Vendedor busca cliente... a partir del mes de julio

Con el fin del Plan 2000E, los concesionarios apuestan por el recorte de gastos y el rediseño en su modelo de negocio para sobrevivir.

Quien tiene noches alegres, soporta mañanas tristes". Así reza un refrán popular, y razón no le falta. El festival de ventas de vehículos que se está viviendo en los concesionarios, propiciado por la ampliación del Plan 2000E, pronto va a dejar paso a una gran resaca que traerá consigo el parón en el número de operaciones y repercutirá de manera directa en el sector. O, al menos, así lo creen los protagonistas.

Los representantes del canal de ventas de automóviles vaticinan para los próximos seis meses una situación "más que complicada". Y es que, a pesar de haber superado el 40% de crecimiento medio en la primera mitad del año -en febrero, por ejemplo, dicho crecimiento se situó por encima del 50%- y con las cifras de operaciones disparadas, los vendedores califican de "nefasta" la decisión de no ampliar, en el segundo semestre, el Plan 2000E.

Las patronales de vendedores y concesionarios hablan de una contracción del mercado de, aproximadamente, el 22% respecto al primer semestre del año, lo que supondrá vender 131.000 vehículos menos. De hacerse realidad estas estimaciones, y todo apunta a que sí, tendría una repercusión directa en la red comercial; negocios que "en un 80% son pymes", tal y como confirma Juan Antonio Sánchez, presidente de Gamvan (Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor).

Por su parte, la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto) ha cuantificado en 8.000 los puestos de trabajo que están en peligro en los establecimientos de nuestro país, como consecuencia de la caída en las ventas de coches. En la mayoría de los casos, se trata de trabajadores altamente cualificados. En cambio, el presidente de Gamvan hablaba de 15.000 trabajadores en peligro por culpa de esta situación.

Pero este previsible parón de las ventas no viene dado únicamente por el fin del 2000E, la subida del IVA, que en el caso de la mayoría de los turismos pasará del 16% al 18%, incrementará el precio en unos 420 euros de media, una subida en la factura del coche nuevo que, junto con el fin de la ayuda, supondrá un incremento tal que "no podrán asumir los concesionarios", como informan desde Faconauto, ya que sus márgenes están más ajustados que nunca.

Perjuicios para todos

Las decisiones no cuadran con las cuentas. Ambas patronales aseguran que el Gobierno está "provocándose un problema mayor" ya que los efectos negativos del fin del 2000E "se resentirán también en las arcas estatales". El aumento en las ventas de coches no sólo repercute favorablemente a los vendedores y fabricantes, también el Estado es beneficiario de dicho auge.

"En un momento de recortes, ¿cómo desprecian algo tan suculento como el Plan 2000E?", pregunta el presidente de Ganvam. Han calculado que el beneficio que recibe el Ejecutivo es nueve veces la inversión realizada. De los 100 millones de euros que el Gobierno puso sobre la mesa en enero para continuar con la ayuda a la compra de vehículos, retornarán cerca de 900 millones que provienen de, entre otras cosas, los ingresos por IVA, impuestos de matriculación, cargas fiscales o Seguridad Social de los trabajadores que conservaron su empleo.

Faconauto realiza además otra lectura. Esta patronal ha calculado el negativo balance social y fiscal que tendrá la eliminación de la ayuda teniendo en cuenta la cifra clave de 131.000 vehículos que se dejarán de vender. Todo apunta a que los casi 3.500 euros que las arcas del Estado podría recaudar por vehículo vendido supondrán, al final, más de 450 millones de euros que el Ejecutivo dejará de ganar en la segunda mitad del año. Además, estiman que por cada seis coches vendidos se mantiene un empleo en la red comercial.

El pasado mes de abril Ganvam publicaba el dato: los concesionarios volvían a ser rentables en 2009, eso sí, con un margen de sólo el 0,1%. Y para este año esperan que el porcentaje se sitúe más o menos en las mismas cifras.

