Cómo regatear en su banco

Pagar la cuota más baja posible es la máxima de todos los clientes que se disponen a contratar un préstamo hipotecario. No sólo eso, abonar el menor importe posible a la hora de constituirlo -comisión de apertura-, o reducir la penalización por amortizar anticipadamente son otros de los objetivos que, de entrada, se fijan muchos hipotecados. Conseguirlo no es sólo cuestión de suerte. Un poco de paciencia y cierto conocimiento del mercado son primordiales.

Un aspecto que, sin embargo, se debe tener en cuenta antes de empezar a negociar con la entidad son las necesidades de cada uno. Aunque, a corto plazo, la mayor preocupación suele ser la cuota mensual, a medio y largo plazo pueden surgir necesidades a las que el préstamo no puede dar respuesta.

En función de las características y las posibilidades que ofrezca una hipoteca se podrá comparar la oferta que existe en el mercado. 'Un préstamo con varios meses de carencia, que permita alargar o reducir los plazos o disponer de cantidades ya amortizadas, no puede compararse con una hipoteca con un diferencial más bajo pero sin ningún valor añadido', sostiene Gregorio Mayayo, presidente de la Asociación Hipotecaria Española (AHE), quien recomienda conocer las características de los distintos productos del mercado antes de contratarlos. Lo mismo sucede con los préstamos a tipo fijo, donde el plazo máximo de amortización que permiten así como las comisiones que cobran determinan, en muchos casos el tipo que se aplica al capital prestado.

En igualdad de condiciones, sin embargo, existen variables que son susceptibles de negociación. De hecho, bancos y cajas mantienen que casi todas las condiciones pueden ser mejoradas respecto a las ofrecidas al principio.

Vinculación y venta cruzada

La vinculación del cliente con la entidad es uno de los aspectos que, de entrada, exigen el banco o caja para mejorar las condiciones inicialmente ofrecidas. Que tenga contratado uno o varios productos con anterioridad al crédito, así como la intención de domiciliar la nómina y otros recibos, suelen ayudar a abaratar el precio.

Además, es habitual que si el cliente acepta la contratación de otros instrumentos financieros (seguros, fondos o planes de pensiones, entre otros) mientras se negocian las condiciones del préstamo, éstas mejoren sensiblemente. Es lo que se conoce como venta cruzada de productos.

En estos casos, conviene estudiar el coste de estas suscripciones, ya que puede darse el caso de que el cliente termine abonando en conjunto un importe mayor al que se ofrecía de forma individual por la hipoteca.

Conocer las condiciones que ofrecen los préstamos de otras entidades -siempre que se trate de productos comparables- suele también ejercer presión sobre la propia sucursal. Si en una oficina eximen al cliente de la comisión de apertura es muy probable que en igualdad de condiciones, le dispensen de esta tasa en la sucursal de otra entidad.

Ofertas financieras

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