¿Mejor precio o más valor? El dilema de los cruceros

Los expertos debaten en Madrid, en el International Cruise Summit, los retos de futuro de un sector al alza

Enero de 2012. Un buque bauti_zado años antes como Costa Concordia queda encallado (y se hunde lue_go parcialmente) a escasos metros de la isla de Giglio, en la Toscana italiana. El accidente, atribuido a una grave negligencia del capitán (que fue el primero en abandonar el barco), se cobra 32 muertes y 64 heridos.

Ha pasado casi un año y en el sector se sigue considerando que hay un antes y un después de este suceso. La respuestas de muchos operadores fue empezar una agresiva campaña de ofertas, que siguen aún hoy vigentes. La única manera de compensar la tremenda mala imagen dada por el accidente, razona un alto cargo de una naviera, fue hacer que embarcar resultara irresistible.

"Para recuperarnos usamos un solo elemento: el precio. Pero seguimos pagando por ello, ya que hemos experimentado una fuerte caída en la demanda", corroboró ayer Leonardo Massa, director comercial de MSC_Cruceros para Europa del Sur. Massa es uno de los panelistas invitados por el International Cruise Summit, evento mundial organizado en Madrid, para debatir los retos de futuro del sector.

231 nuevos buques. El sector crucerista añadirá 231 navíos nuevos hasta 2015, con capacidad para más de 361.000 camas, según explicó ayer el vicepresidente ejecutivo de ventas y servicios al pasajeros de Norwegian Cruise Line, Andy Stuart.

20 millones de pasajeros. Este es el volumen de clientes que tuvo el sector en 2011. Para darle cobertura se incorporaron 14 nuevos cruceros. Este año se saldará con 13 más.

Aumento de costes. La volatilidad del precio de los combustibles, que supone el 30% de los costes, y los efectos de la primavera árabe han lastrado los resultados del sector, asegura Stuart.

Pero el trágico episodio del naufragio no propició la caída generalizada de los precios, sino que aceleró un proceso que ya estaba en marcha. La industria lleva unos años tratando de que irse de crucero sea una opción de ocio más para la gente. "Todo el sector ha hecho un muy buen trabajo: hemos logrado introducir la experiencia del crucero en la sociedad. Pero hay que seguir haciendo pedagogía, explicando las actividades que se pueden desarrollar a bordo, las ciudades que se pueden visitar sin tener que arrastrar las maletas, la gente que se conoce, etcétera", sostiene Alfredo Serrano, director general de Iberocruceros.

El aluvión de ofertas es tal, considera Cecilia Abert, directora de marketing para Europa de Seven Cruises, que se ha aturdido a los clientes potenciales. "Todos los periódicos rebosan de anuncios, y eso puede resultar confuso. Cuando los clientes vuelven a casa no recuerdan los descuentos que les hicieron, sino la experiencia que tuvieron. La clave está en meter a los clientes adecuados en los cruceros adecuados", señala la ejecutiva.

De esa premisa surge una idea compartida por el panel: la necesidad de añadirle valor a los cruceros. "Diferenciación y valor, esos son los puntales sobre los que debe crecer el sector", sentencia Francis Riley, vicepresidente de Norwegian Cruise Line. "Los descuentos son peligrosos, porque si al final consiguen recuperar la demanda irónicamente acabarán provocando una subida de precios", comenta.

¿Pero qué pasa con los conceptos no incluidos? Las excursiones, los extras a bordo, los casinos y otras partidas no están cubiertas por el precio del pasaje, lo cual desorienta al consumidor. "Nosotros les decimos a nuestros clientes que se dejen el monedero en casa. Nuestra marca es aspiracional, y por tanto vendemos un todo incluido", ilustra Abert, de Seven Cruises. Una política que las navieras menos caras se resisten a poner en práctica.