Sobriedad para tratar a las fortunas
Sánchez de Lamadrid intenta trasladar el estilo suizo de la Banca del Gottardo a España
Cuál es el entorno más idóneo para conversar y negociar con clientes que cuentan con más de un millón de euros para invertir? Quizá el estilo y la decoración no sean los factores más importantes para atraer la confianza de los inversores de banca privada, pero Luis Sánchez de Lamadrid, consejero delegado de la Banca del Gottardo en España, cuida su despacho para que el diálogo con ellos, que puede ser muy prolongado, ayude a romper las barreras iniciales.
Su idea es que la ostentación no es una buena receta para tratar con personas que no se van a dejar impresionar con posibles alardes de riqueza, aunque reconoce que algunos de sus competidores sí se apuntan a la exuberancia. 'No existe una línea común en la banca privada. He visto de todo, pero yo prefiero la sencillez'.
Lo que sí comparte con la mayor parte de sus colegas madrileños es el espacio geográfico. La necesidad de ubicarse en las áreas de más alto standing se impone, y así casi todos se concentran en la calle Serrano y zonas adyacentes. No obstante, en el caso de su despacho, el recóndito jardín que se divisa desde las ventanas contribuye a crear una atmósfera más grata, señala Sánchez de Lamadrid.
'Tenemos que saber de mercados financieros, de fiscalidad, de activos inmobiliarios y de arte'
Aspecto que parece importante cuando el tiempo que los directivos de la Banca del Gottardo pasan entre las paredes de la sede de este banco suizo en Madrid, aunque cuente con 500 metros cuadrados, puede llegar a las diez horas diarias. Además, las comidas de trabajo en el comedor del banco forman parte a menudo del horario laboral.
Hay otro aspecto que a Sánchez de Lamadrid le gusta destacar de su labor y el de las personas de su equipo: que tiene algo de artesanal. 'Cada cliente es un mundo y nuestro trabajo se basa, antes de hacer cualquier recomendación de inversión, en escuchar durante horas e interpretar los cuestionarios que haya realizado para definir después cuál es su perfil, sus objetivos y sus necesidades'.
Todas estas conclusiones se revisan periódicamente, y más si se ha producido cualquier modificación en el estatus del cliente. El objetivo es adaptar las carteras y las propuestas de inversión, ya sea porque se hayan producido cambios en su trabajo, en su patrimonio, en sus metas personales o en sus obligaciones familiares.
Para llevar a cabo esta operativa, cree que mantener el orden y casi la rutina en el día a día es importante. Porque otra vertiente que deben cuidar con mimo es la del conocimiento de las características y novedades que se pueden registrar en todas las áreas de inversión.
'Nuestra profesión no está, a veces, bien valorada, ya que muchos piensan que los banqueros privados no somos especialistas en nada', indica. Pero se defiende indicando que la realidad es muy diferente. 'Es un trabajo muy complicado, ya que dependemos de la marcha de los mercados y manteniéndonos como grandes generalistas'.
Ser generalistas significa -además de conocer las Bolsas mundiales, los fondos, las Sicav, los derivados y todo el extenso panorama financiero actual- tener conocimientos fiscales, legales y, asimismo, controlar los mercados inmobiliarios y de arte. Porque las necesidades de las personas que cuentan con un patrimonio elevado para invertir son complejas: es necesario sopesar todas las opciones para configurarles carteras diversificadas y equilibradas con diferentes tipos de activos.
Pero hay más requisitos a tener en cuenta. Otra clave cara al éxito es ganarse la confianza de unos clientes que pueden elegir entre una gama proporcionalmente no pequeña de entidades que intentan participar en la gestión del dinero de las personas con un patrimonio más que considerable. En este competitivo contexto, Sánchez de Lamadrid, manifiesta que el modelo de actuación de la Banca del Gottardo -un banco nacido en la localidad suiza de Lugano y que cuenta con más de 50 años de historia- se puede resumir en pocas palabras: seguridad, confianza solvencia y calidad.
Combinar arte y rutina
Si el blanco domina en las paredes de su despacho, los muebles -no muy numerosos- y los cuadros aportan un punto de color y de distinción. Uno de ellos es de Francisco Farreras, pintor de la escuela de Cuenca, que Luis Sánchez de Lamadrid heredó de sus padre. 'Mi prioridad cuando elegí el diseño de este lugar fue lograr una mezcla de alegría y sobriedad', destaca.Pero tiene otras: el control de las actividades cotidianas en el contexto de un horario con pocas fisuras. El consejero delegado de Banca del Gottardo llega al despacho a las 8.15 de la mañana y comienza a leer la prensa y el correo electrónico. Después, a las 9.15, se inicia una reunión para analizar la marcha de los mercados, con el fin de emprender después el repaso de las carteras de los clientes. 'El resto de la jornada laboral se divide entre reuniones y la gestión de la compañía. Y es muy importante que se haga por ese orden', subraya.Añade que intentan concluir en el entorno de las 20 horas, siempre que no estén programadas reuniones con clientes o temas urgentes.