“El lujo no es exclusivo de la gente adinerada”

Lleva tres años al frente de Vilebrequin, marca que, desde su fundación en 1971, ha fabricado los trajes de baño para hombre más exclusivos. Ahora se atreve con la moda femenina

Manuel Casamayón

Vender bañadores puede parecer, en principio, un negocio con ciertas limitaciones. Sin embargo, Vilebrequin lo lleva haciendo desde hace 40 años, pero no de cualquier manera. Sus productos se distinguen por la exclusividad, tanto en materiales como, lógicamente, en precio: el más barato ronda los 130 euros. Roland Herlory (1963, Longeville-lès-Metz, Francia) es, desde 2012, su consejero delegado, mismo año en que fue adquirida por G-III Apparel Group, dueño de, entre otras, Levi’s, Tommy Hilfiger, Calvin Klein o Guess. Un ejecutivo experto en el mercado premium tras 20 años en Hermès. Y también, un convencido de que la calidad no tiene precio.

En 2013 abrieron su primera tienda en España, en plena crisis. ¿Qué oportunidad vieron?

“La línea femenina será el 50% del negocio”

Vilebrequin siempre ha diseñado trajes de baño para hombres. Ahora tienen línea femenina y de invierno. ¿Qué ha llevado a ese cambio?

Que somos una empresa de 40 años, que es una edad en la que ya tienes experiencia para probar cosas nuevas. También que la mitad de clientes en nuestras tiendas eran mujeres comprando para sus parejas o sus hijos. No paraban de preguntarnos cuándo tendríamos una línea para ellas. Y después, tenemos un problema de estacionalidad. Pensamos cómo llevar nuestra identidad, colorista y familiar, al invierno, y lo hemos hecho enfocándonos en las vacaciones en la montaña.

¿No ha influido la entrada de un nuevo dueño?

No, es un paso natural. El nuevo dueño sí que nos ha dado los recursos para desarrollar nuevos productos. Pero no solo es el dinero. Sobre todo, era la voluntad de hacerlo.

¿Cuáles son sus planes de crecimiento?

Hace tres años, las ventas estaban en 40 millones de euros. Ahora, en 60. Y en dos años superaremos los 80. El plan es doblarlas en un plazo de cinco años, y creemos que lo conseguiremos.

¿Y cuál será el peso de la línea femenina?

Será el 50% de las ventas entonces. Y no más, porque no tenemos más espacio. De momento, está limitada a 25 tiendas, las grandes, porque necesitas más probadores. La línea femenina crecerá cuando tengamos tiendas más grandes, lo que llevará tiempo. La introdujimos el año pasado y ahora supone alrededor del 9%.

¿Abrirán tiendas dedicadas solo a esta línea?

En Cannes tenemos una tienda solo para mujeres, pero porque está al lado de la de hombres. La idea es tener a hombres y mujeres en la misma tienda y propiciar una compra familiar.

Para Vilebrequin, España es un territorio muy natural. Nosotros nacimos en el Mediterráneo, en Saint-Tropez. Italia, Francia, España, son los lugares del mundo en los que tenemos que estar. Necesitábamos estar en España, y entonces tuvimos la oportunidad de abrir, con una visión de largo plazo. Pero también confiamos en el país, en su capacidad para recuperarse de una crisis que fue muy destructiva para la economía y para la gente. No tengo duda de que se recuperará pronto.

¿Piensan abrir más locales?

Ahora tenemos en Madrid, Marbella yPalma, que están funcionando muy bien, y abrimos un outlet en La Roca Village (Barcelona). Abrimos Barcelona, pero no dimos con el sitio adecuado, y ahora buscamos un local en el paseo de Gracia. Nuestra estrategia al entrar en un país es empezar por su ciudad principal, y preferiblemente la capital, que en este caso es Madrid. Y después, estar en grandes ciudades y puntos turísticos clave. Estaremos en Valencia y en Bilbao o San Sebastián, y también miramos en Ibiza y en Canarias.

¿Siempre en puntos de alto nivel adquisitivo?

Sí, porque nuestro producto es de alta calidad, lo que significa que tiene un precio. Pero no creo que el lujo sea exclusivo para la gente rica. No es verdad. Todo el mundo, según el dinero que pueda ganar, puede comprar en algún momento un producto de muy alta calidad. No es justo que nos dirijamos solo a gente rica. En Hermès hay bolsos de 3.000 euros, pero también pañuelos por 200. Todo el mundo puede comprar calidad. Es más fácil para algunos, está claro, pero no creo que el lujo sea exclusivo para ricos. No es verdad.

¿Por qué alguien tendría que comprar un traje de baño de 180 euros?

Por muchas buenas razones. La primera es que la calidad es un placer egoísta: es tacto, es confort, y eso son cosas que sientes tú mismo. Otra es que la calidad la vas a conservar para toda la vida. No es cara; de hecho, es muy barata, porque si compras algo barato, vas a tenerlo una temporada o dos, como mucho. Un producto de calidad lo vas a mantener durante 10, 20 años, o toda la vida. Se lo vas a dar a tus hijos. Y luego está el placer de comprarlo y lo que le aporta a tu imagen.

¿Cómo concibe la elegancia y cómo se traslada a un traje de baño?

La elegancia es llevar algo que te hace sentir bien. No algo caro, sino algo con lo que te sientes cómodo, que encaja con tu estilo y tu personalidad, con tu forma de vivir. Lo peor es tener cosas caras y que no encajan contigo. Eso es la elegancia. Son los detalles, es sutileza. Y en Vilebrequin es lo que nosotros queremos. Que el traje, mojado o seco, mantenga la caída, por ejemplo. Aunque si llevas uno de nuestros bañadores, tienes más opciones de ser elegante [ríe].