Asesoramiento a medida: abran paso

Venden independencia y máxima personalización. Pronto serán un centenar las EAFI que en España recomiendan las mejores opciones a los grandes inversores.

Olvídese del superdepósito que acaba de lanzar su banco de cabecera o de suscribir a finales de año, deprisa y corriendo, un plan de pensiones aprovechando que regalan una televisión LCD. Es decir, diga adiós, si quiere, a hacerle caso a su banco e invertir sus ahorros en los productos que de alguna forma le convienen más a su entidad financiera que a su bolsillo.

¿Cómo? Primero teniendo cierto dinero disponible -pongamos el mínimo en 50.000 euros- y después sabiendo que desde hace tres años y medio está regulada la actividad de las empresas de asesoramiento financiero, las denominadas EAFI.

La primera característica de estas entidades es que "son empresas que se dedican exclusivamente a prestar servicios de asesoramiento financiero a sus clientes, para distinguirlas de aquellas que gestionan o distribuyen productos financieros", según definición de Aspain 11, EAFI que trabaja con 37 entidades financieras diferentes. Y es que la otra gran seña de identidad de estas empresas es que no están vinculadas a una sola entidad financiera, lo que las diferencia claramente de bancos o gestoras que venden solo sus productos. Esa particularidad, en teoría, las arropa de un manto de "independencia" que es su mejor baza. De hecho, a sus miembros se les denomina comúnmente asesores independientes, e incluso hay quien cree que la "I" final de EAFI responde a ese apellido.

Aún suponen poco porcentaje del total del negocio -según las fuentes consultadas, no superaría el 5%-, pero a tenor de los datos de la CNMV, su crecimiento es constante. El patrimonio asesorado por las EAFI creció en el segundo semestre de 2011 -último dato disponible- un 4,3%, hasta los 17.200 millones de euros. Un 9% más si la comparativa es anual.

Si bien unos pocos clientes profesionales se llevan el grueso del montante asesorado, los datos indican un pequeño descenso de estos, al tiempo que aumenta el de clientes minoritarios. En cuanto al número de contratos, en el segundo semestre del año se elevó en un 20%, hasta los 3.789.

Su creciente importancia también se muestra por su número. Si en 2009 eran solo 16, a finales de mayo eran ya 94 las EAFI registradas por la CNMV, después de concluir 2011 con 82 entidades. El sector da por hecho que este año se cerrará por encima del centenar.

"Somos un eslabón más en la cadena de prestación de servicios al cliente. La competencia entre nosotros o respecto a la banca no es tan importante como parece. El acceso de los clientes a nuestros servicios y pagar por ese valor añadido es lo que realmente marca la evolución de nuestro negocio", asegura Javier Kessler, presidente de Aseafi, asociación que agrupa a un tercio de las empresas del sector.

¿Es este un servicio para grandes fortunas? "La necesidad de contar con un asesor financiero no tiene que ver tanto con el volumen del patrimonio como con el servicio que se quiera recibir y las necesidades que tengan los titulares de este. Se puede contar con una EAFI desde volúmenes de activos menores y mejorar mucho la gestión y tranquilidad patrimonial", opina Jorge Coca, socio director de Wealth Solutions.

Si hablamos de cifras concretas, desde Amorós Arbaiza Inversiones creen que como mínimo hay que tener entre 50.000 y 100.000 euros disponibles para que interese trabajar con una de estas empresas. Otros no se ponen suelo. "No hay un mínimo, ya que el EAFI es como un médico de cabecera. Nunca nos preguntaríamos a partir de cuántos grados de fiebre hay que acudir al médico, ¿verdad?", se cuestiona Albert Ricart, administrador de C&R Investment Financial Advisor. "En este sentido, la EAFI es el ambulatorio de proximidad que diagnostica y emite un tratamiento para prevenir males mayores. Desde luego el paciente nunca debe de esperar a que su salud financiera sea terminal", aclaran desde EmásI, continuando con el símil médico.

Al igual que muchos de sus colegas, Ricart opina que si hubiese más EAFI, lo que está pasando en este momento no hubiese ocurrido. "Me refiero a los ahorradores que bancos y cajas han transformado en inversores sin que ellos lo supieran, con una colocación indiscriminada de productos tóxicos: preferentes, subordinadas, bonos convertibles...".

"Hay que cambiar el modelo de banca que hemos tenido hasta ahora: una banca 'paternalista', en la que las sucursales han vendido productos a inversores desinformados y que en ocasiones se han comportado como comerciales interesados únicamente en despachar un producto para llevarse las comisiones", reitera Javier Flores, responsable del Servicio de Estudios y Análisis de la Asociación Europea de Inversores Profesionales (Asinver).

Efectivamente, estamos muy bancarizados. Según diversos cálculos, más del 90% del asesoramiento proviene actualmente de la entidad financiera habitual del cliente.

