Ana Valdés, responsable de ventas nacionales de flotas de Volkswagen Financial Services

“Las financieras de marca hemos ganado peso porque la banca no presta”

El grupo anuncia el lanzamiento en primavera de un nuevo modelo de atención que aglutinará varios servicios financieros bajo una sola marca

Ana Valdés, responsable de ventas nacionales de flotas de Volkswagen Financial Services.
Ana Valdés, responsable de ventas nacionales de flotas de Volkswagen Financial Services.

La responsable de ventas nacionales de flotas de Volkswagen Financial Services explica la estrategia comercial seguida por el área de renting del grupo para crecer a pesar de la caída del mercado y anuncia el lanzamiento de un nuevo modelo de servicio.

Pregunta. ¿Qué balance hace del mercado de renting en 2013?
Respuesta. La crisis empezó a afectar al mercado de renting dos o tres años más tarde que al sector automoción y el año pasado cayó un 10%. Sin embargo, el nuestro ha sido un caso atípico porque en tres años hemos triplicado la flota gestionada. Estamos en 14.996 vehículos frente a los 6.000 de 2010.

P. ¿Cómo lo han conseguido?

"Las pymes no quieren restricciones en los servicios ni que se les obligue a ir a talleres que no sean los oficiales”

R. Hemos sido muy prácticos comercialmente y nos hemos dirigido a las pymes y autónomos a través de nuestros más de 500 concesionarios, y a las compañías multinacionales a través de un equipo especializado, joven y dinámico, con un perfil muy consultivo. Además, hemos centralizado todos los servicios en nuestra red oficial. Estamos hablando de mantenimiento, neumáticos, seguros, reparaciones... Ese es un valor añadido que nadie más está ofreciendo.

P. Pero las empresas no están renovando sus flotas. ¿Cuál es su estrategia frente a esa caída de la demanda?
R. Es cierto que las empresas han reducido sus plantillas y flotas, pero un inconveniente adicional para el renting ha sido la prolongación de los contratos. Nuestra competencia ampliaba la duración de los acuerdos. Nosotros, en cambio, no creemos en contratos de larga duración, creemos en la renovación.

P. ¿Por qué?
R. Porque consideramos que el vehículo pierde su capacidad óptima de uso cuando alcanza los 150.000 kilómetros. Por costes de servicio y tiempo de inmovilización en el taller, no tiene mucho sentido llevarlo a más de 200.000. Por eso, somos antipolíticas de larga duración: nuestra media de permanencia es de 42 o 44 meses. Hace tres años la media del sector estaba en 50 o 52 meses, pero en los dos últimos años se ha incrementado sustancialmente y ahora podría estar en 54 o 55.

P. Hay un millón de vehículos de pymes fuera del negocio del renting. ¿Cómo atraer a esas empresas?
R. Vendiéndoles el producto que necesitan. Lo que no quieren son restricciones en los servicios ni que se les obligue a ir a talleres que no sean los oficiales; quieren simplicidad. Nosotros las acompañamos a lo largo de todo el ciclo de vida del producto, desde la compra y entrega en el concesionario hasta la renovación dentro del mismo concesionario. Gracias a ello, el 50% de nuestra flota está en manos de pymes y la proyección es que lleguen a suponer el 60%.

P. ¿Qué porcentaje de los coches vendidos por el grupo son financiados por la misma marca?
R. Es un dato que varía mucho dependiendo de la marca [Audi, Seat, Skoda]. Pero claramente las financieras de marca hemos cogido mucho peso en el volumen de ventas de los fabricantes porque llevamos cinco años en los que el crédito no ha fluido. Si no hay competencia de los bancos, nosotros ganamos presencia.

P. ¿Cuáles son sus previsiones para este año?
R. El mercado ha empezado enero con una caída de medio punto, cosa que es extraña porque las compañías de renting suelen pasar matriculaciones de la última quincena de diciembre a enero. Nosotros hemos crecido muchísimo en los últimos tres años y esperamos mantener esa tendencia. Las empresas ya han hecho sus deberes: saben qué flota quieren y cuántos vehículos necesitan. Y, por otra parte, la misma política de ampliación de contratos de la competencia ha hecho que esos acuerdos no se puedan prolongar más porque los vehículos ya tienen muchos kilómetros. Así que las previsiones son buenas.

“El todo incluido no siempre es la mejor opción para una pyme”

Ana Valdés, responsable de ventas nacionales de flotas de Volkswagen Financial Services.
Ana Valdés, responsable de ventas nacionales de flotas de Volkswagen Financial Services.

P. ¿Tienen en mente lanzar algún servicio de coche compartido?
R. Carsharing, no. Lo que sí vamos a lanzar en primavera es un nuevo concepto de movilidad que va a estar dirigido tanto a particulares como a grandes empresas. Consiste en paquetes cruzados que comprenderán financiación, seguros, renting..., es decir, todo un abanico de soluciones para todos los clientes.

P. ¿Implicará ello una reestructuración de Volkswagen Finance?
R. Reestructuración, como tal, no. La estrategia es agrupar en la matriz todo lo que somos bajo la denominación común de Volkswagen Financial Services.

P. ¿Cuál es la penetración del coche eléctrico en la flota de renting?
R. Tiene muy poquito peso. Pero eso va a comenzar a cambiar este año porque marcas como Volkswagen y Audi lanzarán en primavera versiones eléctricas de modelos tradicionales, como el Golf y el A3.

P. ¿Qué otras tendencias se observarán este año?
R. Las compañías que pertenecemos a grupos de automoción nos estamos consolidando como operadores muy sólidos frente al renting tradicional y preparando productos que no son un todo incluido. Tienes que ofrecerle al cliente lo que quiere y, para eso, tienes que descomponer tus ofertas.

P. ¿A una pyme no le interesa el todo incluido?
R. Puede que sí o puede que no, porque es una correduría y no necesita el seguro, por ejemplo. A un taller de neumáticos no le interesará contratar el cambio de neumáticos. Tienes que escuchar al mercado y plantearte que hoy en día, una fórmula estanca ya no funciona.

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