Negocio

Los concesionarios buscan una salida para evitar el cierre

Ante una ley de distribución que no llega, algunos expertos creen que renovarse o morir es la única solución.

La situación de los concesionarios de vehículos en nuestro país pasa por momentos dramáticos. Son más de 3.400 establecimientos oficiales en España, en su mayoría pequeñas empresas, que en estos días luchan por sobrevivir haciendo de cada venta un logro. Las soluciones planteadas son muchas, pero para Faconauto (Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción) solo existe una: poner en marcha una normativa que regule este tipo de distribución.

Así lo refleja Antonio Romero, presidente de Faconauto, quien asegura que "nos encontramos sin ningún tipo de financiación y bajo contratos abusivos por parte de las marcas. La situación en el año 2012 se presenta muy complicada". Además, en medio de esta tormenta, la relación entre fabricantes y sus concesionados pasa por uno de los momentos más tensos.

Hace un año el panorama pintaba bien distinto. Sobre la mesa estaba la ley de distribución, enmarcada dentro de la Ley de Economía Sostenible del anterior Gobierno y por la cual se regularían los contratos que las marcas comerciales ofrecen a sus distribuidores. Pero la normativa ha quedado aparcada. De haberse puesto en marcha, los concesionarios hubieran podido, entre otras cosas, devolver en 60 días los coches no vendidos que no hayan solicitado a las marcas y, según Romero, "hoy respiraríamos aliviados". Algo que no pueden hacer por ahora.

Un año después de esta intentona y lejos del cruce de acusaciones entre fabricantes y vendedores, la única realidad es que el escenario comercial es extremadamente complicado. "Nos vemos obligados a ahorrar costes como sea y esta situación pone en peligro muchísimos puestos de trabajo", explica Romero. No en vano, en la red de concesionarios oficiales se emplean más de 100.000 personas en España, que "temen seriamente por su continuidad", añade el presidente. Sin olvidar que en 2010 los concesionarios facturaron 77.000 millones de euros, lo que supone más del 7% del PIB español.

Facilidad de conducción

¿Cuál es el futuro de la distribución? En busca de una solución se reunieron en Madrid, hace algunas semanas, representantes de las marcas de automóviles más conocidas, dentro del Foro de Automoción organizado por la consultora PwC. Allí se analizó la realidad de este sector y se incluyeron algunas ideas que podrían aliviar a los vendedores pero que no convencieron a los interesados.

Desde la consultora se invitó a los fabricantes a abandonar el modelo de venta y entrega de coches y permitir a sus distribuidores apostar por un servicio "a lo largo de la vida del vehículo". "El futuro en el sector de la automoción vendrá marcado por la distribución y la capacidad de prestar a los usuarios un servicio global", explica Josep Solé, socio del grupo de automoción de PwC.

Además, se hizo hincapié en la profesionalización de una actividad herida de gravedad en estos momentos. "La coyuntura actual obliga a la industria a disponer de profesionales cualificados, con equipos y maquinaria avanzada, capaces de responder las demandas de un cliente cada día más exigente", explican los expertos. Y siempre con la mirada puesta en la posventa como tabla de salvación para los concesionarios.

Dentro del foro se habló también de nuevas fórmulas para la venta. Se apuntó a la posibilidad de que los concesionarios fueran más flexibles creando centros de servicios compartidos y buscando nuevas fórmulas societarias. Un nuevo modelo, puesto ya en marcha por algunos empresarios, que ayuda a reducir los costes fijos y aprovechar las economías de escala. Se propuso apoyar otros nichos de mercado, como el renting, los vehículos de ocasión o las flotas. "Creemos también que la relación con el cliente debe ser directa. Para ello se deben incorporar las nuevas tecnologías en la venta de vehículos", apuntan en PwC.

Para el presidente de Faconauto, todas estas fórmulas y teorías son "buenas", pero no solucionan el problema de base que presentan este tipo de establecimientos en nuestro país. "Los contratos a los que nos someten las marcas son tan leoninos que mientras sigan existiendo no levantaremos cabeza. Por muchas ideas que se propongan".

Tiendas de lujo para clientes 'low cost'

Inversiones millonarias para levantar lujosos escaparates, espacios modernos, luminosos y atractivos para un potencial comprador que cada vez quiere gastar menos. Eso sí, también espacios extremadamente caros de mantener.

La inversión para montar un concesionario de coches es altísima y los beneficios, ahora, muy bajos. Las exigencias de las marcas comerciales ahogan a los pequeños empresarios que acometen inversiones y "ni siquiera podemos vender libremente nuestra empresa", explica Antonio Romero, de Faconauto.

La espada de Damocles pende sobre estas pymes que ven peligrar sus negocios ya que "ahora las marcas cancelan contratos casi sin avisar", explica Romero.

En estos días, la tendencia ante la crisis es cerrar los establecimientos en poblaciones de menos de 50.000 habitantes. Si es difícil en una ciudad, ¿cómo no en una pequeña población?