La expansión en el sector financiero
En diciembre del año 2000 la red bancaria en España era de 38.967 oficinas; en diciembre de 2004 pasó a 40.230 oficinas, 1.263 oficinas más en cuatro años. A finales del pasado año 2006 los puntos de venta de los bancos, cajas de ahorros y cooperativas de crédito ascendían a 43.286, es decir, 3.056 oficinas más en los últimos dos años. ¿Veremos el final? Seguiremos así hasta el 2009 o 2010.
Esta expansión se está produciendo por varios motivos. La necesidad de ampliar mercados fuera de sus zonas tradicionales, no sólo por la enorme dificultad que supone mantener las cuotas de mercado en dichas zonas, sino también para tratar de paliar la fuga de negocio producida por la aparición de entidades foráneas en sus territorios naturales. La enorme expansión del sector inmobiliario, junto con el importante crecimiento del PIB en España, particularmente en determinadas zonas geográficas (Madrid, Cataluña y la zona levantina), donde la presencia expansionista está siendo más significativa. Por último, el posicionarse en un mercado tan activo como el que estamos viendo con una amplia red de oficinas ante posibles fusiones o absorciones es otro de los factores definitivos en esta expansión.
En el fuerte incremento de nuevas oficinas en estos dos o tres últimos años, además de los motivos anteriormente mencionados, ha tenido mucho que ver la actuación de los grandes bancos, que una vez culminado el cierre de oficinas como consecuencia de las posibles duplicidades producidas por las fusiones han comenzado un proceso de aumento de la capilaridad de sus redes. Otras entidades han replanteado sus políticas estratégicas y han pasado de no contemplar, a sí contemplar planes de expansión.
El desarrollo de las nuevas tecnologías y la gran oferta multicanal no ha tenido la fuerza suficiente para contrarrestar la demanda de presencia física de oficinas por parte de los clientes.
A este incremento de las redes ha contribuido el mayor número de oficinas especializadas por la aparición de nuevos colectivos. Los inmigrantes, con un enorme potencial de negocio, y el colectivo de no residentes, principalmente en la costa mediterránea. También los procesos de segmentación, cada día más desarrollados, aumentan el número de oficinas específicas: banca privada, banca de empresas, etcétera.
Para la búsqueda de localizaciones se están utilizando diferentes tipos de actuación: la analítica, basada en el estudio y análisis del comportamiento de otras entidades similares, con la utilización de herramientas de geomarketing para un más exacto conocimiento de la evolución de las características socioeconómicas y sociodemográficas de sus zonas de expansión. La intuitiva, basada en el conocimiento genérico del mercado y el desarrollo de los negocios de algunos clientes importantes (promociones inmobiliarias, desarrollos turísticos, etcétera) en determinadas zonas, pero sin un análisis en profundidad de los municipios y de la localización final de sus oficinas. Y, por último, la de imitación: 'si éstos están ahí, ahí estoy yo'. Lo compararía un poco a la euforia de la Bolsa.
También las estrategias vienen siendo diferentes. De expansiones internacionales, en la que destacan los dos grandes colosos: BBVA y Santander, a expansiones nacionales: La Caixa, Caja Madrid, Banesto, Popular De expansión en forma de mancha de aceite, pero con presencia en todo el territorio nacional (aunque sea de forma representativa) como Caixa Catalunya, Bancaja, Banco Pastor, a mancha de aceite sin presencia en todo el territorio nacional, como CCM, Caja Murcia, Caja Duero Y por último, las expansiones locales, principalmente del colectivo de cooperativas de crédito.
¿Cómo se presenta el futuro en momentos de no bonanza económica? Las entidades que no estén definiendo estrategias coherentes, con una correcta política de formación para sus gestores, haciendo adecuadas selecciones de municipios y localizaciones de oficinas, diseñando e implantando modelos de dirección y gestión comercial adecuados, con mercados segmentados , carteras bien definidas y seguimientos comerciales inteligentes, serán las no ganadoras.
Asimismo, las que no estén pensando ya en cómo optimizar el valor del metro cuadrado de sus tiendas ofreciendo otros servicios/productos, al igual que hacen las grandes cadenas de distribución, lo van a tener bastante más complicado para poder rentabilizar sus oficinas.
Eduardo González de Andrés. Gerente de Tatum