La captación del pasivo por el sector financiero
En los últimos años las entidades financieras han sido mucho más activas vendiendo productos de activo, pero esta tendencia esté cambiando y ahora preocupa crecer en saldos acreedores. De forma esquemática puede establecerse que la actividad de una entidad financiera tiene, para cualquier segmento-cliente, una oferta de productos que se organizan en tres ejes: productos de pasivo (saldos acreedores + desintermediación); productos de activo (inversión crediticia), y servicios (Bolsa y valores, tarjetas, seguros).
A lo largo de la historia más reciente del sistema financiero español, las entidades que en él participan no han desarrollado con igual intensidad estos tres ejes. Por ejemplo, en las décadas de los sesenta, setenta y ochenta las cajas tenían muy desarrollado el eje de la captación de saldos acreedores mientras que los bancos eran los grandes expertos en el lado del activo (cartera, créditos, etc.).
Esto, en la década de los noventa y principios de siglo, se ha ido unificando y en la actualidad podemos decir que la gran mayoría de entidades financieras (no especializadas), como las cajas rurales, cajas de ahorros y los bancos, actúan realmente como entidades universales que ofertan los tres ejes de negocio en términos de igualdad a prácticamente todos los segmentos del mercado.
Pues bien, en este mercado de la universalidad en la oferta se puede afirmar que desarrollar una estrategia para crecer en saldos acreedores, con los niveles de tipo de interés actuales, es mucho más complicado que desarrollarla para cualquiera de los otros dos ejes de la oferta financiera.
En los últimos años las entidades financieras han sido mucho más activas en el eje del activo, pero pensamos que muy probablemente esta tendencia esté cambiando y la preocupación por crecer en saldos acreedores está pasando a un primer nivel en muchas entidades financieras.
Pero en la actualidad las entidades se encuentran con importantes dificultades para crecer de manera inmediata en pasivo por la carencia de una política integral para la captación de saldos acreedores para cada uno de los segmentos establecidos como objetivos.
Una estrategia para crecer sostenidamente en saldos acreedores demanda acciones profundas y tiempo, y si queremos resultados inmediatos, sólo será a base de sacrificios importantes de encarecimiento del coste de pasivo, y con ello, poder pensar en tener mejoras en la cuota de pasivo de cualquier entidad (si bien estas ganancias de cuota obtenidas a base de precio con toda seguridad no serán estables).
Y es con estas premisas en donde conviene hacer la reflexión de que para crecer de forma sostenida en saldos acreedores es preciso abordar diferentes tipos de acciones como:
l Programas integrados entre todos los segmentos en los que esté organizado el negocio de la entidad.
l Programas para cada uno de los segmentos de la entidad en los que se revise su modelo de inteligencia comercial.
l Programas para resolver los problemas de fugas de clientes.
l Revisión de los catálogos de productos propios y de la competencia para garantizar que se disponen de los productos básicos de captura de flujos y remansos.
Es decir, es un trabajo que aunque puede obtener resultados a corto plazo, demandará cambios y desarrollos profundos que tendrán sus frutos principalmente a medio y largo plazo. Desgraciadamente en muchas ocasiones se piensa en encontrar un producto o una acción que corrija o mejore significativamente una realidad no satisfactoria, eso nunca ha sido así, pues éxitos inmediatos en este campo tienen un efecto rebote por la reacción de la competencia, con un grandísimo desgaste para las redes de distribución.
Es preciso en muchas instituciones recordar a todos que son una entidad universal segmentada y no un conjunto de segmentos que trabajan juntos, algo aparentemente muy sencillo, pero muchas veces muy complejo de implantar. Por ello es necesario revisar profundamente los fundamentos de cada segmento de la entidad, y empezar a construir una estrategia a corto, medio y largo plazo de crecimiento sostenido en saldos acreedores.
En fin, es posible y necesario desarrollar estrategias para la captación de saldos acreedores de forma recurrente y rentable y de hecho hay entidades que así lo demuestran permanentemente no sólo en España, sino en otros países, así es que las entidades deben aplicarse a ello con rigor, persistencia y un buen asesor, y seguro que lograrán el éxito.