El Santander busca disparar el beneficio de su banca privada más de un 10% anual hasta 2028
La entidad potenciará su servicio de ‘family office’, que ya cuenta con 6.500 millones asesorados. El 40% de los 377.000 millones de euros de patrimonio total está en manos de clientes ultrarricos
La banca privada es un segmento codiciado por las grandes entidades gracias a la combinación de una gran rentabilidad y un bajo consumo de recursos. Y el Santander está acelerando en él. Ganó 1.100 millones de euros después de impuestos en 2025 y su meta es crecer a doble dígito cada año hasta 2028. El alza desde los 418 millones que se anotó en 2020 supera el 160%. El 40% de los 377.000 millones de euros en activos gestionados está en manos de clientes de ultraalto patrimonio (UHNW, por sus siglas en inglés), con más de 30 millones en el banco. El modelo de asesoramiento independiente a través del family office (en España, con la marca Beyond Wealth), que cuenta con 6.500 millones de euros, será clave en el crecimiento.
El banco que preside Ana Botín tiene grandes planes para su negocio de banca privada. Aunque está incluida dentro de su área de Wealth, que también engloba la gestora y los seguros, tiene vida propia. El área de family office, que tiene como bandera la independencia absoluta y está concebida para clientes con más de 50 millones de euros, fue lanzada en mayo del año pasado en España a imagen y semejanza de OpenWealth de CaixaBank.
Este modelo será crucial para impulsar el crecimiento. Con menos de un año de vida, cuenta con unos 2.000 millones en patrimonio asesorado en España, lo que supone más que duplicar las cifras del pasado noviembre. Y con la suma de los otros tres países en los que también está presente —Suiza, Brasil y Estados Unidos—, la cifra se dispara hasta los 6.500 millones de euros. Alfonso Castillo, responsable global de Santander Private Banking, considera que será el área de mayor crecimiento en los próximos años: “No solo vamos al cliente UHNW, sino que además lo asesoras sobre todo su patrimonio, ya lo tenga en el Santander, en UBS, en Wells Fargo o HSBC”. Es un modelo de menos comisiones a cambio de más volumen.
El directivo ha confirmado que la banca privada internacional supone más del 30% de todo el negocio del grupo. Esta cuenta con oficinas en Suiza, Estados Unidos y Emiratos Árabes, con clientes de más de 30 millones de dólares en la entidad; de ahí que sea tan rentable. La oficina en Miami, el Wall Street del sur, que atiende principalmente a clientes latinos, será el núcleo que surtirá de clientes a la entidad en Estados Unidos, una vez que cuente con la licencia para operar en el área de la banca privada gracias a la compra de Webster.
El primer objetivo será retener a los actuales clientes latinoamericanos. La segunda misión será llegar a los clientes hispanos en Estados Unidos con mayor patrimonio, que en conjunto suman alrededor de un billón de dólares disponibles para invertir, según los cálculos del mercado. Los expertos llegan a esa cifra al poner en relación el Producto Interior Bruto (PIB) de esa población —4,1 billones de dólares en 2023, según los últimos datos de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA)— con los clientes ultrarricos de otras regiones.
Otra área de crecimiento será Oriente Próximo, donde cuenta con personal sobre el terreno desde finales de 2024. Respecto a la situación geopolítica actual allí, después del ataque coordinado sobre Irán por parte de Estados Unidos e Israel, el directivo indica que monitorizarán cómo evoluciona y que seguirán adaptándose estructuralmente a largo plazo. “Ahora, es muy pronto para decir qué impacto va a dejar esto en la región a corto, medio y largo plazo; cuando tengamos más visibilidad, nos adaptaremos y, si hace falta, ajustaremos lo que tengamos que ajustar”, ha explicado Alfonso Castillo.
Otra opción es crecer con compras en Europa. El directivo señala que han comprobado que su modelo crece muy rápido y es muy eficiente, de manera que tiene todo el sentido escalarlo. “Estamos viendo algunas cosas, aunque todavía no quiero comprometer nada, porque son susceptibles de variar”, remacha Alfonso Castillo. En todo caso, destaca la preferencia por el crecimiento orgánico a través de la captación de talento, y pone como ejemplo el fichaje para sus oficinas en Suiza de varios banqueros de Lombard Odier.
Otra de las banderas de la casa en banca privada son las capacidades que otorga al Santander ser un banco global, como el área de CIB (Banca Corporativa y de Inversión, en español), que permiten ofrecer oportunidades de inversión al más alto nivel. Castillo pone un ejemplo: “Hace un año vendimos una de las compañías de fruta más grandes de Chile a un grupo emiratí. Fue una operación generada y diseñada por nosotros, y ejecutada por el equipo de José Linares [responsable global de Santander CIB]. Fue muy rentable para el cliente, que hizo caja y solucionó un problema de sucesión generacional, y también [fue muy rentable] para el banco”, asevera.
El objetivo del Santander es que la banca privada sea un producto escalable de arriba hacia abajo (de los clientes UHNW a los de menor patrimonio), con los atributos que más valora el mercado. Estos son el bajo consumo de capital —las comisiones son la principal fuente de ingresos de esta área—, la baja morosidad (0,86% a cierre de diciembre), su alta eficiencia del 35,3% (es mejor cuanto más baja) y su elevada rentabilidad (medida como rendimiento sobre fondos propios tangibles, ROTE), del 68,5% a cierre del año pasado.