Marketing y organización de despachos profesionales

Estrategia y organización para marcar la diferencia

Despachos
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Iniciamos una serie de artículos sobre los dos factores que marcan la diferencia en los despachos profesionales y, de hecho, en cualquier tipo de empresa: la estrategia o marketing y la organización. Hablaremos al respecto de una manera amplia, incluyendo en la organización, por ejemplo, la gestión de las personas.

La mayoría de despachos adolecen de falta de estrategia y/o de organización. Sólo una minoría, probablemente alrededor del 2 %, piensa estratégicamente y se organiza. Partimos de la convicción que intentar organizarnos sin una estrategia de despacho previa es un error y definir una estrategia sin organizarnos, para hacer realidad las metas de la empresa, es ineficiente.

Términos tan utilizados en el mundo empresarial como "negocio" o "ventas" incomodan todavía a muchos profesionales. Podemos ser profesionales (abogado, arquitecto, auditor, graduado social, gestor administrativo, detective privado, agente de la propiedad inmobiliaria, etc.) y empresarios, ejerciendo en el marco de los valores profesionales: honestidad, secreto profesional, independencia y ética o deontología.

Los despachos profesionales suelen trabajar a corto plazo. Invierten el tiempo básicamente en el impulso de casos o proyectos. Acostumbran a carecer de una estrategia y planificación a corto, medio y largo plazo. Suelen desconocer qué espacio quieren ocupar en el mercado. La promoción del despacho se reduce a la mayor o menor habilidad en la gestión de los contactos y las relaciones. La mayoría de profesionales hace lo que el resto hace porque siempre se ha hecho así. Como dijo George Lois: "El verdadero riesgo es hacer lo mismo que todo el mundo".

Es necesario aprender a ser competitivos positivamente, crearnos un espacio propio, no tanto compitiendo contra los demás sino mejorando nosotros mismos. Sólo así tendremos realmente derecho a conseguir mejores clientes.