Una táctica para cada moroso

Detectar el tipo de empresa que elude pagos es clave para cobrar

Utilizar la misma estrategia para todo tipo de compañías morosas es un error. Según la multinacional sueca, Instrum Justitia, especializada en gestión de crédito y cobro, existen siete perfiles de deudores diferentes, que requieren políticas de presión y recuperación distintas. "Conocerlos resulta vital para la supervivencia de muchas empresas, ya que diversos estudios demuestran que el 20% de las quiebras se producen después de un gran repunte de morosos" afirma Luis Salvaterra, director general de Instrum.

Dentro del amplio abanico, las más abundantes son las empresas selectivas. Representan el 24% de los morosos y su comportamiento es caprichoso. "Como tienen tantos proveedores a los que adeudan, eligen a quien pagar primero" explica Salvaterra.

Por detrás, se encuentran los especialistas (son el 19%) y constituyen los más difíciles de recuperar, ya que suelen ejecutar planes meticulosos de impago. Les siguen los insolventes (17%), con graves problemas de liquidez.

Frente a estos, los morosos sinceros (14%) son los que más garantías presentan. Aquí, la mora no se produce por desidia, sino que no existe conciencia de deuda o hay desacuerdo entre las partes.

Los más raros son los desorganizados (11%), que no acatan sus obligaciones por puro caos empresarial, y los nómadas (5%), que suelen cambiar de domicilio para eludir sus responsabilidades.

Por regiones, el porcentaje más alto de morosos se concentra en Cataluña (el 24%), comunidad en la que predomina el especialista. Mientras que Valencia se sitúa a la cola, con el 8%. En Madrid, abundan los morosos nómadas.