Aseguran los protagonistas que las estrategias para el segundo semestre se basarán en el "sálvese quien pueda", y asumen ya que muchos de los negocios de ventas de coches terminarán desapareciendo. Hasta la fecha no se contabilizan demasiados cierres en la red comercial del sector ya que, como cuentan en Faconauto, "somos negocios muy sólidos y aguantamos muy bien el tirón".

Pero esta situación va a acelerar un cambio que desde hace algunos años se está barruntando. El futuro de los concesionarios parece estar, en estos momentos, en un punto de inflexión donde se comienza a analizar con lupa los costes internos que tienen los negocios de venta de coches, principalmente las inversiones inmobiliarias innecesarias.

"No necesitamos palacios de mármol para vender más coches", ironiza Juan Antonio Sánchez. Las marcas exigen que sus distribuidores posean grandes y lujosas instalaciones, por supuesto, situadas en las mejores zonas de las ciudades; un desembolso que "pasa factura a los propietarios e incrementa el precio de un coche". Los vendedores reclaman un cambio a las firmas que representan, y exigen que busquen, cada vez más, la funcionalidad del negocio.

Tanto Gamvan como Faconauto explican que "lo ideal sería unir fuerzas con todas las casas y comenzar a promover otro concepto de venta". Grandes espacios donde la inversión sea conjunta y el esfuerzo para comercializar sea el menor posible. Se trataría de generalizar las llamadas ciudades de automóvil.

Otro de los puntos a tener en cuenta pasa por hacer hincapié en las estrategias de los comerciales que trabajan en la red de concesionarios. La captación de clientes se agudiza en un momento delicado para todos y en unos negocios donde la venta es el 70% de los ingresos, el otro 30% corresponde a los servicios de posventa que, por órdenes de Bruselas, también sufrirán lo suyo dentro de pocas semanas (ver apoyo).

Datos clave

 

Repercusión negativa del fin del plan 2000eEl precio medio de los vehículos acogidos al Plan 2000E es de 14.500 euros, según Faconauto.

De cada coche vendido se desglosa un IVA (del 18% a partir del 1 de julio) que asciende a 2.610 euros que retornarían a las arcas del Estado.

Además, el impuesto de matriculación o impuesto especial sobre determinados medios de transporte (IEDMT) sumaría a la Hacienda pública cerca de 500 euros por vehículo vendido.

Las tasas relativas al permiso de circulación y el impuesto sobre vehículos de tracción mecánica (a pagar en los ayuntamientos) suponen, aproximadamente, 150 euros por cada vehículo vendido. En el caso del impuesto de circulación municipal, su tributación es anual.

Posventa. Además, llega otro varapalo europeo para la red comercial

Por si fuera poco con la que se avecina en el mes de julio, los concesionarios aprietan los puños por un nuevo envite venido desde la Comisión Europea.Desde el 1 de junio se liberaliza la posventa en España, ofreciendo a los consumidores tres opciones posibles a la hora de reparar su automóvil: el servicio de posventa de su concesionario oficial, el taller de la red independiente o (aquí reside el cambio) cualquier servicio de posventa de otro concesionario y de cualquier marca.¿Las consecuencias? Obviamente, "nefastas para los concesionarios", responde el secretario general de Faconauto, Blas Vives. Sin embargo, permitirá a los consumidores tener libertad de elección y, además, se estima una bajada en los precios de las reparaciones, eso sí, "con una sensible pérdida de calidad", explica el secretario.Consideran los afectados que este cambio dará lugar a una situación de competencia desigual ya que los talleres oficiales han realizado, también por exigencias de las normativas, importantes inversiones en sus instalaciones que aún no han amortizado.La posventa de automóviles supone, en muchos casos, más de un 30% de los beneficios de un concesionario y este cambio no ayuda en un momento crítico para estos negocios.Por otro lado, la Comisión Europea anima a los consumidores a adquirir marcas de recambios más baratas. El mercado ofrece la posibilidad de elegir a la hora de sustituir las piezas de un vehículo y esta fuente de ingresos corresponde al 40% de los ingresos en la posventa.