Gestión

¿Puede el marketing contribuir a que mi firma crezca?

Dedicar más tiempo a los clientes más rentables y anticiparse a sus necesidades dan buenos resultados.

EL PROBLEMA | Soy un profesional con despacho propio, chapado a la antigua, y observo que últimamente cada vez más me están llegando invitaciones y propuestas de consultores de marketing que me prometen que aplicando sus consejos y metodologías mi firma crecerá. La verdad es que mi despacho ha sufrido una pérdida de ingresos importante, no tanto de clientes, pero sí de ingresos y rentabilidad.

Nuestro despacho ofrece servicio de asesoría fiscal y laboral y somos un pequeño equipo de unos 10 abogados y economistas. Mis clientes los he conseguido a base de muchos años de trabajo, a través del boca a boca y recomendaciones, pero jamás he invertido en campañas comerciales y tampoco sé muy bien el contenido de la palabra marketing. ¿El marketing puede ayudar a crecer a mi firma?

LA RESPUESTA

No nos pondremos a definir lo que es marketing ni a explicar las diferencias entre el marketing estratégico y marketing operativo. Lo que sí podemos afirmar con rotundidad es que el marketing, llevado a la práctica y a la acción, puede contribuir al crecimiento de su firma. Para ser prácticos, a continuación enumeraremos una serie de acciones que pueden ayudarle a crecer y a generar mayor negocio para su firma:

1. Dedicar mucho tiempo a los clientes más rentables de su despacho. Esto significa visitarlos más a menudo, a veces incluso sin razones estrictamente profesionales. Verá cómo esta rutina funciona, póngala en práctica.

2. Anticiparse a las necesidades de los clientes y prevenirles de posibles problemas. Tómese en serio este consejo, no es literatura.

3. Que todo el despacho se implique en las acciones, no es solo cosa del titular o fundador. Se debe repartir juego y responsabilidades entre todo el equipo.

4. Fijarse de vez en cuando o periódicamente en lo que hace la competencia. Esto puede ayudarnos a mejorar o incluso a sacar alguna idea novedosa.

5. Sale en todos los libros de marketing, pero es importante provechar y detectar las oportunidades y los cambios. Si estamos atentos y nos lo creemos, seguro que nos ayudará a crecer. Un nuevo sector, un problema concreto, una novedad legislativa son ejemplos claros de detectar oportunidades.

6. Cuidar e invertir en la marca de nuestro despacho. Es un activo con un valor concreto a medio y largo plazo. Esta política también ayuda a crecer.

7. Gestionar adecuadamente la política de precios. Que en estos momentos de crisis la gente esté más sensible en este tema no significa que deba ser la única variable a modificar.

8. Optimizar la gestión de nuestro portafolio de servicios. Siendo flexibles y ágiles nos podemos adaptar a las nuevas necesidades de nuestros clientes debido a la actual coyuntura económica.

9. Potenciar y buscar una comunicación selectiva. Focalizar campañas y ser constantes en informar al cliente.

Si lleva a la práctica estas nueve acciones seguro que su firma crecerá. No tenga ninguna duda.

Las experiencias

"La fuerza del crecimiento radica en la voluntad de crecer por parte de la dirección del despacho, y en cómo transmitir esa voluntad al resto de colaboradores. Una persona hace crecer al despacho, pero un grupo de personas motivadas e ilusionadas hacen un crecimiento constante. El plan de marketing debe estar vinculado al plan estratégico del despacho. Es importante definirlo de forma rigurosa, para que el resultado sea lo más concreto posible".

"Crecimiento interno a través de nuestros propios clientes y alguna acción comercial aislada y seleccionada. Esto, a efectos prácticos, puede suponer una tasa de crecimiento o altas de clientes equivalente a multiplicar por 2, 3 o 4 -según los años- las bajas producidas. A su vez, trabajamos las fórmulas mixtas de alianzas y colaboraciones con otros despachos".