'Si la tecnología no produce ahorros, no tiene sentido'

Karl Heinz Stiller es un histórico del sector informático europeo. Vivió en carne propia la compra de Nixdorf Computer por Siemens en 1990. Hoy centra sus esfuerzos en mantener los beneficios de su empresa, que de momento se salva de la crisis

Karl Heinz Stiller ha sido parte decisoria de una de las compañías emblemáticas en el mundo, Nixdorf, y ha vivido el proceso de absorción de esta histórica empresa por Siemens. Ahora, y desde octubre de 1999, cuando este gigante alemán decidió vender su filial dedicada a las tecnologías de la información para la banca y la distribución, ocupa el cargo de presidente y consejero delegado de la nueva compañía, Wincor Nixdorf. Heinz Stiller se muestra orgulloso de que en 2002 la firma haya aumentado sus beneficios antes de impuestos y amortizaciones un 5% en un entorno económico muy adverso, hasta alcanzar 90,2 millones de euros, frente a 86 millones del año anterior. Sus ventas ascienden a 1.350 millones. La compañía planea salir a Bolsa, 'pero debemos encontrar la fecha correcta. Nuestros accionistas están satisfechos porque el comportamiento de la compañía es excelente'.

Usted vivió la compra de Nixdorf por Siemens. Fueron años duros para las empresas tecnológicas. Ahora se repite la historia. ¿Cómo ve la situación actual del sector?

Las compañías están pasando una muy mala racha porque los mercados no se están moviendo en la dirección correcta. El principal problema que están teniendo las empresas del sector es el de generar beneficios. HP-Compaq tiene aún mucho que hacer para conseguir un Ebitda positivo. Y otras grandes, como Fujitsu, no lo están haciendo como sería deseable. Quizás la única excepción es IBM, que está en mejor forma y su problema es más de crecimiento que de beneficios. Creo que la pregunta clave que deben hacerse las compañías es cómo podemos ayudar a nuestros clientes a ahorrar dinero. Las empresas que tengan la respuesta y den soluciones serán las que sobrevivan.

Por eso está de moda la integración de sistemas.

No estoy seguro. Las compañías que sólo sean integradores de sistemas, pero no tengan tecnología propia, no van a sobrevivir. La integración de sistemas puede ser una especie de futuro, pero siempre que esté basada en la posesión de tecnología propia y conocimiento de los procesos de los clientes. Nosotros, por ejemplo, nos hemos centrado en autoservicio y ahí tenemos tecnología propia y, como entendemos sus procesos de negocio, podemos darles respuestas.

Wincor Nixdorf es rentable desde el primer día. ¿No cree que Siemens cometió un error al desprenderse de ella?

Si fue o no una decisión correcta debería decirlo Siemens. Para nosotros, lógicamente, el abandonar un grupo grande ha tenido ventajas y desventajas. Entre éstas está que abandonas una gran compañía con una imagen consolidada en el mercado mundial y con una estabilidad reconocida. Pero, al otro lado de la balanza, si reconocemos que lo que demanda el mercado es calidad de productos y servicios y velocidad de adaptación, una compañía como Wincor Nixdorf es mucho más flexible a la hora de reaccionar ante la demanda del mercado. Una decisión nueva se podría hacer en un segundo, y ello porque entre un empleado de nivel medio y yo sólo hay dos niveles de personas. Somos una compañía muy plana. Otra ventaja es que tenemos un fuerte carácter emprendedor. La gente de la compañía está motivada, son parte de la organización. Los altos directivos de Wincor Nixdorf son propietarios del 12% de la compañía y se comportan como empresarios, no como ejecutivos de una multinacional.

¿Cree que es buena la especialización de su compañía? ¿No teme que si uno de los dos sectores (banca o distribución) va mal les arrastre a la crisis?

