CA se reestructura en España tras admitir que no ha sabido comunicar bien su oferta

CA, la antigua Computer Associates, lleva a cabo una reestructuración en España, siguiendo los pasos dados hace tres años por su matriz. Admite que, tras su agresiva política de compras, no había logrado que los clientes identifiquen cuál es su oferta actual, por falta de foco. Ahora busca cambiar la situación con una ofensiva comercial.

Es el quinto fabricante del mundo de software empresarial por facturación según algunos rankings del sector. Pero en España, CA aún no ha logrado transmitir bien al mercado el valor de su oferta actual. Para combatirlo, la compañía inició en 2007 una reestructuración en la filial, que aún continúa. Empezaron uniendo los negocios de España y Portugal y el pasado febrero ficharon un nuevo director general, Pedro Ligero, que venía de Sun Microsystems.

El problema, como reconoce el directivo, viene de atrás, de las múltiples y en algunos casos indiscriminadas adquisiciones que durante años hizo CA, una política que hizo perder foco a la corporación. Ahora -o más bien desde hace tres años, con la incorporación de John Swainson como consejero delegado de la multinacional- lo tienen claro: 'Queremos liderar el mercado del software que permite gestionar y gobernar las tecnologías de la información en las empresas. El llamado IT management', aclara Ligero. Un negocio que mueve 18.000 millones de dólares, y que según la consultora Forrester, lidera CA con una cuota del 14%.

Para 'acercarse' más al cliente, Ligero explica que en abril reestructuraron el equipo de ventas, con el objetivo de especializarlo por sectores (banca, telecomunicaciones...) y por tecnologías (gestión de redes, seguridad...). 'Queremos poner especialistas que hablen el mismo lenguaje que los clientes para responder mejor a sus necesidades'.

CA Iberia, que cuenta con una plantilla de 170 personas, factura anualmente en torno a 40 millones (la corporación ingresó 4.277 millones de dólares en su año fiscal 2008), y el objetivo que se ha marcado es duplicar los ingresos en dos o tres años. Para ello, además de recolocar recursos, experimentar alguna baja y hacer algunos fichajes nuevos, la compañía ha puesto en marcha un plan para cerrar en seis meses nuevos acuerdos con integradores y consultoras. 'Estamos en un proceso de divulgación, de convencer que CA es la empresa con la que hay que trabajar en el mercado ibérico en este entorno de gestión de TI, donde Gartner nos posiciona como innovadores'.

Ligero quiere contar con un máximo de tres partners en cada una de sus líneas de especialización, además de un par de grandes compañías integradoras, tipo Accenture o Indra, que puedan cubrir todo. 'Esperamos que nuestro mayor crecimiento en la facturación provenga de estos socios', dice Ligero, quien añade que su compañía, que cuenta con clientes como Telefónica, BBVA, SCH, Banco de España, Renfe o Repsol, está definiendo cuáles son los 50 clientes donde van a poner más recursos. CA atenderá directamente a estas empresas, además de a través de canal; el resto del mercado sólo lo cubrirán con esta última vía. 'Casi todas las grandes compañías de este país tienen algún producto de CA, pero queremos que tengan muchos más en la parte de gestión. Y para ello tenemos que hacer un mayor esfuerzo en transmitirles el valor de nuestra tecnología'.

La matriz prevé seguir creciendo

Pese a la sacudida que viven los mercados financieros, CA puede presumir de estar en zona positiva desde que empezó el año. Sus acciones acumulan una revalorización superior al 3% mientras el Nasdaq ha perdido en torno a un 4%. Según John Swainson, su consejero delegado, 'CA ha hecho grandes progresos' y la firma prevé incrementar sus ingresos entre un 5% y un y 7% para 2009. Pedro Ligero confía en que, en una situación económica compleja como la actual, las empresas compren sus soluciones. 'Porque las herramientas de gobierno TI, como Clarity, les ayudará a decidir qué inversiones realizar en TI; las de gestión, como Wily, les asegurará que los servicios web que presten funcionan correctamente, y las de seguridad protegerán sus activos y vigilarán sus riesgos'.