ya que hay otros muchos países que pueden plantear un entorno comercial y político más propicio. La situación de EEUU se empezará a hacer visible dentro de 2 o 3 años, y la del Reino Unido, entre 4 o 5 años, mientras tanto el mercado está ahí y las pymes podrán seguir desarrollando su actividad, poniendo su foco de control en cuándo y cómo comenzarán a implementarse los hipotéticos cambios.

EEUU y Reino Unido son excelentes mercados para las pymes españolas, dado que ya hay marcas y empresas españolas, incluso prescriptores, que nos han hecho reconocibles ante los consumidores. En todo el mundo hay países de alto interés para los productos españoles o para los negocios españoles; apuntar a un solo país, sería un error, como ejemplo, si quisiéramos trabajar con Angola, cualquier proyecto español dirigido a obra pública, infraestructuras o construcción, es una oportunidad, y si nos vamos a Chile, cualquier negocio español orientado a la aplicación de servicios comerciales, puede triunfar, como también cualquier producto orientado a la explotación minera. Cada país, tiene un conjunto de sectores que le hacen atractivo ante la oferta exportadora española.