Entrevista

Óscar Herencia: “Los planes de pensiones necesitan una vuelta mas”

El director general de la aseguradora Metlife cree que "el ahorro individual necesita un incentivo mayor del que existe hoy"

Óscar Herencia, director general de Metlife para Iberia.
Óscar Herencia, director general de Metlife para Iberia.

Óscar Herencia está convencido de que los planes de pensiones no responden a las necesidades de los ciudadanos –“habría que ser más agresivos en el tratamiento fiscal”–, está empeñado en que el deterioro del sistema público de pensiones debe ser no solo una oportunidad de negocio para el sector, sino también una obligación. De hecho, su compañía, Metlife,  planea potenciar la rama de ahorro y lanzará en la segunda mitad del año un unit linked y quizá algún otro producto “más sofisticado”.

Pregunta. Están muy enfocados en protección, ¿por qué han decidido dedicarse más al ahorro?
Respuesta. Hasta ahora hemos estado muy enfocados en riesgo porque durante mucho tiempo ha sido muy difícil competir con los bancos en el terreno del ahorro. El escenario era muy favorable para ellos y nosotros no aportábamos valor, que al final es lo que intentamos hacer para nuestros clientes. Ahora encaramos una época distinta, donde los sistemas públicos, especialmente el de ahorro y salud, genera dudas más que razonables. Creemos que ahí hay una oportunidad de negocio, pero también una obligación. De ahí viene el hecho de que Metlife despierte de nuevo su conciencia hacia los productos de ahorro.

P. ¿Cómo se puede ahorrar con seguros de vida?

R. Históricamente, tenemos un producto mixto que tiene un componente de ahorro del 75% y otro de riesgo (el resto). Lo llamamos en España Plan for life. Es un producto que funciona bien, te cubre las dos necesidades y con él hemos estado generando una buena cartera durante mucho tiempo. Ahora queremos ir mucho más allá. Ir al ahorro puro. Creo que tenemos que proporcionar soluciones de ahorro porque la gente se da cuenta de que llega la jubilación y quiere seguir viviendo bien. Así que estamos pensando desarrollar en la segunda mitad del año un producto unit linked, que tuvimos en el pasado, y que vamos a intentar volver a lanzar. E incluso algunas otras soluciones que estamos analizando para intentar ofrecer productos más sofisticados.

P. ¿Y qué quieren hacer con los productos más convencionales, como fondos de pensiones o PIAS? ¿Siguen entre su oferta?
R. Los tenemos, pero creo que no responden perfectamente a las necesidades del cliente. Habría que ser más agresivos en el tratamiento fiscal para que el ahorrador pudiera sacar de ahí un verdadero rendimiento. Se ha hecho algo ahora, aprobando, por ejemplo, los productos a cinco años, y es de agradecer que el Gobierno haya pensado en eso, pero todavía hay que dar una vuelta más. Las necesidades de capitalizar por tu cuenta para completar tu pensión requieren que haya un incentivo mayor al ahorro que aún no lo hay.

P. En alguna ocasión ha dicho que la situación actual de las pensiones públicas no es solo una oportunidad, sino que es una obligación para el sector asegurador.
R. Yo lo identifico así. Hay una oportunidad porque hay una necesidad real en los clientes y tenemos la obligación de cubrirla. Afortunadamente, el sector asegurador ha cambiado en los últimos años y hemos pasado de trabajar generando simplemente productos a ver quién los quería, a trabajar ahora mirando al cliente y escuchando lo que necesita para crearlos. Sabemos exactamente lo que le preocupa, y entre sus preocupaciones está su capacidad para tener una jubilación holgada. Lo identifico como una obligación y espero saber cumplir con ella.

P. El producto que anuncian en su web es un plan de pensiones con bastante riesgo. ¿Eso significa que quieren quedarse con los clientes de perfil más agresivo?
R. Va a haber productos para todos los perfiles, ya que parte de nuestros clientes es de edad mediana, por encima de los 45 años, y ahí el perfil agresivo es menos apropiado. El Plan Alico 2 hoy en día puede parecer para un cliente de perfil arriesgado, pero cuando se concibió era de otro estilo. Es uno de los productos que se mantienen porque funciona bien.

“El ahorro representó muchísimo en el pasado. No somos unos advenedizos en el negocio”

La rama de ahorro llegó a representar para Metlife el 70% de sus productos, pero los años hicieron que la compañía se especializara en riesgo. De hecho, a día de hoy el peso del negocio dentro de la compañía está por debajo del 15%. Una proporción que quiere aumentar y, para ello, “necesitamos tener el producto adecuado para que el proceso de venta funcione y sea verdaderamente eficaz”. Busca nuevos nichos de mercado e “incluso nuevos canales de distribución. Nunca hemos distribuido productos de ahorro a través de bancos, pero estamos abiertos a cualquier tipo de colaboración”.