La opinión del experto

Claves del éxito de un consultor

José Medina reflexiona sobre cómo debe comportarse un consultor para conseguir sus metas, desde el compromiso con la empresa y la relación con el cliente hasta el "talante ganador"

Cuáles son las prácticas de excelencia que conducen al éxito de un consultor? Alguna puede aparecer en libros de gurús y expertos, pero todas ellas proceden de nuestra experiencia directa. A veces, de errores o fracasos, que son la principal fuente de aprendizaje.

1Sé un profesional del cambio. Asume personalmente esta responsabilidad. Procura que tus clientes y colegas te consideren un excelente profesional más que gran empresario, vendedor o generador de negocio. Ser un gran profesional es condición necesaria e imprescindible para una relación estable y duradera con el cliente. A la larga, resultados y calidad no son negociables.

2Sigue en la escuela: practica el Kaizen. Aprende y así podrás ayudar. No pienses que ya lo sabes todo ni que ya has acabado tu educación. Aprender y aportar son tareas inseparables. De quien más se aprende es del cliente. Si no aprendes con él, difícilmente le puedes ayudar. La competencia profesional se basa en la mejora continua, en el Kaizen. En todo se puede mejorar. Cada caso es único, aunque se parezca a otros, como acontece con cada ser humano.

3Aporta valor y compromiso. Trabaja y responsabilízate de los resultados. Lo único que cuenta es tu contribución. Tu aportación de valor se medirá por los resultados. Compórtate como si el negocio fuera tuyo. Asume responsabilidad personal por el éxito. Considérate un centro de servicios. Construye relaciones, anticipa respuestas y sé proactivo. Haz lo que dijiste que ibas a hacer. Genera confianza.

4Proporciona soluciones y resultados. Haz más (más rápido y mejor) con menos. Actúa rápido. Trabaja con sentido de la urgencia. Busca resultados. Supera las expectativas. Mantente cerca del cliente, y también de los que todavía no lo son, para identificar y conocer mejor sus necesidades presentes y futuras y anticiparte a ellas. Las necesidades del cliente son las tuyas.

5Aguanta la presión a la que a veces te somete el cliente. No la transmitas a otros como un vaso comunicante. Digiere tu parte y transfórmala en aplomo y serenidad. La presión y la prisa son el peor enemigo de la calidad y el mayor aliado del fracaso. Responde cooperando. Trata de ser un solucionador de problemas, no un dedo acusador ni un generador de los mismos. Asume responsabilidad sobre los problemas y sobre sus soluciones.

6Sé honrado y noble con el cliente. Este te perdonará, a veces, hasta tu incompetencia, si ella se da, pero jamás te perdonará que la disimules u ocultes, y mucho menos que le engañes. Gestiona tu propia ética profesional. Responsabilízate de tu actitud y aporta calidad. La calidad es una actitud permanente más que un acto o un objetivo. El trabajo bien hecho no tiene fronteras y el mal hecho no tiene futuro.

7Sé flexible, adaptable y abierto. El mercado es inmisericorde. Acepta la ambigüedad y la incertidumbre. El cambio permanente es crítico y necesario para una organización. Ante situaciones de cambio, sé capaz de cambiar las prioridades "en vuelo" y fijar nuevas.

8Procura escuchar mucho más que hablar y, cuando hables, no te escuches. Saber escuchar es difícil; comprender, más, y estar de acuerdo, aún más. Cuando hables, haz preguntas cortas y claras para que el cliente hable la mayor parte del tiempo. Sé muy buen comunicador: capaz de hacer las preguntas adecuadas y de escuchar activamente.

9Trata de obtener feed back de tu cometido. Pide al cliente, a tus jefes y colegas su opinión sobre tu trabajo. No adoptes una actitud defensiva ante la crítica. Solo así le ayudarás, mejorarás y aumentarás tu eficacia. Sé capaz de crear buena imagen entre colegas y clientes, con autoconfianza, profesionalidad, buen estilo y alto nivel de energía, entusiasmo, endorfinas, emoción y entrega.

10Ten talante ganador. Si alguna vez no te sientes bien tratado por el cliente o por tus jefes, respóndeles cooperando a ultranza. Haz como El Cid Campeador: si el rey Alfonso VI te destierra, conquistas Valencia y se la ofreces. Eso es talante ganador.

11Trabaja duro. Procura tener un alto nivel de energía, actitud firme y positiva para cumplir los encargos rápidamente, a tiempo y con calidad. Debes estar dispuesto a trabajar mucho y duro, incluyendo fines de semana, caso necesario. Muestra apertura y voluntad para asumir trabajos duros, laboriosos y pesados.

12Finalmente, atraviesa las paredes. Sé rápido, eficaz y exigente contigo mismo. Una vez comprendido el problema, sal directo hacia su resolución, dejando tu silueta marcada en la pared. Además de ayudar a diagnosticar los problemas, estás para resolverlos y aportar soluciones.

Cada una de estas prácticas por sí sola es importante, pero todas alineadas son imbatibles en resultados y eficacia, como la energía de un rayo láser.

José Medina. Presidente de Odgers Berndtson Iberia