¿Hay que ir a China?

Somos una exitosa compañía canadiense cuyos dos principales competidores se han mudado a China. Sabemos que esas compañías están perdiendo dinero en ese país. Pero sigo pensando que estoy cometiendo un error manteniendo mi negocio en Canadá. ¿Es que todas las empresas deben ir a China?

-Ontario, Canadá.

En realidad, no sólo tiene que preocuparse. Debe además asustarse. En un mundo global, la economía de escala es un arma competitiva que ninguna empresa puede ignorar. Y economía de escala es lo que China le puede brindar, con sus vastos mercados, una producción con mano de obra barata, y un talento técnico cada vez mejor y más vigoroso. No es raro que empresas de todo el mundo, incluidas sus dos principales competidoras, intenten ganar acceso a ese mercado. Pero tampoco es sorprendente que sus competidores todavía no hayan obtenido ganancias en China. La mayoría de las compañías extranjeras no han aprendido a entrar en ese país de manera indolora. Si sus competidores eventualmente encuentran alguna manera de aprovechar las oportunidades de China, pueden ascender a otro sector competitivo, dejándolo a usted rezagado.

Por lo tanto, nuestro primer consejo es canalizar las energías que está gastando en la actualidad preocupándose por la competencia. Lo que debe hacer es formular una serie de preguntas difíciles sobre por qué sus competidores han ido a China.

¿Qué es exactamente lo que ven? ¿Es solamente un mercado muy grande? ¿O poseen un producto o un servicio singular que pueden ofrecer a los chinos? ¿Es una ventaja en materia de manufactura, o se trata de un proceso de bajo costo y de bajas inversiones que cambiará las reglas del juego? ¿Es el acceso a nuevas tecnologías que podrían cambiar la funcionalidad de su producto o el atractivo del diseño para los clientes? ¿Permitirá la asociación con empresas asiáticas enviar algún día importaciones de su producto de retorno a Canadá y al resto del mundo?

A través de ese proceso usted podrá determinar si sus competidores saben algo sobre China que su empresa ignora.

China está regada de los escombros de compañías que fueron a China simplemente para ir a China. Por ejemplo, algunas compañías fueron porque sus dos principales competidores lo habían hecho antes, y alguien en la organización (alguien como usted, tal vez) no podía dormir pensando en eso. Ellos fueron porque el mantra 'China-or-bust' (China o la bancarrota) era invocado por todos en esa época. O tal vez muchas empresas fueron porque, bueno, existía la sensación omnipresente de que todos estaban yendo a China. Pero ninguna de esas razones es lo bastante buena.

Sí, el atractivo de trabajar en China en gran escala es enorme. Y el poder competitivo de la escala es real. Pero no tiene sentido ir si ignora qué tipo de economía de escala en China hará de su empresa algo mejor, más productivo y rentable.

De esa forma, la decisión de ir a China es como la decisión de ingresar a cualquier mercado nuevo, ya se trate en otro estado, o a través del océano. Tiene que tener sentido a nivel estratégico y financiero. Tal vez no de inmediato, pero al menos en el mediano plazo.

Nuestro consejo final es retornar al principio. Usted realmente debe preocuparse. Por cierto, debe dar por sentado que sus competidores han descubierto que la economía de escala mejorará su posición en el mercado. Use ese temor para iniciar un diálogo en su compañía acerca de por qué usted no ha descubierto las ventajas de hacer negocios en China. Tal vez no exista ventaja alguna. No toda empresa debe ir a China, pero la mayoría lo hacen, y la mayoría deben hacerlo. Siempre y cuando sepan por qué.