Cómo transformar en hábitos de compra esos ratos frente al móvil
Los pequeños momentos en los que un cliente consulta su teléfono son claves para que escoja un producto u otro. Las empresas han de estar presentes en ellos, serle útiles y darle una respuesta rápida y adecuada.
¿Cuándo puede considerarse que una innovación ha triunfado? Fundamentalmente, cuando pasa de ser una novedosa tendencia entre visionarios e innovadores a convertirse en un producto o servicio que llega al gran público. Casi todos los intentos que terminan en fracaso lo hacen tratando de dar este salto.
Según Carlos Peña, director del área digital de Vector ITC Group, una de las fórmulas más eficaces para ganar esta partida es aprovechar los numerosos “micromomentos” en los que el cliente utiliza su teléfono móvil a lo largo del día, “muchos de los cuales resultan claves a la hora de decidirse por una compra”.
Peña participó recientemente en unas jornadas sobre la evolución digital organizadas por Magnolia en Madrid, en las que se dieron cita más de 100 profesionales del marketing digital y la tecnología, para conocer las estrategias que conquistan al nuevo consumidor digital. En ellas, se puso de manifiesto que el cliente online evoluciona tan rápido como internet.
Así, a medida que van apareciendo nuevas herramientas, programas y páginas web, los usuarios van modificando su comportamiento y creando a su vez, nuevas tendencias y formas de comunicarse. En este contexto, la pregunta fue tajante: ¿Están las empresas preparadas para el nuevo consumidor?
Anticiparse como estrategia
Pues bien, según Peña, antes de planificar su estrategia, estas compañías deben tener en cuenta algunos hábitos de sus potenciales clientes. Por ejemplo, de media un usuario mira su smartphone 155 veces al día, lo que supone un total de 177 minutos, y el 82% usa el móvil cuando compra en una tienda física. El reto es captar al consumidor en esos instantes fugaces pero claves en la decisión de compra.
Los datos también apuntan que se ha reducido un 18% el tiempo medio que emplea un consumidor en una tienda física, mientras aumenta un 30% la conversión y un 20% las visitas a la web corporativa o el e-commerce. “Cada vez pasamos menos tiempo buscando y tardamos menos en comprar en tiendas físicas, sin embargo, el tique medio ha aumentado, es decir, el consumidor va a la tienda con la decisión tomada”, asegura Peña.
Según Vector ITC Group, la estrategia para ganar la batalla de los “micromomentos” pasa por “estar presentes y anticiparse a las necesidades del cliente, ser útil y darle la respuesta adecuada, y actuar de forma rápida para que no salte a la siguiente propuesta”. Por eso, esta firma apuesta por eliminar pasos, facilitando alternativas y ayudando al usuario a terminar la transacción. “Para ello, es necesario personalizarlo por ubicación, tener su historial identificado y utilizar herramientas de análisis de carga”.
De los visionarios al gran público
Muchas de las ideas que luego se convierten en superventas nacen de los earlyevangelist, los visionarios. Estos detectan la necesidad de un grupo reducido de personas, a los que catalogan como earlyadopters. A partir de ahí se desarrolla un primer producto con las funcionalidades básicas y a un precio asequible para que los earlyadopters lo compren. Y después comienza el proceso de integración dentro del gran público, que no se consolida hasta que más del 50% del círculo de un consumidor lo haya comprado.
Según Carlos Peña, “lo que determina que un producto sea una tendencia es si éste llega al gran público. Ese momento es crítico. Si cruza la barrera de los early adopters y consigue llegar a las masas, la tendencia se habrá convertido en un hábito”.
Peña explica que “en una primera fase se encontrarían ahora mismo las casas conectadas, puesto que se trata de una necesidad de muy pocos. Una tendencia actual, con grandes expectativas, pero adoptada también por muy pocos serían los vehículos autónomos. Finalmente, una tendencia consolidada podría ser la realidad virtual, empleada hoy en día en muchos sectores”.
