'Los países emergentes son el futuro desarrollo de Vital Dent'

El directivo afronta este año como necesario para la consolidación de la empresa y sus mercados clave antes de hacer frente a una mayor expansión.

Gert Jan Pauli (La Haya, Holanda 1968) era un franquiciado de Vital Dent que se convirtió en su director general. El directivo ha pasado la mayor parte de su vida fuera de su tierra natal, pasando por lugares tan distantes como Japón o Estados Unidos. 'Este perfil empresarial internacional es el que el dueño de Vital Dent, Ernesto Colman, quiere que aporte a la compañía', detalla Pauli.

'El futuro de la empresa está en la expansión por el mundo', explica el director. La compañía, pionera en las franquicias del sector salud, cuenta ya con 368 clínicas odontológicas en España, 21 establecimientos en Portugal, otros 10 en Italia y 26 en Estados Unidos. 'Elegimos el modelo de franquicia por ser el más adecuado para nuestro crecimiento. Una clínica de este tipo implica estar pendiente de mil y un detalles que no se pueden controlar desde una central. Hay que confiar en los emprendedores', detalla el directivo.

¿Cómo valora el desarrollo del último año?

El año pasado fue un gran ejercicio para Vital Dent. Abrimos 70 nuevos establecimientos y alcanzamos unas ventas de 450 millones, lo que implicó un crecimiento del 40% respecto del año anterior. Para el año que viene, no prevemos este impulso tan fuerte.

¿Por qué no prevén crecer tanto?

El mercado español está prácticamente agotado para nuestro modelo actual de negocio. Aún en 2008, tenemos previsto abrir entre 40 y 50 clínicas más y a partir de aquí, será complicado arrancar más cuota de mercado. Ostentamos el 20% del sector, teniendo en cuenta que el 75% lo posee el odontólogo autónomo de toda la vida. Abriremos nuevas clínicas los municipios que crecen alrededor de las grandes ciudades. La tasa de crecimiento estará en el entorno del 8% o el 10%, teniendo en cuenta que el crecimiento medio del sector es del 7%.

¿Cuál es la estrategia de futuro crecimiento de Vital Dent entonces?

El plan pasa por desarrollar tres pilares fundamentales: fomentar la innovación y la tecnología en las clínicas, plantear un nuevo modelo de negocio y expandirnos internacionalmente. Ahora, iniciamos una etapa de consolidación antes de impulsar de nuevo la apertura de franquicias.

¿Qué objetivos internacionales plantean?

Nuestro objetivo para este año es alcanzar las 30 clínicas en Italia y las 36 en Portugal. Tenemos ya 10 franquicias en Italia y 21 en Portugal operativas y queremos consolidar estos países y ampliar. En Estados Unidos, tenemos 19 clínicas en Nueva York y siete en Florida, que no es prácticamente nada. Sin embargo, descartamos seguir con las aperturas en EE UU este año. Tenemos que estudiar bien el mercado.

¿En qué sentido?

Cada mercado tiene sus dificultades regulatorias y coyunturales en temas sanitarios. En EE UU, cada Estado es diferente y tenemos que profundizar mucho en la legislación y en el modo de implantación antes de seguir creciendo. Tenemos que remodelar nuestro negocio allí.

Además, en parte ostento también este cargo para convertir la sede española en un centro internacional, para que sea el núcleo de la expansión. Primero tenemos que sentar bien las bases de la empresa, transformar la central española en sede internacional y después, continuaremos creciendo.

¿Qué iniciativas llevarán a cabo para transformar la sede?

Estamos trabajando para unificar las bases informáticas, para que sean comunes y accesibles. Además, estamos contratando profesionales con experiencia internacional para adaptar el perfil de la empresa.

En un crecimiento a medio plazo, ¿qué lugares son interesantes para Vital Dent?

Los países emergentes van a ser clave para nuestro desarrollo a medio plazo. Están deseando aprender e introducir las nuevas tecnologías y creo que serán más receptivos al modelo Vital Dent. Ahora, nos interesa consolidar pero nuestra vocación es la expansión.

¿Tienen previsto llevar a cabo alguna iniciativa para lograr financiación para su desarrollo?

El dueño de Vital Dent, Ernesto Colman, nos ha advertido de que nos preparemos para cualquiera de los escenarios posibles: podemos seguir así, en solitario, porque tenemos buena estructura financiera pero podemos dar entrada a un socio minoritario estratégico o plantear una salida a Bolsa. Estamos valorando todas las opciones.

Lo que está claro es que no daríamos entrada a un compañero sólo por dinero. Tiene que ser un socio que aporte un conocimiento estratégico: tecnología o experiencia en un mercado local.

Habla de un cambio de modelo de negocio. ¿En otro sector?

No, nos mantendremos sólo en el campo de la odontología. Nuestra idea es buscar un nuevo sistema para llegar a más emprendedores. Ahora mismo, la inversión en una clínica, con toda la tecnología que conlleva, es muy alta, por encima de los 200.000 euros, aunque depende del local. En pequeñas poblaciones, no es posible amortizar la inversión. Estamos buscando el modo de rentabilizar la clínica en estos casos.

Por otro lado, también son una oportunidad para el sector los procesos de externalización que lleva a cabo la sanidad pública. Si se aprobasen medidas como las revisiones bucales gratuitas, no descartamos sentarnos con el Gobierno para ofrecerles nuestra red nacional de clínicas para llevarlo a cabo. No estamos en este proceso pero no descarto esa posibilidad.

Innovación: empujando las mejoras en los proveedores

¿Qué papel tiene la innovación dentro de la actividad de Vital Dent?Implementar nuevas tecnologías es clave para el éxito de Vital Dent, así como iniciativas como la flexibilidad de horarios o las 24 prestaciones gratuitas. Es cierto que nosotros no hacemos investigación, en sentido estricto. Vamos muy de la mano de lo que nos van ofreciendo nuestros proveedores. Sin embargo, conocemos el mercado y vamos empujando a nuestros suministradores para que investiguen en los campos en los que analizamos que puede existir una oportunidad. Creemos que, para seguir siendo únicos en España, hay que lanzar estos nuevos productos diferenciadores porque las demás estrategias las va copiando y asumiendo el mercado.A la hora de implantar una nueva tecnología, ¿qué estrategias de información llevan a cabo?Vital Dent realiza todas las labores de formación e información a los especialistas, laboratorios de la cadena, franquiciados y pacientes. Llevamos a cabo un plan de lanzamiento para todos los implicados en la cadena de valor.¿Qué otras iniciativas llevan a cabo en este campo?Aunque, como ya he explicado, no tenemos departamento propio de investigación, tenemos un gran afán por acercarnos más a la innovación en las Universidades para poder apoyar nuevas cátedras y trabajar conjuntamente en determinar estrategias de mejora dentro de las clínicas. Hay muchos aspectos en los que se puede mejorar.Además, tenemos un premio muy importante, con una dotación económica relevante, que sirve para motivar a los científicos a que investiguen en áreas de odontología.