El banco detecta cierta recuperación inmobiliaria en zonas consolidadas
El logotipo de Banco Sabadell en la sede del banco en Sant Cugat, cerca de Barcelona.
El logotipo de Banco Sabadell en la sede del banco en Sant Cugat, cerca de Barcelona.

Sabadell encuentra en los descuentos de pisos una vía para captar clientes

Aplica más rebajas a los compradores que piden financiaciación. Hace unos meses la estrategia era la contraria

Sabadell se ha convertido en el último año en una de las entidades financieras más activas del mercado en la venta de inmuebles. Lógico si se tiene en cuenta que el pasado año contaba con una cartera de 80.000 inmuebles provenientes en algo más de un 60% de CAM, banco que adquirió a finales de 2011 y que fue uno de los mayores exponentes de la quiebra de una entidad por el elevado riesgo inmobiliario.

 Ahora su cartera inmobiliaria se aproxima a los 60.000 inmuebles, incluida bajo su filial Solvia. Su objetivo es vender este año 16.000 viviendas y obtener 2.600 millones de euros por ellos, y según fuentes del banco, “lo vamos a conseguir”.

Pero Sabadell ha descubierto en la venta de inmuebles no solo una vía para recuperar parte del coste de estas viviendas, sino también una fórmula para captar nuevos clientes de rentas medias altas, su nicho de mercado junto al de pymes.

En la primera campaña de venta de pisos realizada en marzo el banco que preside Josep Oliu optó por aumentar los descuentos a aquellos pequeños inversores que decidían pagar al contado estas viviendas. Eran pisos que no sobrepasaban de media los 90.000 euros de precio. El gancho sirvió para que el 60% de las ventas que se concretaron se pagasen al contado. Pero tras efectuarse la venta el comprador se desvinculaba de cualquier relación comercial con Sabadell si no era cliente a priori.

El banco, así, decidió invertir su estrategia y aplicar los mayores descuentos, que de media son del 10% por encima de lo que publicita, a los inversores que decidían financiar la compra de la vivienda con Sabadell. De esta forma, la entidad no solo logra deshacerse de la lacra que supone en su balance su cartera vinculada al ladrillo, sino también captar nuevos clientes y fidelizarlos.

El resultado de este giro comercial es que en la última campaña completa cerrada en agosto el 70% de las ventas de inmuebles se han cerrado con financiación del banco.

En la última iniciativa comercial de Solvia puesta en marcha en septiembre, la entidad ha optado por hacer una combinación de ambas estrategias en función del precio del inmueble. De esta forma, filtra de forma natural a los clientes con el perfil que más se acerca al segmento de negocio que busca.

Aplica los mismos descuentos a los compradores de inmuebles con precios inferiores a los 150.000 euros y que pagan al contado; como a los que financian su compra entre el 40% y el 60% cuando el precio del piso supera la cantidad antes citada.

Con esta fórmula el grupo financiero ha logrado captar ya 3.000 nuevos clientes en solo cinco meses. De ellos, 1.000 clientes se han incorporado a Sabadell durante la campaña de marzo, mientras que los 2.000 restantes se han captado en la iniciada en junio, explican fuentes del banco. De momento, no hay datos sobre la campaña ahora en marcha y que finaliza el próximo 15 de noviembre. Miguel Montes, director general del banco y responsable de Solvia, asegura que lo que se ha comprobado con estas campañas es que “vuelve el interés del inversor institucional, una vez que se ha demostrado que hay demanda minorista”.

 

12 promociones ya con subida de precios

Sabadell asegura que ya hay zonas en España donde han comenzado a incrementarse los precios de las viviendas. Como ejemplo hay 12 promociones, entre ellas 127 lofts en Valencia con un 15% de incremento sobre el precio inicial, y que se ha vendido al 100%. También han subido los precios en un 13% en las subastas que ha realizado. Fuentes del banco añaden que ya comienza a detectarse una cierta reanimación en el negocio inmobiliario. “En las dos campañas que hemos finalizado se han producido listas de esperas superiores a los 1.000 inmuebles”, señala Miguel Montes, director general de Sabadell. Y añade que la preferencia de los compradores en las ultimas ventas ha sido la de “la financiación (se le ha aplicado unos descuentos mayores) para los compradores más solventes”. En zonas consolidadas “hay síntomas de que hemos tocado suelo, por lo que no se puede descartar incrementos de precios”, declara Montes, que en el último año y medio se ha convertido en un auténtico experto inmobiliario, además de ser el directivo español que más integraciones bancarias ha dirigido, siempre desde Banco Sabadell.

En el primer semestre del año Solvia ha incrementado en un 50% el valor de sus transacciones respecto al mismo periodo del año anterior. Sabadell, por otra parte, materializará este fin de semana la integración del negocio de la antigua Caixa Penedès, anteriormente de BMN. Con este motivo lanzará el lunes una nueva campaña publicitaria exclusiva para Cataluña. Con la próxima campaña publicitaria, el banco presidido por Josep Oliu busca seguir creciendo en el segmento de particulares. Miguel Montes, director general del banco, confiesa que esta integración ha sido la más complicada de todas las que ha llevado a cabo, dada la vinculación de Caixa Penedès con BMN.