Encontrar el rojo pasión de la inversión

Beatriz Muñoz-Seca, ilustre profesora del IESE, dice con mucho tino que para entender tu empresa has de conocerla en detalle. Pero como primer mandamiento nos pide conocer cuál es "el rojo pasión" del negocio. ¿Qué queremos? ¿Un servicio de calidad excelente, cero defectos, flexibilidad total…? No es una cuestión baladí y tiene sus implicaciones en el diseño de la estructura de las operaciones. En el mundo de las inversiones y el asesoramiento financiero, cada día más, entendemos que los clientes tienen diferentes rojos pasión. Cada uno necesita un traje a medida, pero ¿cómo se traduce esto para dar servicio de asesoramiento en finanzas? Hay elementos que acaban definiendo el tipo de servicio. Señalemos algunos de ellos.

El cliente busca asesoramiento honesto (no es una cuestión de ética, sino de idoneidad). Asesoramiento para usted, no para todos. La formación del asesor se convierte así, en un elemento clave sobre el que construir la cercanía al cliente. La idoneidad entendida como el conjunto de elementos que permiten formular una oferta a medida de cada ahorrador debe ser interpretada por alguien experto en estas cuestiones. ¿Le han preguntado alguna vez lo que necesita o sus objetivos antes de recomendarle algo?

Libertad de elección y ausencia de conflictos de interés. Esto es lo mismo que decir gama a través de la arquitectura abierta, pero guiada. No se trata de dar producto porque sí; se trata de dar el producto que es mejor para cada caso. El talento (éxito) en finanzas cambia de ubicación de forma veleidosa. Resulta crítico poder cambiar y hacerlo con velocidad e inmediatez. Y siempre desde el punto de vista de la ausencia de compromiso con el producto. Es muy fácil caer en la tentación de decir que lo propio es lo mejor siempre.

Transparencia. Regla esencial que debe ser exigida por todos los clientes. Tanto en el acceso a sus posiciones, a los riesgos que corre, lo que gana, lo que le cuesta, sus opciones…, pero de forma inmediata y en cualquier momento. Sin restricciones. Porque como dice Beatriz: "Si hay; hay. Y si no hay; no hay".

Juan Luis García Alejo. Director de Inversis Gestión