Adela Martín “Pocas firmas en el mundo pueden dar un servicio de banca privada como Santander”

“Somos el único banco español que podemos hacer banca privada global, para que cualquier cliente sea tratado igual en todos los países en los que estemos” “La competencia es sana” “La integración con Popular ha sido muy sencilla y natural”

Adela Martín, responsable de banca privada en España de Banco SantanderManuel Casamayón

Adela Martín lleva 20 años en el sector financiero, de los que casi los últimos 10 ha estado ocupando cargos de alta dirección en Bankinter y, desde julio de 2015, en Santander como responsable de banca privada en España, uno de los principales mercados de esta división en el grupo. A esta directiva, licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad Complutense de Madrid y MBA por el Instituto de Empresa, le encanta levantarse al amanecer para hacer deporte, a las 6.30 de la mañana, y llegar a su despacho antes de las 8.00 horas. Está convencida de que Santander es “el mejor banco del mundo en banca privada”.

Llegó al banco justo tras la fusión de la red de Santander con Banesto y Banif. Ahora se ha producido otra integración, Santander-Popular.

R. ¿Cuál ha sido más complicada?

R. Cuando llegué, en julio de 2015, lo que hicimos es definir qué clase de banca privada queríamos hacer tras la fusión de tres redes muy distintas. Eran tres modelos totalmente distintos. Y lo que decidimos fue desarrollar un modelo de banca privada integrada en la red. Pensamos: tenemos un banco con un número muy importante de puntos de venta en todos los sitios en que puede haber una persona con un alto patrimonio, y sería una pena no aprovechar esa capacidad de distribución que tenemos en España, pero nos hace falta tener todas las capacidades de una gran banca privada muy muy especializada. Por eso, el modelo de banca que hace Santander es ese equilibrio de ser el mejor banco del mundo con una red de oficinas con mucha capacidad de distribución y una especialización muy alta. Pero una vez construido esto, la integración de Popular ha sido muy sencilla y natural. Nos ha aportado 6.000 millones de euros. Eran pocos clientes, pero muy fieles. Con la integración nos hemos quedado con la plantilla que queríamos quedarnos. En banca privada nuestro índice de rotación es muy similar al del pasado año, y es un índice muy natural. Nuestros profesionales son muy valorados y tienen ofertas, pero en absoluto es un problema para nosotros. La rotación y la competencia son sanas. 

No cobramos
a los particulares
por sus depósitos,
y a los ‘family offices’, dependiendo
de la vinculación

R. ¿Cuántos activos gestiona y cuál es la cuota de mercado de Santander Banca Privada?

R. Nuestra banca privada cubre la segmentación de clientes desde más de 500.000 euros, hasta infinito, con una segmentación para los clientes que tienen más de 20 millones, o family offices, o clientes con perfiles especiales. Para esos clientes tenemos un servicio más a la medida y más personalizado, y para ellos tenemos un equipo especializado de 500 banqueros que cubren a los clientes de Santander Wealth Management. Luego tenemos un circuito de operaciones y unos servicios centrales, la gestora y otros servicios que ya he mencionado. Somos un equipo de unas 800 personas. Eso te permite tener más de 100.000 millones de euros en activos bajo gestión, y tener una cuota de mercado superior al 21,5%. España tiene un peso del 30% en la división de banca privada. Es el segundo mercado tras el de banca privada internacional formado por Miami y Suiza. Por cierto, acabamos de empezar a hacer banca privada en Reino Unido y EE UU. 

R. ¿Ha dado otra vuelta de tuerca a su división de banca privada?

R. Sí, estamos dando una vuelta más al modelo, y hemos creado dentro de la división global de banca privada Wealth Management, que dirige Víctor Matarranz, una plataforma para conectar a todos los clientes de banca privada de todo el grupo, así aprovechamos las ventajas de tener un banco global para que nuestros clientes se beneficien de ello. Este servicio está diseñado especialmente para nuestros clientes más sofisticados y de mayor patrimonio. De esta forma un cliente español de estas características será tratado también como un cliente igual en Miami, o en México, o en cualquier país en los que hagamos banca privada. Aprovechando que tenemos esta división y que tenemos una dimensión internacional estamos reenfocando nuestro negocio en España, con una gestión mucho más cercana. Soluciones muy a la medida de clientes de mucho valor para nosotros. No hay muchos bancos que ofrezcan un servicio de banca privada global porque somos el banco español con más presencia internacional. Hay otros competidores globales que tienen presencia internacional, pero ni son tantos, ni tienen tanta presencia como nosotros. Además, acabamos de lanzar Relaciona Go, una plataforma que utilizan los banqueros privados de Santander con sus clientes. Es una iniciativa que se ha puesto en marcha con un piloto con 40 banqueros. Todo se hace a través de una aplicación nativa para tablet. El proyecto es totalmente sin papel. Los desarrollos se están haciendo a través de metodologías agile y la plataforma es flexible, intuitiva y rápida.

Hemos empezado recientemente a hacer banca privada
en Reino Unido
y en Estados Unidos.
En España tenemos
el 21,5% de cuota

R. Algunos banqueros aseguran que en los últimos años, y con tipos al 0% o en negativo, la inversión en ladrillo ha vuelto a ser el gran competidor de la banca privada.

R. Ahora, con estos tipos de interés hay que dejar con más razón el dinero en manos de profesionales. Somos capaces de tomar decisiones muy rápidas y flexibles. No lo veo excluyente. Nuestros clientes tienen un tercio de su patrimonio en ladrillo, un tercio en activos financieros y un tercio en su empresa. Esa es la distribución real de un patrimonio. Aunque es verdad que en circunstancias especiales una de estas tres patas esté más sobreponderada que otras. Nosotros seguimos creyendo que hay valor en la parte financiera del patrimonio de los clientes, incluso en los conservadores realmente hay rentabilidad en renta variable. Este año la rentabilidad de los perfiles conservadores es muy buena, del 2% al 3%, en un momento en el que se asume que sería muy baja.

R. ¿Santander cobra por los depósitos a los clientes con altos patrimonios?

R. No estamos cobrando a los particulares por sus depósitos. Sí estamos analizando el cobro a ciertas personas jurídicas, family offices, pero hacemos un análisis caso a caso en función de la vinculación. Pero no cobramos a las personas físicas.

R. ¿Hay más ricos en España?

R. Es difícil saberlo porque no hay datos públicos, pero los datos que manejo dicen que ha habido crecimientos de patrimonios entre 2017 a 2018. Además, se están produciendo entradas de dinero de otras geografías. Ha habido venta de compañías, aumentos de liquidez, con lo que parece que el mercado de banca privada está creciendo.

R. ¿Qué reclama ahora el cliente?

R. Este año, en lo que más estamos creciendo es en asesoramiento. Ya tenemos 2.000 millones bajo asesoramiento, junto a gestión discrecional y gestión alternativa.