El 18% de las firmas encara la crisis con recortes de plantilla
Los bufetes se han reorientado en la comercialización de sus servicios
La situación económica presenta un pésimo panorama para el próximo ejercicio y muchas de las firmas legales pequeñas y medianas que funcionan en España asumirán los retos de la crisis con recortes de personal como fórmula para bandear el momento. Según el informe anual del Observatorio del Despacho, elaborado por la consultora Sage, el 47,4% de estos bufetes reconoce que la situación económica es "muy mala" y un 18% aboga por recortar plantilla como solución. "La apreciación ha empeorado respecto al mismo periodo de los dos últimos ejercicios, cuando el 37% se manifestó tan pesimista", explicó ayer José María Raventós, director general de Sage Despachos Profesionales.
No obstante, la visión que tienen los bufetes hoy ha mejorado respecto a los dos años anteriores. Solo un 6% cree que "empeorará mucho", cuando el año pasado era el 8,3%. A pesar de ello, existe todavía un 42,7% que interpreta que la situación del sector "empeorará algo". Por ello mismo, los despachos españoles asumen el horizonte con un drástico cambio de estrategia: la orientación comercial, antes casi inexistente.
Bufetes orientados a la venta
"Los despachos se están viendo obligados a adaptarse a los criterios empresariales y los abogados empiezan a descubrir que pueden ser las palancas para detectar cuál es el contravalor de sus servicios", añadió Raventós. Se pretende con ello parar el goteo de clientes que se viene produciendo entre los despachos y que este año, aunque se ha reducido en un 50% respecto a 2010, ha afectado a un 18,5% de los encuestados, especialmente a los que tenían contratos con constructoras, empresas auxiliare y el sector inmobiliario.
Al mismo tiempo, ha cobrado énfasis la captación de nuevos clientes. El 25,9% de los bufetes reconoció haber ganado clientes en este periodo y casi un 30% estimó que las nuevas altas le habían compensado las bajas. "La importancia de los nuevos clientes es tal que algunas firmas (17%) han optado también por la ampliación de la cartera de servicios como fórmula para superar la crisis", aseguró Raventós.
No es lo único. La abogacía española también ha tenido que ajustarse el cinturón y reducir los honorarios que cobraba, al menos así lo confirman el 15% de los encuestados. Además, muchas han dejado de facturar por horas para presentar presupuestos por proyecto y estableciendo unas condiciones de rebaja en función de ciertas variables, como el volumen de casos o el éxito de los juicios.
En cambio, otras han apostado por invertir en la extranet (12%) o por la salida al extranjero para captar negocio (5,6%) e, incluso, hay quien afirma (2,3%) que no descarta la posibilidad de fusionarse o asociarse con otras firmas. "Las fusiones y asociaciones están creciendo, aunque no sé si a la velocidad que sería necesario. Con ello, se intenta crear una propuesta multidisciplinar y compartir clientes, pero la dificultad sigue siendo asumir la titularidad del negocio", puntualizó Raventós.
Respecto a la facturación de los despachos, la inmensa mayoría, el 51%, advirtió que pese a la crisis, su facturación se mantiene igual que en el anterior ejercicio. Un 13% de los despachos comunicó un crecimiento de los ingresos entre el 6% y el 16%, mientras que un 34% cercioró la caída de cifras entre el 6% a un 25%.
Los sectores donde se obtuvieron un mayor número de clientes nuevos fueron el comercio, la hostelería y el sector textil. Aun así, el optimismo reina y todas, absolutamente todas, apostaron por invertir.
"Las fusiones y asociaciones están creciendo", señala José M.ª Raventós
Un modelo de despacho inteligente
El IV Congreso de Asesorías y Despachos Españoles de Sage que arranca hoy en Madrid, y que se celebrará en Barcelona el próximo 15 de noviembre, persigue ofrecer los "10 pilares que deben seguir los bufetes para convertirse en un despacho inteligente", explicó José María Raventós.La eficacia es el primero de ellos, seguido de la creación de procesos e indicadores que distingan lo que realmente es importante para los despachos. "Las firmas necesitan distinguir en su negocio lo que es una commodity (nóminas, impuestos) del core business (el asesoramiento al cliente)", dijo.Además, los despachos deberían orientarse hacia la satisfacción del cliente ofreciendo una diferenciación con la competencia. Raventós también señaló "la necesidad de trabajar en la retención del talento como única fórmula para conservar al cliente".Dentro de las inversiones que la mayoría de los despachos se plantean para el próximo año destaca la formación de los abogados, que el 22% reconoció que impulsará en el próximo ejercicio.Otro de los pilares a destacar para convertirse en un despacho inteligente se refiere a las nuevas tecnologías de la información, que tienen que perder la denominación gasto por conseguir convertirse como inversión, así como la gestión del conocimiento. "Los despachos también tienen que profundizar en la internacionalización y en la diversificación, así como en la calidad de la gestión", reconoció el director general de Sage.Por último, el modelo de despacho inteligente aboga por la responsabilidad corporativa. A los Congresos de Madrid y Barcelona está previsto que asistan unos 4.000 abogados.
Las cifras
18,5% es el porcentaje de despachos que reconocieron haber perdido clientes, un 50% menos que hace un año.15% de los bufetes rebajarán honorarios.116 firmas participaron en el estudio de Sage.