El anti DAFO y otras técnicas de venta novedosas en 2015

Elevar las ventas es el gran objetivo de todas las pequeñas y medianas empresas. Analizamos nuevas técnicas comerciales para conseguir clientes de la mano de uno de los profesionales más innovadores en este ámbito en el presente año.

De la Torre, en el centro, con su libro Magia para vender
De la Torre, en el centro, con su libro Magia para vender

Aumentar las ventas. El gran objetivo de todo autónomo y pequeña o mediana empresa. Las formas de captar nuevos clientes también evolucionan, por lo que vamos a analizar nuevas fórmulas para conseguir clientes en 2015. Lo hacemos de la mano de José María de la Torre, mago profesional y experto en ventas que ha publicado un libro con el título "Magia para vender". Este ilusionista, que impartirá un curso sobre ventas la semana que viene en Madrid, ha creado conceptos como el Anti-DAFO o el "forzaje mágico". Técnicas basadas en generar que el potencial cliente de nuestro producto sea quien tenga la necesidad de comprarlo, y no que tengamos nosotros la obligatoriedad de venderselo.

¿Cómo se consiguen nuevos clientes en el año 2015?

Pues lo cierto es que es algo realmente sencillo. Pero que muy poca gente hace. Yo le llamo "la diferencia entre un mago y un indigente cuando ambos piden una moneda". Y es lo que explica por qué el primero siempre la obtiene. Se trata, ni más ni menos, que de saber por qué tu producto o servicio es más valioso para quien pueda llegar a obtenerlo que lo que habrá de pagar por él. Ni más ni menos.

Eso te convierte automáticamente en alguien que no se puede aguantar la ilusión por salir ahí fuera a conseguir beneficiar a todo el que pueda llegar a convertirse en tu cliente. Es un cambio en el prisma sobre la labor comercial que convierte ese oficio en uno de los más bellos posibles. Y que cambia radicalmente los resultados en las ventas.

José María de la Torre impartirá un curso que comenzará el próximo 11 de junio a las 16:00h. Será en Unicentro, en Paseo de la Habana 9, Madrid.

Con eso en el bolsillo sólo falta ser capaz de generar la idea de compra en la mente del cliente a base de dar datos y crear determinadas situaciones de forma ordenada. Pero eso se aprende. Ah, y un detalle, quieras que no, importante: ponerse. Ponerse mucho. Todo el tiempo. Algo que parece obviarse cuando se habla de estrategia comercial.

¿Cómo se cierra una compra que no ha tenido lugar?

Es una expresión propia para referirme a un momento muy concreto: Cuando un mago ya ha hecho que un espectador cogiera una carta, la firmara, la rompiera en mil pedazos, los pedazos se quemaran, abriera un sobre que tenía en su poder desde el principio, viera que dentro había una carta boca abajo... Ya tiene todo su trabajo hecho. Ya ha llevado al espectador a donde quería para poder entregarle el pequeño milagro que está a punto de obrar para él.

Sin embargo, el mago aún no revela el truco. Primero para un momento, recapitula con su público todo lo que ha ocurrido para que este tenga realmente claro que lo que está a punto de ocurrir sería verdaderamente imposible.

Y luego, pregunta siempre primero al espectador cuál era la carta que escogió. Y, entonces, sólo entonces, le pide que le dé la vuelta para que compruebe que, a pesar de todos los imposibles del mundo, esa carta que estaba en el sobre que el propio espectador tenía en su poder desde el principio es ¡¡la que él mismo firmó, rompió y quemó, ahora recompuesta!!!

Es decir, y en resumen: se trata de, cuando el cliente ya tiene claro que quiere nuestro producto, pararnos un momento y hacer un par de cosas de forma ordenada para permitirle tomar plena conciencia de cómo de bueno va a ser por fin tener aquello que estamos a punto de proporcionarle.

Permitiéndole así, además de evitarse cualquier "remordimiento del comprador", disfrutar plenamente de nuestro producto. Y saber qué es aquello que estará encantado de contarle a sus amigos sobre el mismo.

¿Qué es el anti DAFO?

Esto se refiere al diseño de la estrategia, al diseño del juego de magia, antes de salir ahí fuera.

Un juego de magia consiste ni más ni menos que en lograr algo que todo el mundo podría demostrarte que es imposible. Así que no parece muy buena idea preguntarle cómo lograrlo a todo el mundo. Y mucho menos a todo el mundo amparado por esa capa de abstracción llamada "el mercado".

De lo que se trata es de cambiar premisas que un experto en el mercado en el que tú te mueves nunca siquiera se plantearía. El AntiDAFO es un conjunto ordenado de 4 herramientas para no preguntarle nada al mercado tratando de adivinar lo que el mercado hará, sino, en vez de eso, crear mercado. Adivinar cualquiera cosa, leer la mente de la gente, es algo realmente difícil. Sin embargo, si fuera posible no implicaría trabajo. Por eso compramos contínuamente análisis.

En cambio, crear un mercado, escribir la mente de alguien, es algo realmente sencillo. La única pega es que eso sí que implica trabajo.

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