Estrategia

Banesto inicia una ofensiva comercial para duplicar ventas en seguros

Banesto quiere reforzar la venta de sus seguros. En el marco de la reorientación comercial que está llevando a cabo la entidad, Banesto Seguros ha iniciado un plan para potenciar la venta de productos con cobertura de riesgo entre los más de tres millones de clientes del banco mediante una oferta personalizada. Con él, espera duplicar las nuevas pólizas en el último trimestre.

Banesto Seguros, una de las principales compañías del sector de bancaseguros, va a acelerar su crecimiento en los próximos meses. Dentro de la reorientación comercial que está llevando a cabo el banco, los seguros van a convertirse en uno de los productos estrella. La aseguradora ha puesto en marcha un plan para duplicar la venta de nuevas pólizas con cobertura de riesgo en el área de vida, de automóviles y de hogar entre los más de tres millones de clientes que el banco tiene en el negocio de particulares, según fuentes de la entidad.

Los ingresos podrían rondar los 20 millones de euros en el último trimestre. Banesto Seguros facturó hasta agosto 26,2 millones en vida-riesgo y 8,45 millones en autos.

La prioridad máxima es vincular más al cliente con la entidad y los seguros son uno de los cuatro productos que presentan más garantías para mantenerlo, junto con las hipotecas, la domiciliación de nóminas y los planes de pensiones.

La primera de las acciones previstas en el plan es reforzar la imagen de que Banesto también vende seguros y, además, cuenta con una aseguradora propia que tiene la ventaja de poder distribuir a través de las 1.800 oficinas del banco una amplia red si se compara con la de muchas entidades aseguradoras.

El plan de ventas se basará en el cruce de datos de clientes que realizará el sistema informático de Banesto Seguros. Esta plataforma será la principal arma para detectar qué clientes del banco no cuentan con un seguro de la filial y cuáles podría necesitar para luego poder ofrecerle uno adecuado a su perfil. Se trata de un sistema avanzado que ha seguido el modelo del que ya posee el banco (el SCH ha decidido implantarlo en todo el grupo por su nivel de eficiencia). De este modo, la información permitirá separar a los clientes por segmentos y será la base para una campaña de venta personalizada en la que la oferta se ajustará más a lo que el cliente pueda demandar.

Banesto Seguros no contempla, en esta iniciativa, ampliar su gama de productos. Considera que el abanico cubre toda la posible demanda desde pólizas simples a combinadas tanto en cobertura en caso de invalidez o fallecimiento como en automóviles o en hogar.

Clientes de banca personal

Como aspecto destacable, Banesto Seguros quiere captar nuevas pólizas entre los más de 100.000 clientes de banca personal, con un mayor poder adquisitivo. La idea es ofrecerles una serie de productos diseñados a la medida de un perfil más alto, y por tanto con unos servicios y coberturas más sofisticados. La oferta concreta se tramitará a través de cada gestor privado. Con el resto de clientes la entidad contactará mediante una carta personalizada o a través de un call center.

Una de las novedades es que todos los nuevos clientes contarán con la cobertura del seguro tanto en hogar como en vida durante el periodo en que se tramita la póliza.

En el ramo de vida-ahorro, Banesto Seguros es la séptima entidad de bancaseguros en volumen gestionado, con 1.953 millones de euros, según datos de Unespa de junio.