Entrevista

Campos: “Queremos captar clientes insatisfechos con su seguro”

El director general de Cigna, Fernando Campos, no entrará en la guerra de precios

Campos: “Queremos captar clientes insatisfechos con su seguro”

Apenas lleva un mes como director general de la compañía, pero conoce bien sus tripas. No en vano, Fernando Campos (Madrid, 1976) entró en Cigna hace nueve años tras pasar por Sanitas y PwC. Asegura sin rodeos que su objetivo al asumir el cargo es “colocar a la empresa en el top 10 y duplicar su tamaño”. En España facturan 100 millones de euros y este año esperan anotarse un crecimiento “de doble dígito”.

¿Cómo alimentarán ese crecimiento?

Nuestro fuerte son los seguros de salud para empresas. Estamos muy centrados en Madrid y Barcelona y trabajamos con compañías de tamaño grande, mediano y pequeño. Creemos que el crecimiento vendrá de los tres segmentos. Queremos aprovechar el viento favorable que está surgiendo en el mercado español: hay empresas y particulares que demandan un seguro médico de más calidad. Tenemos muchos clientes que estaban en otras compañías, quedaron descontentos y acudieron a nosotros porque pedían un servicio más personalizado o mejores coberturas.

¿Entonces también tratarán de ganar peso en el mercado de particulares?

“España es clave para la estrategia de Cigna”

El grupo estadounidense Cigna celebró el año pasado el 25 aniversario de su desembarco en España. Cigna está en el Fortune 500 y factura unos 40.000 millones de dólares anuales. “Somos fuertes en la línea de expatriados y gracias a la internacionalización de las empresas España encaja muy bien en este mercado”, explica Campos. “España es un país absolutamente estratégico para Cigna ahora mismo. Hemos montado un centro de operaciones global en La Finca, Madrid. Y hemos duplicado plantilla en los últimos dos años: ya superamos los 400 empleados”, esgrime el director general de la compañía.

La progresión de Cigna en España ha sido acelerada. Si hace siete años ocupaba el puesto 19 en el ranking de aseguradoras en el campo de salud y vida, el año pasado lograron colocarse en el puesto 13. El proceso de digitalización de la compañía, que ha lanzado una app para sus clientes, y la atracción de talento serán claves en ese crecimiento, asegura Campos.

Solo representa un 10% de nuestra facturación, pero esperamos crecer en el mercado doméstico de la salud local. Tenemos la visión de que, como el gasto público en sanidad está cayendo y la Seguridad Social se está deteriorando en términos de calidad, podemos ocupar determinados espacios que deja el sistema público. Ni podemos ni queremos competir contra las grandes aseguradoras; nuestra fórmula es cubrir los huecos a los que no llegan: la prestación de servicios más personalizados, la inclusión de mejores coberturas y la incorporación de la tecnología más puntera.

¿En qué se apoyarán para crecer en ese mercado?

Tenemos una buena experiencia de cliente. También estamos bien dimensionados, y ahí está nuestra fortaleza. Estamos en condiciones de tratar a cada asegurado como único, y eso es muy importante. Eso requiere flexibilidad y capacidad de adaptación. No tenemos la rigidez de las grandes aseguradoras.

¿Qué productos les piden las empresas?

Les diseñamos productos a medida. Hemos tenido años en los que las empresas pedían reducción de precios, pero ahora las multinacionales, que están en la guerra del talento, buscan darle cada vez más coberturas a sus empleados.

¿Qué opina de la guerra de precios en la que está inmersa el sector?

Nosotros no entramos en ella. Todos los años sacamos nuevas coberturas, cuando nuestros competidores a menudo las restringen. No entramos en bajar precios, pero sí somos selectivos en el perfil de clientes que queremos. Somos una aseguradora para empresas que se preocupan de sus empleados. Eso no quiere decir que a veces no seamos tan competitivos o más que otras empresas.

¿Hasta qué punto cuesta vender un producto que ya ofrece la Seguridad Social?

Nuestro primer competidor, efectivamente, es el Sistema Nacional de Salud. Es verdad que en España estamos malacostumbrados porque tenemos una sanidad comparativamente buena. Pero están dejando sus márgenes de mejora: la innovación, el deterioro de determinados servicios, las dificultades en las pruebas de diagnóstico, las listas de espera, la caída de la inversión... El catálogo de prestaciones aún no se ha reducido, pero es una cosa que llegará. Es insostenible que el sector público mantenga la oferta actual con el envejecimiento de la población y la evolución de la innovación médica.

¿Cómo convence hasta entonces a quien no tenga un seguro privado de que le conviene?

Estamos más centrados en atraer a los clientes insatisfechos de otras compañías que en captar a quienes no tengan. Queda margen de progresión en el sector: se está creciendo vía inflación de primas, se están canibalizando mucho las carteras de particulares, pero asegurados puros no hay tantos.

¿Qué tipo de pólizas funcionan mejor?

Fuimos pioneros en sacar el producto de reembolso en España. Lo trajimos de Estados Unidos, un mercado que nos lleva 15 o 20 años de ventaja. Queremos ser líderes indiscutibles en productos de reembolso.

¿Cree que los seguros privados siguen teniendo empuje como beneficio social?

Todavía se cuentan entre los beneficios más valorados por los empleados. Y si todos los años mejoras las coberturas, que es lo que hacemos nosotros, el trabajador lo agradece.

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