Renfe exprime las rebajas y se atreve con las subastas
El director de los servicios de larga distancia y AVE de Renfe, Cecilio Gómez-Cominos, compareció ayer para hacer el que tal vez sea el penúltimo anuncio de una de las tradicionales "campañas de rebajas" en los billetes de los tráficos comerciales de la operadora ferroviaria. En este caso, y como corresponde a las fechas en las que nos encontramos, se trata de la "operación verano".
La compañía ofertará entre julio y septiembre nueve millones de plazas en este segmento de viajes, lo que supone un incremento del 12,5% en relación a la temporada alta de 2010. El 16,6% de los asientos (esto es, 1,5 millones de billetes) se beneficiarán de alguna de las rebajas que aplica Renfe a su tradicional estructura comercial de tarifas fijas.
El sistema de rebajas esgrimido por la operadora durante décadas es complejo y se nutre de modalidades con una rancia tradición como aquellas que benefician a las familias numerosas.
No obstante, los tipos de descuentos anunciados por Gómez-Cominos se aplicarán en las modalidades más modernas que Renfe ha puesto en juego durante los últimos años. Suponen beneficios, en unos casos del 60% y en otros del 40% (según el tiempo de antelación con que se haga la compra), en las llamadas "tarifas estrella" que se adquieren por internet.
Además, entra en juego una nueva rebaja denominada "billetes de mesa" que se han diseñado para "beneficiar a los grupos y familias", y suponen trasladar al mundo del tren la fórmula "compre cuatro (en este caso tiques) por el precio de dos".
La "campaña de verano", según Gómez-Cominos, busca "incrementar el conocimiento y el uso de los nuevos trenes de altas prestaciones entre un segmento de viajeros por motivos de ocio o vacacional que solo suponen el 27% de la ocupación durante el invierno".
La campaña, a la vez, marcará el inicio del adiós definitivo a una manera de vender billetes que es muy tradicional en el mundo del ferrocarril, pero cuyo mantenimiento se ha convertido en una rémora competitiva. Suponen un atraso frente a los nuevos métodos de distribución de los productos de viaje y turismo que se aplican desde el mundo de internet y que han impuesto las compañías aéreas de bajos costes.
Es la despedida definitiva a un sistema de tarifas fijas a las que se corrige o se populariza mediante mecanismos de aplicación de rebajas, también marcadas por una desesperante falta de flexibilidad.
Para el futuro se abre un nuevo mecanismo de venta mediante el sistema de subasta inversa controlada por el agente emisor de los billetes mediante un técnica de apertura o cierre de precios en función de la demanda. Es la ciencia comercial conocida como yield management.
Gómez-Cominos indica que Renfe pondrá en marcha la experiencia mediante este sistema de ventas en el último trimestre de este mismo año. Lo hará en el primer momento en una sola de sus líneas de alta velocidad que no quiso identificar. Posteriormente y de forma paulatina se irá extendiendo al resto de los corredores hasta convertirlo en un sistema general. Los precios de subasta estarán accesibles desde todas los canales comerciales de la compañía: la venta online, las agencias de viaje y a través de las taquillas de la compañía.
El directivo precisó que el modelo (similar al que se aplica de manera generalizada en el sector de la aviación comercial y ya se ha extendido al transporte por carretera, las navieras y a la oferta hotelera) comenzará a aplicarse de modo paulatino y estudiado. "Seremos prudentes en el diseño de los precios y no supondrá subidas".
La introducción de los nuevos métodos de subasta inversa en la comercialización de los billetes de los trenes de larga distancia, y en especial de la red del AVE, no es una medida intranscendente para una compañía como Renfe.
La alta velocidad ferroviaria se ha convertido durante las tres últimas décadas en un paradigma del proceso de modernización en España. La inversión realizada en el AVE excede de los 31.000 millones de euros, y ahora, en tiempos de crisis, comienzan a alzarse voces que cuestionan la rentabilidad nacional e incluso social de un esfuerzo tan considerable.
La rigidez de la estructura tarifaria que aplica Renfe deja al margen de los beneficios de la alta velocidad a los segmentos de la población más jóvenes y de menor poder adquisitivo.
En paralelo la aviación comercial, especialmente tras la popularización acelerada en España de las ofertas y los servicios de las compañías de bajos costes, han abierto una ventana de oportunidad de viaje asequible para amplios segmentos de la población. Los precios que ofertan son atractivos, pero además son percibidos como "realmente accesibles" a través de los sistemas de compra online.
A día de hoy los servicios del AVE presentan una tasa media de ocupación baja del 65%, mientras que el 85% de sus usuarios se beneficia de algún tipo de descuento. Ambos indicadores desvelan una clara limitación en los mecanismos de comercialización de la operadora, pero a la vez suponen una gran oportunidad de subir al tren de alta velocidad a clientes de menores ingresos sin incrementar los costes.
La clave de esta revolución no es otra que modernizar el sistema de descuentos que aplica el ferrocarril. Deben ser sustituidas por aplicaciones tan experimentadas en el sector del transporte como las subastas por internet que ajustan el precio a la demanda.