"Uno de los principales retos es que haya una mayor divulgación de lo que son y hacen las EAFI, poniendo en valor nuestro servicio, no solo ante posibles clientes, sino también ante los bancos, para que acepten nuestro rol. En este sentido, es importante la vigilancia de la CNMV", indica Íñigo Susaeta, socio director general de Arcano Wealth Advisors.

Y es que cuando la CNMV se decidió a regularlas -Circular 10/2008- y abrió el registro oficial en el que todas han de estar inscritas, lo hizo a conciencia, pidiendo dilatada experiencia del cuerpo directivo, seguros de responsabilidad civil, estrecha supervisión por parte del regulador, un departamento de atención al cliente (en muchos casos esa función la asume el Consejo General de Economistas) o amplios sistemas de seguridad informáticos, aparte de media decena de reglamentos sobre conducta, defensa del cliente, tarifas (máxima transparencia) o confidencialidad.

"El regulador controla de cerca que se cumpla con la normativa y, como ha demostrado el caso Dracon Partners, no todas las EAFI están preparadas", apunta Flores, en alusión a la empresa de asesoría actualmente investigada por la CNMV tras trascender problemas internos entre el personal y la dirección.

"Necesitamos tiempo. Es un sector que está en crecimiento y poco a poco iremos igualándonos con los países más desarrollados en este aspecto, como Reino Unido y EE UU, aunque es un proceso lento y algo más complicado aquí debido a la elevada bancarización", opina Coca. "Y la eliminación del intrusismo (solo las ESI y las entidades de crédito pueden dar asesoramiento personalizado) también es importante", indica Juan Manuel Vicente Casadevall, que recientemente ha unido su EAFI con la de Javier Kessler.

Josep Soler, vicepresidente de EFPA Europa, resalta que "no solo la oferta debe mejorar, también el cliente, como demandante de ese servicio, tiene que aumentar su cultura financiera".

En cuanto al perfil de las EAFI, llama la atención la heterogeneidad. Conviven empresas que estudian cientos de millones de euros de patrimonio y decenas de empleados, con empresas casi unipersonales que han optado por esta figura luego de que sus fundadores trabajasen varios años como asesores financieros en banca privada, agentes comerciales o empleados en sociedades de valores o compañías de seguros. "O conseguimos que todos en este sector actúen con más profesionalidad y mejoramos el asesoramiento o nos estrellamos", asegura Soler, refiriéndose no solo a las EAFI.

"En términos de preparación, todos nosotros estamos al mismo nivel en experiencia y formación académica; sin embargo, el cliente final no está predispuesto a aceptar un pago explícito a nuestros servicios. Se entiende aún menos cuanto más patrimonio hay en juego", afirma Kessler. Y es que lo que frena el crecimiento es, quizá, la falta de costumbre que tenemos en nuestro país de pagar para que nos asesoren. Según fuentes del sector, las comisiones pueden oscilar entre un 0,2-0,5% del patrimonio asesorado para una cartera conservadora, hasta un 1% para los perfiles más agresivos.

Aquí es donde hay que mencionar las retrocesiones. Si bien es cierto que la práctica publicitada por las EAFI que sí perciben comisiones de bancos o proveedores es que estas se abonan directamente a los clientes, minorando la factura del asesoramiento, no todos son partidarios de ellas. Cada vez son más las que han renunciado a las retrocesiones ya que, según la CNMV, solo las cobran 32 de ellas. Por lo general, las tarifas incluyen la facturación por horas de trabajo y un porcentaje fijo anual del patrimonio del cliente. Y es habitual el cobro de comisiones de éxito.

