HP-Compaq centra su política de servicios en alianzas y socios
'Hoy no puedes vender un producto sin servicios', asegura Carlo Magistrelli, director europeo de servicios gestionados de HP-Compaq para explicar la transformación que están viviendo el negocio de los proveedores de tecnologías que tienden a convertirse en consultoras.
En la nueva HP los servicios representan el 20% de las ventas totales de la corporación, pero, si se tiene en cuenta el área de sistemas empresariales, los servicios ya representan la mitad de su facturación.
'Los clientes eligen antes el servicio que el producto que quieren comprar, porque su prioridad es que gestionen su base instalada o que se integre la nueva compra con los sistemas que ya tenían', comenta Magistrelli para explicar el peso que está tomando esta área en todas las empresas tecnológicas.
La competencia tecnológica se ha trasladado a los servicios y HP se enfrenta a una IBM que acaba de reforzar su área de consultoría con la compra PricewaterhouseCoopers, aunque esto no parece preocupar a Magistrelli. 'Nosotros actuamos como socios y buscamos alianzas con Accenture o KPMG. IBM apuesta por que 'nosotros arreglaremos todo', pero no creo que una sola empresa sea capaz de arreglar tantos frentes distintos', opina.
Entre todos los servicios, la gestión externa de servicios u outsourcing está siendo uno de los motores del negocio de HP. En un ambiente de crisis el outsourcing se hace especialmente atractivo, pues su principal ventaja es el ahorro de costes. HP calcula que externalizar un sistema puede representar entre un 10 % y 25% de ahorro, dependiendo de la sofisticación de los sistemas.
Las empresas también acuden a esta fórmula por su flexibilidad. 'Los clientes afrontan un mercado cambiante y necesitan un socio que se adapte a las variaciones del mercado en precio y en capacidad', asegura Magistrelli.