Salesforce.com quiere acabar con el dominio de Siebel, SAP y Peoplesoft
Salesforce.com quiere irrumpir en el negocio de las aplicaciones para la gestión de los clientes (CRM). Con una oferta a bajo precio en un modelo de alquiler de software, la compañía, presidida por Marc Benioff y participada por el presidente de Oracle, Larry Ellison, busca acabar con el dominio que Siebel, PeopleSoft o SAP tienen en el negocio.
Salesforce.com tiene un logotipo que recoge su propio modelo empresarial: prohibido el software. Pero, ¿cuál es su sector? El director general de la compañía en la región de Europa, África y Oriente Próximo (EMEA), Drew Bartkiewicz, explica que el negocio es la comercialización de una solución para la relación de la gestión con los clientes bajo un modelo de ASP, es decir, el alquiler de software empresarial a través de la Red.
La compañía, fundada en en 1999 y presente en España desde octubre de 2002, está presidida por Marc Benioff, ex alto directivo de Oracle y unos de los colaboradores directos de Larry Ellison, accionista de Salesforce. 'Ellison tuvo que dejar el consejo de nuestra compañía por las incompatibilidades impuestas por la nueva ley, pero permanece en el capital junto a Stratton Sclavos, director general de VeriSign; Ted Waitt, primer ejecutivo de Gateway, y Halsey Minor, presidente de Cnet', dice el directivo.
Asimismo, la firma parece tener claro el objetivo. 'Aspiramos a robar cuota de mercado en este tipo de aplicaciones a los líderes del negocio como Siebel Systems, SAP o PeopleSoft', explica Bartkiewicz, quien añade que la única manera es ofrecer precios más bajos a los posibles clientes. 'El coste de las soluciones de Salesforce ronda los 1.620 dólares anuales, muy por debajo de los 18.000 dólares del precio medio de los productos de Siebel', sentencia el directivo. Según explica, Siebel lanzó un servicio similar al de Salesforce llamado Sales.com, pero tuvo que cerrarlo a los seis meses porque iba contra el centro de su propio negocio.
Proyectos flexibles
Además, los ejecutivos de la compañía tienen claro que, en una época de crisis como la actual, las empresas quieren proyectos flexibles de rápida aplicación, con un precio más asequible y que permita rentabilizar la inversión en un periodo de tiempo mucho más breve. 'Y España no es un país fácil, ya que en el mundo empresarial no está muy implantado el concepto del alquiler', dice Bartkiewicz, quien opina que la clarificación de los gastos es algo que aplican ahora no sólo las pymes, sino también las grandes corporaciones.
Aun así, su responsable añade que, pese a llevar muy poco tiempo, ya han firmado contratos con importantes clientes como Telefónica Data o Katalyx, del Grupo Telefónica, la operadora de cable Ono o B2B Factory del Grupo SCH, hasta un total de 24 en toda España.
'Crecemos a un ritmo de entre cinco y 10 clientes nuevos por mes', afirma el ejecutivo que forman parte del conjunto de 5.000 que Salesforce tiene en todo el mundo, entre los que figuran multinacionales como Siemens, Mitsubishi, Daiwa Securities, Berlitz o la cadena de hoteles Le Méridien. Esta evolución ha llevado a la firma estadounidense a elevar su facturación durante 2002 por encima de los 100 millones de dólares. Los directivos pronostican, además, que esta cifra podría duplicarse en 2003, un año en el que Salesforce, según explica Bartkiewicz, podría salir a Bolsa, 'todo dependerá de la situación de los mercados financieros'.
Los directivos quieren evitar la estela que marcaron muchas empresas tecnológicas que empezaron a cotizar en Bolsa durante la época de la gran burbuja e insisten en que Salesforce es una compañía que gana dinero porque es un modelo de ASP rentable. Dentro de esta tendencia de crecimiento, la compañía parece estar convencida de que su plantilla no va a dejar de crecer a medio plazo.
Una de las claves de esta rentabilidad de Salesforce.com, afirma Bartkiewicz, es la flexibilidad de su estructura empresarial, que le permite tener unos costes muy bajos. 'En España sólo hay dos empleados, aunque se trabaja con varios socios para comercializar y desarrollar los productos', dice el directivo, quien prevé el lanzamiento a corto plazo de nuevos productos como las bases de datos o el hosting, además de nuevos servicios de CRM.
Uno de los últimos avances en este sentido fue anunciado por Salesforce.com la pasada semana. La empresa lanzó al mercado su nueva solución para integrar dentro de su plataforma de CRM la aplicación de correo electrónico de Microsoft, el Outlook.