Tribuna

Pyme que se duerme se la lleva la corriente

Aunque los datos económicos siguen sin ser netamente buenos, la situación general no es tan mala como hace año y medio. Los del vaso medio lleno hablan de la buena evolución de los datos macro, de mayores exportaciones, de una prima de riesgo razonable, de una mejor imagen en el exterior y de lo bien que colocamos nuestras emisiones de deuda. Los del vaso medio vacío recuerdan el paro, la pérdida de talento, el obeso déficit público, la tibieza del consumo y la ausencia de crédito. Es muy posible que la realidad esté en el medio.

En este contexto inseguro sobreviven las pymes españolas, tanto las que han capeado el temporal hasta hoy como las que han nacido durante la crisis. Los aspectos más negativos ya citados impactan directamente en las pymes. Muchas de ellas viven del consumo particular y pocas son las que pueden autofinanciarse. Afirmar que 2014 va a ser el año del fin de sus problemas es mucho decir.

Probablemente un número pequeño de pymes triunfará en 2014 y siguientes, un número mayor mejore moderadamente, una gran mayoría apenas consiga mejorar y otro número significativo acabe cerrando.

Entre los efectos más evidentes de la crisis está el fin de determinados paradigmas laborales, cuestionados y en clara desaparición. Se habla que habrá menos puestos de trabajo fijos; que el número de autónomos crecerá exponencialmente; que la especialización tenderá a ser más determinante; que captar nuevos clientes será máxima prioridad; que la globalización y la movilidad nos influirán cada vez más. Algo parecido es previsible que les suceda a las pymes. Deberán especializarse, servir a más clientes diferentes, servir a clientes remotos, operar internacionalmente y entender de mercados y culturas que hasta ahora no figuraban en sus planes de negocio. Esta transformación de las pymes deberá ser abordada de la mano de las nuevas tecnologías.

Muchas pymes españolas no utilizan la tecnología tan intensamente como podrían. En muchos casos siguen sin saber muy bien cómo sacarle partido. Afortunadamente para ellas, muchas de las tecnologías disponibles se han simplificado enormemente, han aparecido nuevos servicios basados en pago por uso y los precios han bajado tanto como para ponerse a su alcance. Es previsible que muchas pymes inicien procesos de valoración de inversión en infraestructuras y servicios TI.

Hablar de pymes en España es hablar de empresas entre pocos y varias centenas de empleados. Un cajón de sastre lleno de organizaciones muy diferentes. Las más pequeñas centrarán su atención en aumentar su movilidad, dotándose de soluciones que reduzcan los costes derivados de la misma. A las no tan pequeñas, las TI actuales les ofrecen un abanico de alternativas. La famosa nube, el abaratamiento de las infraestructuras ligadas a ella (servidores y almacenamiento), el descenso del ratio precio/prestaciones de las comunicaciones y la simplificación de las herramientas de medición y facturación de consumos, han multiplicado los servicios en modo pago por uso.

El pago por uso es algo que la pyme entiende muy bien. El discurso tecnológico del que se ha abusado en el pasado, queda obsoleto y superado por una demanda basada en servicios.

A diferencia de las grandes cuentas que necesitan profundizar en la tecnología, la pyme no debe ni puede dejarse enredar con esos temas. ¿Quién debe entonces resolver las necesidades tecnológicas de las pymes?

El canal de distribución, por naturaleza polifacético, es responsable de resolver los problemas tecnológicos de la pyme. Tiene una buena oportunidad de negocio, de gran valor añadido, enfocándose en llevar los nuevos servicios TI a las pymes. Puede diseñar nuevos servicios, puede desarrollar aplicaciones en modo pago por uso, puede integrar productos y servicios creando nuevas soluciones, puede divulgar, revender y formar.

El canal de distribución y la pyme son dos caras de una misma moneda. Caminan juntos y comparten objetivos. El número de ambos colectivos se ha reducido por la crisis pero, a la vez y por la misma causa, los fabricantes se centran en las grandes cuentas dejando más espacio al canal.

La oportunidad para el canal es el valor añadido. Retrospectivamente vemos cómo muchas tecnologías, productos y servicios se han ido popularizando y poniéndose al alcance de las pymes.

Algunos de ellos han llegado venderse prácticamente en exclusiva a través de canales de consumo. Cualquier producto o servicio tecnológico puede acabar en las estanterías. El canal profesional deberá manejar los tiempos y desarrollar el negocio en cuanto se pone a tiro de la pyme y dejarlo en cuanto no aporte nada que lo diferencie de un hipermercado.

Quien lleve pocos años en nuestro sector puede pensar que las circunstancias de mercado actuales son muy especiales. Quienes tenemos la suerte de llevar mucho tiempo en él sabemos que, en términos de oportunidad de negocio, no hay nada nuevo. Cambian el portfolio de productos y servicios que la pyme demanda y el canal ofrece, pero el negocio es el mismo: comprar y vender productos y servicios que ayuden a crecer y competir. Nada nuevo bajo el sol en el fondo y todo nuevo en las formas.

Ignacio Garicano es director de Preventa de tecnología de Fujitsu.