Marketing y organización de despachos profesionales

Internacionalización de despachos profesionales (IV): requisitos para la internacionalización

Principales requisitos para internacionalizar un despacho

En nuestra opinión, creer más en uno mismo y el espíritu emprendedor es la base para internacionalizar un despacho. Otros requisitos son:

- La especialización en un país o región económica.

- La correcta gestión del miedo al fracaso, es decir, del "freno oculto", no reconocido, a la internacionalización.

- La ambición y la claridad estratégica: crear una marca de confianza es clave en el proceso de internacionalización.

- La capacidad de crear demanda en el país de origen y en el de destino. Si se opta por una alianza con un despacho en el país de destino, es preciso que esté basada en la lealtad y que el despacho extranjero sepa crear demanda. Son muchos los despachos "oportunistas", que sólo esperan recibir casos y no se implican en generarlos.

- Saber generar sinergias y contactos adecuados con otros despachos profesionales (abogados con arquitectos o ingenieros, por ejemplo) y con empresas de otros sectores, por ejemplo, el logístico, con potenciales clientes del despacho.

- La alianza con un despacho local o formar parte de una red internacional no implica una real internacionalización. La verdadera internacionalización pasa por llegar a ser un despacho también local en el país de destino, contar allí con oficina y equipo propios. Al respecto, y por nuestra experiencia, la inversión puede ser baja, si el despacho es imaginativo a la hora de definir su modelo de entrada.

- Acompañar al cliente o llevar casos internacionales no es realmente estar internacionalizado. Acompañar al cliente suele implicar que la "internacionalización" del despacho está en manos del éxito o no del cliente en el extranjero.

En los foros sobre internacionalización, se suelen argüir razones económicas o racionales para justificar la escasa apuesta internacional de los despachos: la falta de recursos económicos y de tiempo, los costes de oportunidad que conlleva, la pequeña dimensión de los despachos, la falta de una masa crítica o un proceso de recuperación de la inversión lento o la dificultad para crear demanda.

¿Por qué, en cambio, hay despachos que, sin ser de gran tamaño, y de contar con una inversión limitada son capaces de internacionalizarse? La clave reside en su carácter, y, más concretamente, en la ambición, la clarividencia estratégica y la capacidad de gestionar el miedo al fracaso, el principal motivo, no reconocido, que paraliza los deseos de internacionalización de los despachos.

Otros factores suelen ser también considerados básicos por los despachos, pero por nuestra experiencia no lo son. Por ejemplo:

La mayoría piensan que la clave de la internacionalización radica en la internacionalización del cliente. En cambio hay despachos emprendedores que se han internacionalizado sin contar de inicio con clientes. Son despachos que han sabido crear demanda.

Muchos despachos, sobre todo las ingenierías, piensan que es necesario fusionarse con otros despachos para obtener masa crítica y salir al exterior con más garantías. Por nuestra experiencia, hay despachos que han internacionalizado sin fusiones o sin crear una marca común junto con otros despachos.

La clarividencia estratégica, la voluntad y la mentalidad internacional es lo esencial.

Como dijo Peter Drucker: "Aspire a mucho, aspire a algo que marque la diferencia, y no a algo que sea "seguro" y fácil de hacer."

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