'Queremos ser la alternativa a SAP'

Lleva tres semanas en el cargo y, por delante, queda una tarea ambiciosa: duplicar el negocio de la compañía en España en 24 meses y hacer sombra a SAP. El objetivo no es fácil, pero el directivo ha determinado ya cuáles serán sus armas para combatir a la competencia.

En toda Europa, el objetivo primordial de la nueva Peoplesoft tras la adquisición de JD Edwards es convertirse en el referente del software de gestión empresarial. 'Queremos ser la alternativa con mayúsculas a SAP, también en España', matiza Miguel Milano, el nuevo director de la filial española. Pretenden que cualquier empresa con un proyecto de recursos humanos, de centros de atención de llamadas, de gestión empresarial, etcétera, les ponga en la lista como su primera o segunda opción, según el área.

Pregunta. ¿Cómo espera lograrlo?

'Microsoft no quiere por ahora desbancar a SAP o Peoplesoft con Navision, sino dar a las minipymes una funcionalidad adicional a su Office. Cuando se lo plantee, será una seria amenaza'

Respuesta. Parte del trabajo está hecho. Peoplesoft es una empresa enorme, con más de 12.000 clientes, 12.000 empleados, 1.600 millones de dólares en caja y generando 130 millones todos los trimestres. La oferta de productos va desde aplicaciones de recursos humanos a CRM o ERP. Hoy es raro el proceso de selección en que no estamos, aunque desgraciadamente los hay. Pero no queremos ser uno de los candidatos, sino la referencia o la alternativa.

P. ¿Qué les falta entonces?

R. Parte de mi habilidad como gestor estará en saber escoger bien los pilares en los que voy a apostar. Tengo claro que he de ser muy selectivo, no me puedo equivocar, porque la idea es duplicar el tamaño de Peoplesoft en España en los próximos 24 meses.

P. ¿Y ya ha seleccionado?

R. Sí. Liderar el mercado de recursos humanos, consolidar nuestra posición dominante en CRM y atacar las pymes. Y todo mejorando el canal de distribución y estrechando la relación con nuestros socios, mejorando la que existe con SAP. Otra palanca clave para conseguir estos objetivos será velar por la satisfacción del cliente. Un cliente satisfecho es como cinco vendedores, así que me he comprometido a visitar al 70% de nuestros clientes, y hemos creado una web ([e-mail]) que va directamente a mí para que cualquiera con un problema tenga una respuesta inmediata. Por último, quiero que el personal de la compañía esté orgulloso de trabajar aquí y que los que están fuera quieran entrar.

P. Ustedes son 120 empleados en España. ¿Incrementará la plantilla para alcanzar los objetivos?

R. Sí en el área comercial. Y no en el de consultoría. Y esto es un mensaje importante para nuestros socios. Queremos que ellos sean los expertos, que los proyectos sean suyos, aunque nosotros certifiquemos la calidad de la implantación. En la parte comercial prevemos contratar a unas diez personas antes de que acabe el año. Queremos crecer en las áreas que tenga sentido hacerlo, pero siempre por detrás de los ingresos. Primero cerraremos un acuerdo, luego contrataremos.

P. ¿Por qué parece que sólo les preocupa SAP? No hablan, por ejemplo, de Microsoft, tras su compra de Navision.

R. Es que en la gran empresa sólo tenemos un competidor con un gran abanico de productos: SAP. Aunque en algunos nichos, como el CRM, es cierto que hay otros, como Siebel. En la pyme hay decenas de competidores, pero nosotros no vamos a las muy pequeñas. Navision no es hoy ninguna amenaza para nuestra solución Enterprise One, y no lo es porque Bill Gates no quiere que lo sea. Su estrategia, al menos a día de hoy, no es desbancar a SAP o Peoplesoft, es dar una funcionalidad adicional a la muy pequeña empresa más allá del Office. La ofrece por cientos de euros y nosotros ahí no competimos. Está claro que el día que quiera Microsoft, con 40.000 millones en caja, será una amenaza. Pero no con Navision, sino que comprará otra empresa: SAP, Peoplesoft u Oracle.

P. Ha citado a Oracle. ¿Cómo prevé que acabe la opa sobre su compañía?

R. La carrera ha finalizado. Hemos gastado millones de dólares en defendernos, pero al final todo el proceso ha impulsado nuestro negocio. El valor de la compañía también refleja qué está pasando. En 2003 la acción subió hasta 24 dólares (casi lo mismo en que la valoró Oracle) porque el mercado veía claro que era posible una compra. Tras pronunciarse el Departamento de Justicia de EE UU y la UE, nuestro valor está donde le corresponde por mercado, oscilando entre 17 y 20 dólares.

Atacar la pyme

'Uno de nuestros focos es la pyme, pero no la de dos empleados. No preveo ir a ese mercado, al menos en España, en los próximos dos o tres años. Nuestro interés está en las pymes de entre 20 y 100 millones de euros de facturación, donde la inversión en software de gestión empresarial es estratégico. A SAP sí le ha interesado la minipyme porque sus resultados están estancados'.'Nuestra solución Enterprise One está tremendamente probada (tenemos 6.000 clientes en todo el mundo y ha sido ajustada para 32 sectores verticales). Es cierto que han pasado seis meses en los que los clientes de JD Edwards se miraban desconfiados, porque tras la compra por Peoplesoft la competencia les dijo rápidamente que la solución corría peligro. Pese a lo que digan los rivales, en 2003 nuestra base instalada creció un 10%'.'Estamos reclutando miembros para el canal. Queremos tener 10 a final de año. Además, mantenemos conversaciones con un operador importante en España para ofrecer una oferta en modo ASP o pago por uso'.

estrategia 'Aprovecharemos la debilidad de Siebel y Meta4'

l 'Calculo que el 40% de nuestros ingresos en los próximos 12 meses vendrán de las aplicaciones de recursos humanos. Casi todos nuestros clientes en este área son muy grandes, así que bajaremos un poco el listón para atacar el mercado de nuestros competidores. Vamos a aprovechar la debilidad actual de Meta4, tras su compra por Adonix, una firma con menos recursos que Peoplesoft para innovar y sin un foco claro por los recursos humanos. Meta4 ha suscitado dudas en su base instalada y, este tipo de software requiere una constante actualización ante las nuevas necesidades regulatorias, convenios... Es un software vivo y es clave que la relación con la empresa que te lo vende sea a muy largo plazo'.l 'Para impulsar este mercado, además de formar más a una serie de socios, crearemos una red de agentes Peoplesoft. Serán personas de reconocido prestigio en la materia (profesores, ex consultores o incluso directores de recursos humanos). Actuarán como consultores, porque habrá un contrato de servicio. Prevemos terminar el año con tres o cuatro.l 'Somos la segunda empresa a escala mundial en aplicaciones de CRM. Siebel es la líder, porque se dedica sólo a eso. Pero está pasando una época compleja. Su facturación se ha reducido un 40% en los últimos dos años y, en ese mismo tiempo, nosotros casi hemos duplicado la nuestra. Han perdido un 35% de cuota de mercado a favor nuestro. Es un buen momento para aprovechar. De todos modos, en este área somos más cautos y preveo que durante el próximo año el 25% de nuestros ingresos provengan de aquí.l 'SAP no es líder en CRM. Tienen la cuota más grande de mercado en casi todo, pero muchas veces porque regalan su módulo CRM con su oferta ERP'.