BBVA incorpora la venta de joyas, coches o bicis al 'bonus' de su plantilla

Incorpora la colocación de productos no financieros a los objetivos anuales.

BBVA se ha tomado totalmente en serio la venta de productos no financieros en su red de oficinas. Coches, lavadoras, joyas, viajes e incluso viviendas, son parte de las ofertas existentes en sus sucursales. Hay que aprovechar el espacio y rentabilizar al máximo las oficinas.

Para fomentar la colocación de estos artículos a los clientes que se acercan a una de sus sucursales, el banco ha buscado la complicidad de sus empleados. Ha incorporado incentivos monetarios a los gestores de las oficinas por cada lavadora, frigorífico, joya, coche u otros artículos que venden en la red. No son incentivos superiores a los que reciben por captar depósitos o conceder un crédito pero, dependiendo de la promoción del mes, tampoco inferiores.

Ofrecer puntos por el cumplimiento de objetivos y que van directamente a la obtención del bonus que reciben los empleados a final de año no es nuevo. Colocar un determinado número de fondos de inversión, créditos, depósitos, etc., puntúa.

Sí es innovador que se incorpore a la venta de productos no financieros, ya que esta práctica es muy reciente. Hace unos cuatro meses que ha comenzado a generalizarse la colocación de artículos no financieros en las oficinas. Y unos dos en ofrecer puntos por estas ventas.

Fue a finales de mayo, de hecho, cuando BBVA presentó a bombo y platillo su nuevo modelo de sucursal bancaria, dispuesta a revolucionar el tradicional concepto de oficina. Ha sido desde entonces cuando se ha generalizado más la colocación de corners o esquinas para la venta de artículos. También la presentación de catálogos ofreciendo joyas, coches, motos, frigoríficos, etc.

En el banco aseguran que siempre que hay promociones de productos financieros los empleados suman puntos para la retribución variable de fin de año. Por ello, lo único que se ha hecho ahora es añadir y elevar los catálogos o promociones de artículos a los incentivos anuales. No se premia más a la plantilla por colocar una bici o una joya que por vender un fondo de inversión, aclaran. Pero el banco mima tanto los productos financieros de temporada, aquellos que tienen más aceptación dependiendo de la época del año -los planes de pensiones a finales de ejercicio, los créditos para financiar las carreras en verano, etc.-, como ha comenzado a cuidar los artículos no financieros. En julio los productos estrellas son el seguro de salud, el GPS para coche con DVD incorporado, artículos relacionados con la fotografía y motos y las bicicletas. Estos suman más puntos que la venta de una lavadora o un viaje. En junio los grandes protagonistas eran los anillos y pendientes de diamantes, cuyo valor oscilaba entre 900 y 3.000 euros.

Todos estos artículos se pueden pagar al contado, financiarse en 18 meses, periodo en el que el banco no cobra intereses, o a 36 meses. En este caso sí se aplican intereses. De momento, el producto que más reclama el cliente es el seguro de salud de Sanitas, con quien el banco tiene un acuerdo. En mes y medio se lleva alcanzado más del 50% de los objetivos fijados, por lo que los empleados creen que llegarán a final de este mes al 100%.

Vender una moto es más difícil. Es lógico. Sólo se lleva alcanzado el 10% de lo fijado por el banco, según los datos facilitados por la entidad a la plantilla. Colocar aparatos relacionados con la fotografía es algo más fácil. Se lleva conseguido un tercio de los objetivos.

Vender una vivienda suma muchos puntos, pero es muy complicado y no termina de compensar a la red. El empleado puede perder demasiado tiempo en llegar a convencer a un cliente para que compre una casa en BBVA. ¿O no?