Inversión

El corredor de seguros migra hacia el asesoramiento financiero

Las aseguradoras apuestan cada vez más por productos como los PPA o los unit linked

Una asesora financiera atiende a dos clientes.
Una asesora financiera atiende a dos clientes.

La venta de pólizas de seguro evoluciona a toda velocidad. La generalización del acceso a internet y el auge de los comparadores online permite a los consumidores comprobar con facilidad qué prestaciones y precios ofrece cada compañía. En este entorno, la figura del corredor de seguros está viendo limitado su ámbito de actuación.

Cada vez hace menos falta que un especialista sondee entre diferentes aseguradoras para ver cuál es el mejor producto. Tan solo en el caso de los productos más complejos se hace imprescindible contar con este tipo de asesoramiento.

Una de las vías de reciclaje que están explorando los corredores de seguros es la distribución de seguros de ahorro e inversión. Productos como el plan de previsión asegurado (PPA, el equivalente a los planes de pensiones en el ámbito de los seguros), los planes individuales de ahorro sistemático (PIAS), los unit linked (seguros de prima única) o los seguros individuales de ahorro a largo plazo (Sialp) son pólizas diseñadas expresamente como vehículos de inversión, que compiten directamente con los productos bancarios para captar el ahorro de los españoles.

Tradicionalmente, este tipo de seguros de vida-ahorro se ha comercializado por compañías extranjeras especializadas (como Aegon o Allianz) y por filiales de bancaseguros de las grandes entidades financieras, pero el mercado está cambiando.

La semana pasada, la aseguradora Caser firmó un acuerdo con OVB Allfinanz España, una firma de corredores de seguros. Los agentes vinculados a esta compañía se dedican a proponer a sus clientes servicios de análisis y planificación financiera, pero siempre sobre la base de los seguros de vida-ahorro. La semana anterior, fue Aviva Vida y Pensiones quien renovó este acuerdo de distribución con el grupo germano. Liberty Seguros tiene un acuerdo similar.

“En los últimos años hemos registrado crecimientos de entre el 15% y el 20% en la venta de productos de ahorro e inversión a través de nuestro socio OVB Allfinanz”, explican desde Aviva Vida y Pensiones. Esta firma también distribuye productos de Allianz, Axa, Generali, Mapfre, Metlife y Zurich.

  • Un negocio de 200.000 millones

El segmento de los seguros de vida-ahorro es cada vez más importante para las compañías. De acuerdo con los últimos datos recabados por ICEA (un instituto de estudios ligado a la patronal del sector, Unespa), las aseguradoras gestionaban al cierre del año pasado 206.851 millones de ahorros de sus clientes, un 2,25% más que un año antes.

Una de las tipologías de productos que más ha crecido es la de los PIAS, que alcanzan los 8.020 millones de euros de ahorro gestionado, con un crecimiento del 25,85% durante 2015. También los Sialp (conocidos popularmente como planes Ahorro 5) funcionaron muy bien durante el año pasado, atrayendo 900 millones de euros. El producto fue creado con la última reforma fiscal y se ha convertido en un competidor para los depósitos bancarios.

Barymont y Asociados es otra correduría de seguros que lleva tiempo apostando por el asesoramiento financiero. La firma, que cuenta con más de mil asesores y auxiliares por toda España, distribuye seguros de vida-ahorro, PIAS y planes Ahorro 5 de compañías como Liberty Seguros y Axa.

La alianza entre las aseguradoras y OVB Allfinanz España contemplan planes de formación para sus directivos, así como seminarios conjuntos con jornadas de información para clientes sobre inversión y jubilación.

“Los corredores de seguros profesionales mantienen un contacto permanente con sus clientes, de manera que nuestro primer producto es el asesoramiento”, explica Martín Navaz, presidente de Adecose (la mayor asociación de corredores de seguros de España. “Somos los primeros en detectar las necesidades del mercado y nuestro mejor producto es el asesoramiento”.