Los expertos

Abante Consejeros Financieros. La primera en registrarse en la CNMVSe hicieron con el número 1 en el registro de EAFI de la CNMV el 30 de abril de 2009. Sin embargo, el grupo Abante existía desde hacía mucho tiempo antes. Acaba de cumplir una década de actividad desde que nació como agencia de valores y gestora de instituciones de inversión colectiva.La compañía cuenta con un equipo de 70 profesionales, de los cuales 30 son asesores financieros, y están en pleno proceso de crecimiento con sus oficinas de Madrid, Barcelona y Valladolid. Hoy en día, el grupo asesora activos por un valor cercano a los 1.200 millones de euros, marcándose como objetivo para los próximos cinco años llegar a los 2.000 millones.Belén Alarcón dirige la EAFI Abante Consejeros Financieros. De sus 3.500 clientes, calculan que un tercio recibe recomendaciones, incluidos productos propios.Sport Global Consulting. La 'salvación' de los futbolistasCon solo tres socios y desde Gijón, asesoran a un buen número de futbolistas y entrenadores de primera división, que al igual que otros deportistas de élite acaban en muchos casos "arruinados por una mala política de inversiones", señalan."Los futbolistas tienen una vida laboral muy corta durante la cual reciben muchos ingresos y es necesario que hagan una buena planificación financiera para abordar el abandono de su actividad con garantías", insisten. Para ello, cuentan como consultor financiero con Javier Estrada, profesor de Finanzas del IESE y exprofesor de tenis.En su filosofía de asesoramiento está invertir a largo plazo, no especular, y llevan muy a gala el trato personalizado e individual, algo que se explica quizá por el especial perfil del grueso de sus clientes.EmásI. Complementando las fuerzasA diferencia de otras empresas de servicios de inversión (ESI) que solo pueden ser personas jurídicas, las EAFI pueden ser personas físicas. De hecho, en número superan a las primeras. Las pequeñas son a las que más les está costando arrancar y ya se han visto varias operaciones para unir fuerzas y salir adelante. Es el caso de Ramón Díaz Zárate y Javier Mateo, que han creado una marca conjunta, EmásI. El primero está especializado en inversiones de renta fija y planificación patrimonial a inversores minoristas. El segundo, en la gestión externa del departamento financiero de pymes.Arcano Wealth Advisors. Entre familias anda el juegoEs una de las gigantes del sector junto con Afinet o ETS y dice asesorar un patrimonio que ronda los 1.200 millones de euros. La explicación está en su especialización en 17 familias que tienen entre 20 y 200 millones de patrimonio financiero, además de "algunos grupos familiares que nos contratan para reestructurar sus carteras, realizar un plan estratégico, crear su propia family office o para asesorarlo". No por nada se consideran pioneros en ofrecer un servicio de multifamily office en España.Es una de las EAFI que cobran exclusivamente de sus asesorados, "evitando así cualquier tipo de conflicto de interés para la consecución de los objetivos de nuestros clientes, que usualmente están vinculados con la preservación de su patrimonio familiar", asegura Íñigo Susaeta, socio director general.Mutualvalors Dels Enginyers. Máxima especializaciónNo tienen que salir a la calle en busca del cliente: están en la propia casa, ya que esta EAFI pertenece al grupo Mutua de Ingenieros, que incluye una mutua de previsión social, gestoría de fondos de pensiones y correduría de segurosSegún Juan Antonio Fernández, su consejero delegado, Mutuavalors se constituyó en 2004 con la idea de proveer de producto financiero a los ingenieros, "y en 2011 la transformamos en una EAFI con el objetivo de ampliar el asesoramiento a la planificación financiera y fiscal del patrimonio de nuestros clientes-mutualistas", es decir, a los ingenieros, sus familias y sus empresas, "que tienen un nivel económico medio-alto y que, por su cualificación técnica, exigen un elevado nivel de servicio".Tiene cinco empleados y asesora un patrimonio cercano a los 25 millones.Portocolom Asesores. Velando por las finanzas religiosasSi hay una EAFI que tiene claro quién es su cliente, esta es Portocolom Asesores, que, según informan en su página web, "nació para dar respuesta independiente a la complejidad en la gestión patrimonial de congregaciones religiosas". También destacan que no tienen producto propio ni cobran retrocesiones. De hecho, su responsable, Iker Barrón, pasó 10 años en el Banco Santander International Miami, donde creó y desarrolló el área de gestión patrimonial para instituciones de la Iglesia por toda Latinoamérica, España e Italia.Aspain 11, centrada también en clientes propietarios de grandes patrimonios, con seis empleados y cinco años de experiencia en asesoramiento financiero, es la otra gran EAFI que cuenta entre sus clientes a asociaciones, fundaciones y congregaciones religiosas.

Y ahora, ¿a quién le cobro yo?

Si hay algo polémico entre los miembros de este joven sector es el cobro de las retrocesiones. Partidarios y detractores discuten sobre si el recibir comisiones por parte de las entidades compromete o no la independencia del asesoramiento. Sin embargo, parece que la discusión pronto se va a acabar. En concreto, en cuanto entre en vigor la Segunda Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros, conocida por sus siglas en inglés como Mifid, que marca un régimen regulatorio común para los servicios financieros en los 27 Estados miembros de la Unión Europea e Islandia, Noruega y Liechtenstein.Así, la Mifid II establece que el asesor que quiera denominarse independiente no podrá recibir honorarios, comisiones ni otros beneficios monetarios por parte de un tercero o por una persona que actúe por cuenta de un tercero en relación con la prestación del servicio a los clientes. "Las retrocesiones enrarecen la figura. Quizá hubiera sido mejor eliminarlas desde un principio; sin embargo, hay mucha gente que opina que eran imprescindibles para un primer desarrollo del sector", cuestiona Josep Soler, vicepresidente de EFPA.

Las cifras

94 es el número de EAFI incluidas en el registro oficial de la CNMV a finales de mayo, 12 más que al término del ejercicio 2011.17.200 millones de euros es el patrimonio asesorado por estas empresas en el segundo semestre de 2011, un 10% más que un año antes.