Construir cada vivienda al gusto del comprador
Es posible comprar un utilitario por poco más de un millón de pesetas que sea único en el mundo. Sin embargo, la adquisición de la vivienda, que consume el 40% de los ingresos familiares durante buena parte de la vida, tiene que ser de serie.
Hace tres años que la promotora catalana Lar contempló esta circunstancia como una vía para diferenciarse de la competencia y, sobre todo, "una manera de prepararnos para el momento en que cambie el actual ciclo de bonanza", reconoce el director comercial de la firma, Roberto Blanco.
A partir de esta premisa, el grupo Lar diseñó el programa Electa, que permite incorporar hasta 80 opciones en las viviendas que edifica. Hay dos niveles de elección. Uno, más básico, que no implica sobrecoste para el comprador y que contempla un mínimo de tres posibilidades para detalles, como colores de paredes, tipos de suelos, alicatados, puertas, armarios, electrodomésticos o mobiliario de cocina, entre otros.
La segunda gama de opciones sí supone coste adicional para el cliente, al que se le ofrece la posibilidad de incorporar bañera hidromasaje, cabinas de ducha con sauna, alarma o blindaje de puertas, entre otros elementos.
Ramón Blanco resalta que el sistema, aun cuando eleve el precio de venta, supone un triple beneficio para el comprador: "A la entrega de llaves, la obra está totalmente hecha, no hay que empezar con las reformas para adaptar la casa a nuestras necesidades; el coste de las modificaciones se incluye en el precio total y, por tanto, se in-tegra en la hipoteca y se logran mejores precios en los materiales, puesto que nosotros sólo agregamos un pequeño margen", que suele coincidir con el margen que logra la promotora en la urbanización.
Para facilitar la elección, el programa Electa se apoya en los folletos, que recogen, por estancias, imágenes con cada uno de los acabados, y en un programa informático.
El comprador tiene siempre la opción de conjugar las diferentes opciones que se pueden aplicar en la cocina, baño y salón. Una herramienta informática en tres dimensiones combina las gamas de colores y materiales existentes e incluso el mobiliario.
La estrategia que se persigue con el programa Electa se complementa con el departamento Sí, destinado a informar al cliente sobre el ritmo de las obras. "Lo habitual es que el comprador entregue una importante cantidad de dinero y luego no sepa mucho de las obras de su vivienda", dice el director comercial del grupo Lar. "Este departamento informa puntualmente de cada etapa que supera el proyecto, indica si hay variaciones en la fecha de entrega de llaves y, en definitiva, hace frente a cualquier inquietud del cliente".
Urbanizaciones en Madrid y Barcelona
Ya hay siete urbanizaciones entregadas en Madrid y Barcelona en las que se ha aplicado este programa. Actualmente, esta política de personalización de la vivienda se aplica en la totalidad de las promociones que Lar tiene en desarrollo. El programa se ha "rodado y perfeccionado" en una etapa en la que "todo el mundo vendía cualquier cosa", dice Roberto Blanco. "Los arquitectos nos recriminaban la manera de complicarnos la vida cuando era fácil vender. Pero queríamos probar el sistema y estar preparados para los malos momentos".
Blanco resalta que todas las promotoras construyen en los mismos lugares, hacen los mismos productos, con las mismas calidades y los mismos precios. "Nuestra diferencia, nuestro valor añadido, está en las posibilidades de elección que damos", recalca.
El grupo, con sede en Barcelona y presencia en España y Portugal, alcanzó el año pasado una facturación de 30.000 millones de pesetas, un 50% más que en el ejercicio anterior.