Miguel Aguilar, director de salones de automoción de Ifema

“Los talleres deben cambiar el concepto de servicio”

"Los establecimientos deben adaptarse a los cambios y organizarse en redes”

"La gente no deja de reparar por gusto. En cuanto repunte la economía, lo hará el sector"

“Los talleres deben cambiar el concepto de servicio”

Para que una feria tan ambiciosa como Motortec sea un éxito hace falta una organización a la altura de las circunstancias. Miguel Aguilar es buen conocedor de la industria del automóvil. A lo largo de sus más de 30 años de trayectoria profesional, ha ocupado diversos cargos de alta dirección en Anfac, la patronal de fabricantes, así como en el Instituto de Estudios de la Automoción, labores que ha compaginado con la docencia. Desde el año pasado coordina la estrategia de Ifema en los salones de automoción, una de las áreas estratégicas de la actividad ferial.

¿Cómo ve el sector de la posventa ahora mismo?

El mundo de la posventa, tanto la independiente como la ligada a los concesionarios, es un sector compuesto por tres capas: los fabricantes, los distribuidores y el taller, incluyendo también quienes desarrollan maquinaria y productos para los talleres. Alrededor de este sistema están las aseguradoras, que son las que pagan al cliente, y el renting, que sustituye coches. Habría una pata adicional: la del reciclaje de piezas de los desguaces, que ha ganado peso en los últimos años. Las estaciones de servicio, finalmente, complementan todo lo anterior. La parte más débil de la cadena son los talleres, en la mayoría de casos pequeñas pymes. Al otro lado, los que aparentemente tienen un negocio más estable, son los fabricantes de recambios, aunque tienen una competencia de países que fabrican de forma más o menos legal productos muy parecidos. Todas las capas han sufrido con la crisis.

¿La gente sigue yendo al taller?

“Las ayudas públicas nunca acaban de llegar”

¿Qué horizonte de ayudas tienen en el sector?

Las ayudas públicas nunca acaban de llegar, por lo que no son una variable relevante para el negocio. Habría que trabajar más en ese sentido. Creo que se debería apuntar a la formación, centrándose en aportar modelos de negocio de valor añadido, y al incremento de la eficiencia tecnológica de los talleres. Hace falta ayudar a los establecimientos con los créditos para que puedan renovar los equipos, que son muy caros. Los talleres no son panaderías: operan con equipamientos industriales de alta precisión.

Los talleres clandestinos son un verdadero problema para el sector. ¿Su número aumenta o disminuye?

Se calcula que hay entre 10.000 y 15.000, y cualquier estimación puede quedarse corta, porque es muy fácil montar un taller clandestino. Cualquier manitas puede abrir uno. Y en algunos casos lo hacen con la apariencia de un establecimiento. No se dedican a las grandes reparaciones, sino a las más rutinarias. Por otra parte, la ilegalidad puede ser de muchos tipos. Se puede estar registrado como taller, pero no tener la plantilla legalizada, no cumplir la normativa medioambiental, no facturar con IVA, etcétera. Para alinear ruedas, cambiar escobillas o ajustar faros no hace falta tener demasiadas cosas.

¿Qué van a encontrarse los visitantes de Motortec en la feria?

Le hemos dado una especial atención al taller, la parte fundamental de la cadena, porque es la que trata directamente con el cliente final. Creemos que esta edición puede marcar un punto de inflexión, porque el sector está mejorando. Constatamos el aumento del interés en la feria, con más estands y metros contratados.

Menos de lo que debería. La implantación de la ITV obligatoria algo afinó, pero me temo que hay desguace de mínimos. Los talleres a menudo reciben coches a los que les deberían reparar cinco cosas, pero el cliente le pide las dos más urgentes, las imprescindibles para poder seguir funcionando. Esto es consecuencia de la crisis, creo que con un poco más de dinero en la economía se revertirá la situación. La gente no deja de ir al taller por gusto. Todos sabemos que un mantenimiento malo, a poco que valga el coche, lo está deteriorando. Otra cosa son los golpes de chapa: en la ciudad se tiende a pensar que forman parte de la decoración del coche, porque en cuanto arreglas uno tienes otro.

Al margen de confiar en la mejoría de la economía, ¿qué puede hacer el sector para recuperar clientela?

Debemos luchar por que el terreno de juego en el que se desarrolla el partido sea limpio. Se puede revisar que las piezas que se ponen tengan la regulación necesaria y que los establecimientos estén certificados, evitando la competencia desleal de los talleres ilegales. También tiene que haber un cambio en el concepto de servicio que se le da a la clientela. El usuario valora mucho si se le cuida: hay que arreglarle el coche, pero también tratar de que lo tenga operativo el máximo tiempo posible, facilitarle las gestiones, etcétera.

¿El modelo de negocio de los talleres es el correcto?

El sector está muy atomizado. Hay grandes cadenas, pero también infinidad de microtalleres. Los negocios de supervivencia ya no son trasladables de padre a hijo, como se hacía antes. La crisis no solo está cambiando la demanda, que exige más por menos, sino también la oferta, que debe adaptarse a los cambios, buscar más escala y organizarse. Eso último se está haciendo de arriba abajo: algunos distribuidores o fabricantes generan sus redes de talleres. Organizan franquicias, les dan una disciplina que les ayuda con tecnología, gestión y consejos, y a cambio les exigen una fidelidad o comprar sus productos. Eso es un fermento de futuro, porque eleva las miras del taller, que aprende una forma de gestión y trato con el cliente que antes no hacía. Hay informes que dicen que nuestro ratio de talleres es más alto que en los países de nuestro entorno: hay uno por cada 1.000 habitantes. Eso dificulta la rentabilidad.

Las estaciones de servicio forman parte de la cadena de posventa. ¿Qué opina de la reciente multa de la CNMC a cinco petroleras por presunta coordinación de precios?

El problema que quizá tengan las petroleras es que deben trasladar al consumidor de manera más clara que su política de precios es la adecuada. La gente tiene la impresión de que suben muy rápido y bajan muy despacio. Cuando son pocos jugadores, como pasa en el sector del petróleo, es doblemente importante ser transparentes y tener una política de comunicación adecuada.

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