El sector de alta tecnología, en la encrucijada
Las compañías del sector de alta tecnología y de electrónica asisten hoy a un incremento sustancial de las exigencias internas y externas, lo que les obliga a optimizar su gestión para lograr una mejora de los márgenes. Para conseguirlo, la industria se enfrenta actualmente a ocho retos clave:
1. Ampliar cuotas de mercado y mantenerlas mediante la fidelización de sus clientes.
2. Incrementar la efectividad de los niveles y tipos de servicio.
3. Diferenciarse en el mercado con la rápida aparición de nuevos productos de forma acorde con la constante evolución de la tecnología (invertir en I+D, reducir los ciclos de vida).
4. Satisfacer el aumento de la exigencia de los canales tradicionales.
5. Adaptarse a los nuevos canales de distribución relacionados con el comercio electrónico.
6. Reducir los costes de bienes vendidos/producidos.
7. Aprovechar las oportunidades que brindan las nuevas tecnologías.
8. Focalizarse en aquellos aspectos de la cadena logística en los que se pueda añadir valor.
El logro de estos retos hace que las compañías del sector se enfrenten a fuertes presiones que requieren por parte de los gestores la toma de decisiones globales orientadas a la reestructuración organizativa, tecnológica y de procesos.
Internet se conforma como el vehículo más importante, ofreciendo una gran variedad de posibilidades de transformación del negocio y de sus relaciones con terceros, como son las compras de suministros, la gestión de la relación con los clientes, etcétera. También habría que resaltar las nuevas versiones de soluciones corporativas ya conocidas, como son las aplicaciones de gestión empresarial y aquellas que permiten conocer al detalle al cliente, que además de haber incrementado significativamente su funcionalidad, ofrecen un alto grado de integración con el mundo Internet.
Destacan en este sentido las soluciones avanzadas de gestión de relación con el cliente (en inglés, CRM), que posibilitan la captación de nuevos clientes y su fidelización, mediante la sincronización en la aplicación de las estrategias de los departamentos de marketing y ventas. Y las referidas a la automatización de la fuerza de ventas, implantación de herramientas que permiten incorporar las nuevas tecnologías al servicio de los equipos de venta de manera que éstos puedan desarrollar la prestación de los nuevos servicios de valor añadido a los clientes e incrementar la efectividad de sus actuaciones.
Estas nuevas tecnologías permiten una mayor orientación al cliente desarrollando el canal electrónico y dirigiendo la cadena de valor desde el mismo. Hasta ahora, las compañías líderes se han volcado en conseguir internamente la coherencia e integración de todos sus sistemas, datos y procesos con la ayuda de aplicaciones para la planificación de recursos de la empresa (ERP). Ahora trasladan su atención al exterior e intentan lograr los mismos resultados con clientes y proveedores.
No se trata ya sólo de crear y lanzar al mercado portales específicos, sino de conseguir una completa integración con los miembros de la cadena o la red de negocios. Internet es un importante catalizador en este aspecto, ya que proporciona conectividad ubicua y crea oportunidades que van desde el trabajo en colaboración hasta toda una serie de nuevas áreas funcionales y negocios virtuales.
Otro factor que incide directamente en los resultados es la posibilidad de subcontratar determinadas partes de la cadena de valor hacia compañías especializadas que puedan prestar estos servicios de forma más eficaz y eficiente: almacenamiento y manipulación, distribución, tecnologías de la información, administración, servicios de centros de atención de llamadas, etc.
Ya no se trataría, por tanto, de desarrollar el antiguo concepto de empresa que puede hacerlo todo, sino que cada vez más se trata de identificar aquellos aspectos clave del negocio que la empresa debe retener y desarrollar, confiando el resto de las tareas a terceros.