La crisis sacude el canal de venta
La crítica situación de la industria informática ha llegado a las empresas de distribución, con márgenes recortados y afectadas por la fusión de HP y Compaq
La penosa situación del mercado de tecnologías de la información e informática ha llegado a las empresas de distribución, que ven impotentes cómo los fabricantes empiezan a ajustar los márgenes drásticamente, lo que está haciendo muy difícil su supervivencia. La alarma ha cundido entre todas estas empresas, que viven prácticamente pendientes de la evolución de los grandes fabricantes como Hewlett-Packard (HP), IBM y Toshiba, entre otros.
Si la crisis tecnológica que comenzó a finales de 2001 aún no parece haber tocado fondo, afectando profundamente a toda la industria, la fusión hace seis meses entre dos gigantes del sector, Hewlett-Packard y Compaq, ha provocado aún más temor entre los distribuidores de ordenadores personales y servidores. æpermil;stos se sienten amenazados por la posibilidad de que la nueva HP decida orientar sus ventas de forma directa, prescindiendo o ajustando al límite los márgenes que les paga.
Hasta ahora, HP mantiene bastante confusión sobre su futura estrategia de distribución, lo que, según la consultora IDC, es muy negativo, ya que 'crea incertidumbre en el sector y puede provocar que los socios se cambien a las filas de otro fabricante como IBM si no escuchan lo que están esperando'. A principios de diciembre, la compañía presentó el programa Partner One, una iniciativa con la que pretende 'reinventar' su canal de distribuidores, integrando a todos los miembros de la red de ventas indirectas de HP. Sin embargo, no ha desvelado cómo serán las comisiones y los planes de ventas.
La nueva HP no descarta vender directamente, como hasta ahora sólo hace Dell
Fuentes del sector aseguran que HP no descarta vender directamente, prescindiendo totalmente del canal de distribución, como hasta ahora sólo hace Dell. Pero no es sólo HP la que ha sembrado la alarma. Toshiba ha modificado recientemente su canal de ventas indirecto para aprovechar los crecimientos que se esperan en el segmento del sector inalámbrico, reduciendo y escogiendo con lupa a sus socios.
La unión hace la fuerza
Que no corren buenos tiempos se puede comprobar sólo con echar un vistazo a las empresas de distribución de informática. Uno de los líderes del sector, Ingram Micro, anunció unas pérdidas de 8,3 millones de dólares (una cifra similar en euros) en el tercer trimestre y ha advertido que 'todo el canal tendrá que asumir los costes de la crisis y de la fusión entre HP y Compaq'. La compañía ha puesto en marcha un ambicioso plan de ajuste, que incluye despidos y drásticos recortes de gastos, para sobrevivir hasta que el sector empiece a recuperarse, algo que no ocurrirá, según IDC, 'hasta bien entrado 2003'.
Algunos analistas no descartan tampoco que entre las empresas de distribución se produzca un proceso de concentración similar al que se ha dado entre los fabricantes, que no excluye fusiones y alianzas para capear el temporal. De hecho, ya se han producido algunos movimientos en ese sentido, como la reciente creación del Grupo de Ventas Totales Europeas (EWG, en sus siglas inglesas).
Se trata de una sociedad de riesgo compartido formada por cuatro distribuidores europeos con base en diferentes países (Also Holdings, de Suiza; Copaco, de Holanda; Esprinet, de Italia, y Westcoast, de Reino Unido), con una capacidad total para distribuir equipos a 35.000 clientes en ocho países. La razón más poderosa para la creación de EWG es, según ha reconocido la propia compañía, la consolidación de los proveedores, siendo la adquisición de Compaq por parte de HP lo que ha acelerado la decisión.
La empresa recién fusionada seleccionó en un principio a seis socios para la representación por regiones: Actebis, Computacenter, Ingram, SCH, Scribona y Tech Data. Al unirse, los cuatro integrantes de EWG pretenden no quedarse fuera de este acuerdo y convertirse en el séptimo distribuidor de HP. Incluso han fichado como presidente a Alex Sozonoff, un histórico de HP, quien al dejar la empresa después de 35 años no ha dudado en abanderar la causa de los distribuidores.
En su página web, EWG promete introducir una extraordinaria innovación, eficiencia, flexibilidad y rapidez para todos los fabricantes que confíen en ellos, además, claro está, de mejores tarifas. Haciendo autocrítica, incluso, no dudan en calificar el sector de distribución de equipos informáticos de 'un mercado asignado con compromisos inflexibles que necesita cambios'.
'La creación de EWG es el primer movimiento de la tendencia hacia la consolidación que va a afectar a toda la distribución de equipos informáticos en Europa', según varios analistas de Profit Gartner consultados. 'Con el fin de elegir con qué socios seguirá trabajando, HP ha revisado sus operaciones con todos ellos a partir de la adquisición de Compaq en mayo de 2002. La influencia de HP será importante en la decisión de quiénes serán los ganadores y los perdedores en el proceso de consolidación del mercado de distribución'.
Cautela entre los distribuidores españoles
La industria de tecnologías de la información ha vivido a lo largo de este año el periodo de recesión más duro de su historia. Así lo afirman varias de las consultoras más importantes, como IDC, que en uno de sus últimos informes asegura: 'A grandes rasgos, el mercado de tecnologías de la información ha sufrido una fuerte contracción de un 3% en los dos últimos años'. Esto supone un violento contraste con la media anual de crecimiento del 12% que se venía registrando en el mercado de tecnologías de la información desde hace 20 años. Sin embargo, las previsiones de IDC para 2003 son bastante optimistas. 'Esperamos que el gasto se incremente, lo que conducirá a una tasa de crecimiento mundial del 5,8%'. La consultora prevé que el año que viene se superen unas ventas de 875.000 millones de dólares, lo que introduciría un cierto optimismo en la industria. En el sector de la distribución español esta crisis se está viviendo con cautela. 'En un mercado tan dinámico como el de tecnologías de la información, predecir el futuro es muy difícil', afirma Pauli Amat, director comercial de Tech Data. 'Lo que sí puedo asegurar es que la distribución a través de canal, que ha sido una de las claves en el gran crecimiento de los últimos años, continuará siendo uno de los factores más importantes. El canal tiene gran capacidad de adaptación a nuevas situaciones de mercado, como ha demostrado en momentos de gran crecimiento y en los de recesión, como en los dos últimos años'. Respecto al efecto que ha provocado en el sector la fusión HP y Compaq, Pauli Amat afirma que no se ha notado una presión por parte de los fabricantes, sino por el hecho de que aún no se ha producido un recorte del número de mayoristas y distribuidores. 'Los mayoristas y socios actuales de la nueva HP son la suma de los anteriores de HP y Compaq. Aplicando la ley básica, más oferta equivale a menos márgenes'.