Sí, puede ser un riesgo, pero tiene ventajas. Estar tan centrado en segmentos concretos te permite conocerlos mucho mejor y adaptarte a los cambios y ser capaz de dar soluciones más específicas. Al tener un foco definido no perdemos tiempo ni gastamos recursos en algo que no consideramos nuestro núcleo futuro. Además, si contempla las tendencias del negocio de la banca y la distribución verá que se están acercando. Los distribuidores empiezan a ofrecer servicios bancarios y los bancos servicios de detallistas. Esa sinergia nos está ayudando a pasar la crisis y nos brinda un mercado potencial enorme.

¿Por qué la banca ha dejado de invertir en tecnología en Europa?

Los bancos están sufriendo una gran presión. Durante años los bancos han generado grandes beneficios y eso ha hecho que la presión sobre ellos no haya sido tan alta como para tener que optimizar sus procesos de negocio. Pero ahora sí hay mucha presión sobre ellos para que mejoren su productividad y nosotros podemos proporcionarles productos y servicios para ayudarles a incrementar su rentabilidad, sus procesos. La sucursal bancaria del futuro será diferente a la actual. El futuro va por la automatización del efectivo a través de las máquinas, porque mover efectivo es muy caro.

¿Y cómo conseguirán ser más eficaces con tecnología?

En resumen tratamos de ayudarles a entender cómo mover personas de detrás del mostrador a delante del mismo y dedicarles a vender. El ejemplo mejor es el de UBS (Unión de Bancos Suizos). Tenían un objetivo: hacer descender su manejo de efectivo. Les hicimos un proyecto y ahora el 70% del efectivo que dispensa a sus clientes se realiza a través de una máquina autoservicio y el 45% del efectivo que se ingresa en una de sus oficinas se realiza a través de los cajeros automáticos. Eso les da una gran ventaja competitiva. Si los bancos combinan nuestros sistemas de reciclado de efectivo con una solución de software adecuada pueden reducir el tránsito de efectivo dentro de la sucursal mejorando la productividad del banco. Con nuestra solución pueden saber cuánto dinero efectivo necesita una sucursal para funcionar de manera efectiva, permitiéndole reducir costes, ya que si tienes menos dinero en efectivo pagas menos intereses.

Ya que conocen bien ambos sectores, ¿se plantean ofrecer consultoría y no sólo tecnología?

Consultoría estratégica no, pero sí hacemos consultoría de negocio. Debemos entender el negocio de nuestro cliente y después de hacerlo debemos generar una respuesta. Por ejemplo, tenemos una solución que permite meter un terminal punto de venta (TPV) en sucursales bancarias ahorrando al banco mucho dinero. Es una TPV sí, pero cualquier distribuidor maneja mucho dinero en efectivo y a ellos les vale. También hemos colocado en grandes cadenas de distribución sistemas de cajeros recicladores, que permiten ingresar dinero, sacarlo, lo cuenta, reconoce si son falsos o no y lo mete en la cuenta de forma instantánea. Pero no sólo nos fijamos en el efectivo, también somos fundadores de una nueva iniciativa que se llama OPI (Open Payment Base Solution), que trata de definir un estándar para pagos sin dinero. Todo esto producirá ahorros. Somos muy pragmáticos en eso: si algo no produce ahorros, no tiene sentido.

Supongo que la normativa europea que obliga a las compañías de distribución a sustituir para 2004 las tarjetas de crédito por otras con chips les dará negocio.

La normativa es más conocida como estándar EMV. Creo que se impondrá, pero otra cosa es el grado de implantación, que está siendo muy lento. De hecho se habla de una moratoria de dos años. Nosotros tenemos las soluciones ya disponibles, aunque son las marcas de tarjetas las que lo promueven. La normativa supondrá una renovación de los dispositivos, específicamente aquellos que tratan con las tarjetas de los clientes, pero la velocidad de adaptación dependerá, entre otras cosas, del proceso de sustitución de las tarjetas actuales por las nuevas con chips. El proceso no será sencillo.