¿Remuneración fija o variable?

Aplicar una retribución variable puede ser un incentivo para retener y estimular al equipo

El problema

"Somos una firma multidisciplinar especializada en derecho empresarial, con una trayectoria de más de 25 años. Actualmente tenemos un equipo de 35 profesionales muy especializados y con mucho recorrido, contando además con siete personas en el área de administración, soporte y atención al cliente.

Hasta la fecha, a los profesionales se les ha venido remunerando bajo un sistema muy poco estructurado, basado principalmente en la experiencia, responsabilidad y baremos de mercado de nuestra competencia. Sin embargo, nos hemos dado cuenta, posiblemente motivado por la crisis, que muchos despachos empiezan a aplicar sistemas de retribución variable casi generalizados a todos los miembros de sus equipos profesionales, como estímulo y elemento estratégico de retención y crecimiento profesional. ¿Nos podría dar su opinión al respecto?".

La respuesta

Un despacho puede vivir felizmente con su sistema de remuneración durante mucho tiempo, pero cuando decide tocar este tema (e inevitablemente en algún momento debe afrontarse si el despacho quiere evolucionar) el debate que tiene lugar puede ser el más amargo y el que más disensiones provoque dentro de la organización.

¿Quién debería cobrar más, el profesional que es más creativo o el que aporta más clientes? ¿El que enseña y ayuda a formar a sus compañeros o el que trabaja más horas facturables? ¿El profesional que lidera un departamento consolidado o el pionero en una nueva especialidad? El problema es que casi siempre predomina el conservadurismo y al despacho le resulta muy difícil poner en práctica cualquier iniciativa estratégica.

Tradicionalmente, la remuneración ha estado ligada a la antigüedad, por considerar que el profesional que lleva muchos años en la firma ha contribuido (y continúa haciéndolo) a una mayor rentabilidad de la misma y aporta la experiencia adquirida. Sin embargo, este sistema no siempre es válido, pues hay cuestiones que no se tienen en cuenta, y además solo es sostenible cuando la firma mantiene una rentabilidad constante. En otros casos, se opta por el sistema opuesto, que consiste en basarse únicamente en la productividad del profesional en el último año. Como fácilmente puede imaginarse, también por esta vía se llega también a situaciones injustas. Por ejemplo, no puede compararse la facturación en un departamento nuevo que la de otro consolidado.

Sea cual sea el sistema utilizado, la mayoría de ellos son razonables y justificables, siempre que respondan a unas características y necesidades propias de cada firma. Es decir, si ayudan a alcanzar los objetivos y las metas del despacho.

Una ultima reflexión es que el sistema escogido debe ser lo más equitativo posible, tanto desde el punto de vista interno como externo. Es decir, por una parte hay que evitar caer en cualquier agravio comparativo dentro del propio despacho, y por otra, no puede olvidarse que el profesional tiene un precio en el mercado y puede recibir muchas ofertas de la competencia. Tanto si se descuida un aspecto como otro, la firma corre el riego de perder lo mejor de su plantilla, que al fin y al cabo es lo que acaba marcando la diferencia entre una firma y otra.

Jordi Amado & Consultores Asociados

Experiencias

-"La retribución variable se impone en todos los despachos profesionales por la propia definición del negocio que desarrollamos. Nuestro negocio requiere motivación y entrega de nuestros profesionales para poder satisfacer a nuestros clientes y dar un alto nivel de calidad de servicios.

La forma de obtener la motivación y entrega de los profesionales es con un excelente trato humano, un cuidado exquisito de las personas y una retribución vinculada al éxito del negocio.

El profesional debe percibir y asumir la filosofía si el despacho va bien a mí me va bien, debe ser la meta a seguir por todos los miembros que componen un despacho, bien sean socios o no socios.

Es evidente que se debe premiar la entrega o vocación de servicio. Cuando el cliente dice: 'Lo necesito para mañana', el despacho de abogados debe tener profesionales con vocación de cubrir esa necesidad del negocio. Se debe premiar la calidad del trabajo profesional. Y finalmente se debe premiar la aportación de clientes o el mantenimiento o las tan necesarias ventas cruzadas".

Luis Guerra. Socio de Alt Asesores Legales

-"La retribución variable se ha generalizado en los últimos años en los despachos profesionales de abogados, lo que tiene que entenderse como una extensión a nuestro sector de la práctica común en tantas empresas prestadoras de servicios.

Creo que la remuneración variable debe aplicarse a todos los miembros del despacho, lógicamente con mayor peso en quienes son responsables de tomar decisiones al más alto nivel, pero en general debería extenderse a todos".

Teresa Martín. Socia de Mavens