La Caixa redobla su apuesta por el negocio de empresas
Pamplona, Badalona, San Sebastián y Ribarroja son las cuatro ciudades donde La Caixa ha empezado a diseñar una estrategia diferenciada para el segmento de empresas. El plan pasa por abrir 61 oficinas especializadas en pymes en la primera mitad del año, captar 150.000 nuevos clientes en tres años y lograr un volumen de negocio de 124.560 millones de euros.
La Caixa ha decidido aprovechar los importantes vínculos que mantiene con el tejido empresarial español para aumentar el negocio de este segmento. La desaceleración de los préstamos hipotecarios, motor del crecimiento durante años, ha obligado a la entidad, que hasta ahora no contaba con centros especializados para pymes, a cambiar de estrategia. La llegada de Juan María Nin a la dirección general de la entidad el pasado verano ha propiciado esta transformación. En su opinión, ¢es en las pequeñas y medianas empresas, donde el Plan Estratégico 2007-2010 de nuestra entidad dice que tenemos que avanzar¢. En este sentido, la caja catalana se ha marcado un ambicioso proyecto que contempla la apertura de 61 de estas oficinas en la primera parte de este año, acelerando los planes que tenía para todo el ejercicio. La entidad acaba de inaugurar los cuatro primeros centros de este tipo en Pamplona (Navarra), Badalona (Barcelona), San Sebastián (Guipúzcoa) y Ribarroja (Valencia).
El objetivo es ganar cuota de marcado en empresas tanto en número de clientes como en volumen de negocio. Para los próximos años, La Caixa espera captar 150.000 nuevos clientes empresariales, hasta alcanzar el medio millón de compañías, y avanzar en la penetración del mercado, logrando un volumen de negocio de 124.560 millones de euros frente a los 92.282 millones actuales, lo que supone un 35% más. La estrategia se focalizará principalmente en clientes cuya facturación oscila entre los 10 y 200 millones de euros. Para aquellas empresas que no lleguen al mínimo, La Caixa seguirá contando con la línea de negocio gestionada desde las propias sucursales. ¢La creación de estos centros no significa que las oficinas vayan a dejar de trabajar con empresas sino que vamos a ir a por más mercado¢, anunció Nin en la convención de directivos. Las grandes compañías, con más de 200 millones de euros de ingresos anuales, por su parte, se administrarán desde las oficinas corporativas de Madrid y Barcelona. Para coordinar de una manera más
Prevé captar 150.000 clientes para llegar al medio millón entres años efectiva la nueva red de centros, Juan María Nin ha diseñado un área de nueva creación en la caja, que estará dirigida por Juan Antonio Alcáraz, con quien coincidió en Banco Sabadell. Cada centro, además, contará con una nueva estructura organizativa, compuesta por un director del centro, que se encargará de la apertura y desarrollo del mismo, y a quien acompañarán un director de comercio exterior y uno o varios directores de banca de empresas -cuyo número dependerá de las compañías que existan en la zona de influencia-. También se introducirán dos nuevas figuras de perfiles muy especializados en negocio financiero empresarial: los analistas comerciales de empresas y los analistas de riesgos de empresas. Los primeros se dedicarán a dar soporte técnico y comercial en el análisis de las operaciones, mientras que los segundos se responsabilizarán de analizar los informes de las operaciones para su posterior aprobación.
Fichajes y promoción interna
Cada oficina tendrá el soporte de expertos en tesorería y financiación especializada, que darán apoyo comercial y técnico. La Caixa está realizando en estos momentos la selección del personal a través de dos vías: la promoción interna y los fichajes a través de una consultora especializada. Del total de la plantilla de La Caixa, 1.430 empleados se han presentado a la selección.Las primeras convocatorias se han centrado en determinar la fuerza comercial del nuevo modelo de negocio, desde los directores de los centros hasta los especialistas en tesorería. Por otra parte, la caja también ha convocado procesos en todas las direcciones territoriales para elegir los equipos que tienen como misión el rigor en la toma de decisiones de riesgo. ¢Creo que en los próximos tres años¢ ha sostenido Juan María Nin, ¢además de ser la primera entidad en banca minorista de España, tendremos una potente actividad en el segmento de empresas¢.