Los bufetes de la zona media quieren jugar la Champions
El crecimiento de Pérez-Llorca amenaza la cuarta plaza nacional de Gómez-Acebo & Pombo; Ecija aspira a situarse en el top 5 español
2018 ha sido un buen año para bufetes españoles y así se ha reflejado en sus datos de facturación. En una tónica general positiva, destaca, no obstante, el comportamiento de las firmas inmediatamente por debajo del top 3 compuesto por Garrigues, Cuatrecasas y Uría. Más de la mitad de la docena de despachos nacionales que facturan por encima de 20 millones de euros registraron un crecimiento de sus ingresos de doble dígito, con cifras muy llamativas en el caso de Pérez-Llorca (un 30% más) o en el de Broseta (un 26% más). Tras ellos aparece RCD, con un aumento del 15,8%; Barrilero y Asociados, con un 13,6% más, y Ecija y Ramón y Cajal, ambos subiendo un 12%. En esta franja del mercado también es reseñable el incremento del 11,4% que experimentó la facturación de Legálitas, firma que, no obstante, merece un análisis diferenciado atendiendo a su distinto modelo de negocio.
El caso más destacado, sin duda, es el Pérez-Llorca. En primer lugar, porque se encuentra en la franja alta de la zona media del mercado de despachos nacionales (y no es lo mismo crecer un 10% si ingresas 20 millones que 50). Así, el incremento del 30% en su facturación le ha permitido dar un importante salto: de 40 millones de euros en 2017 a 52 millones el año pasado. En segundo lugar, porque el buen comportamiento de 2018 no es puntual. En el ejercicio anterior, el incremento fue del 20,5%; una tendencia que, de mantenerse, amenaza la cuarta plaza que Gómez-Acebo & Pombo (62 millones) mantiene en el ranking de despachos nacionales.
En la zona media-alta también figura Ecija, que, tal y como revela su socio director, Alejandro Touriño, persigue el objetivo de convertirse en uno de los cinco despachos españoles más relevantes. "Y para ello necesitamos tamaño", explica. Un proceso en el que la firma pretende mantener su esencia, la especialización en nuevas tecnologías, y en el que juega un papel relevante la integración de otros bufetes (solo este año, Ad&Law, Colón de Carvajal y Zadal). Ecija cerró el último ejercicio facturando 44,5 millones de euros, con una aportación creciente de las oficinas en el exterior. "Estamos en once países y confiamos en terminar 2019 con presencia en, al menos, dos más", asevera Touriño.
El caso de RCD es el de una firma que ha duplicado su facturación en los últimos cinco años (de 16,7 millones en 2014 a 34,4 en 2018) gracias a crecimientos del 23,8% en 2015, 24,3% en 2016, 16,4% en 2017 y 15,8% el año pasado. "Contamos con una masa crítica asentada a nivel geográfico [el despacho tiene oficinas en Barcelona, Madrid y Valencia] y también por sectores que sigue creciendo", subraya Adolf Rousaud, su socio director, quien, asimismo, resalta al aportación que ha jugado la buena marcha de la economía y la incorporación de talento a la firma. Sin marcarse un objetivo concreto, RCD quiere seguir creciendo, pero siempre "con estabilidad, calidad y rentabilidad", porque "crecer por crecer no lleva a ninguna parte", advierte Rousaud.
El dilema
Los 20 millones de euros de facturación son, según Miguel Ángel Pérez de la Manga, socio de la consultora Pérez+Partners, una frontera delicada. "A partir de esa cifra, si quieres seguir creciendo tienes que adoptar un cambio de modelo y pasar de una gestión informal del despacho a una formal". Es decir, crear estructuras, áreas y procedimientos que profesionalicen la organización, así como contratar o destinar personal a que se ocupe de dichas tareas (control financiero, marketing, desarrollo de negocio, etc.). Este es un proceso, relata, "que a muchos despachos les resulta difícil" y en el que resulta clave el "liderazgo del socio director". Asimismo, según Pérez de la Manga, el bufete debe optar por uno de los dos modelos: ser una firma generalista o especializarse. Ambas opciones tienen ventajas, pero también riesgos.
La apuesta de Broseta, según su socia directora, Rosa Vidal, es la de ser una "firma multidisciplinar de derecho de los negocios". El bufete aumentó sus ingresos un 26% en 2018, hasta los 25,8 millones, lo que le ha permitido entrar en el top 10 de despachos nacionales. Su objetivo para los próximos años es consolidarse y, en la medida de lo posible, progresar. "El crecimiento genera visibilidad y eso es un motor importante de atracción de negocio y de talento. También nos permite acceder a trabajos en los que a otro nivel sería difícil competir", cuenta Vidal. El lado oscuro de la expansión es "la falta de sostenibilidad de la misma" o su "descontrol". Y, cuando se produce, el impulso momentáneo puede verse penalizado por el mercado a medio plazo, reflexiona la jurista.
Precisamente, en la necesidad de no perder el control de lo que sucede en la firma incide el decano de Esade Law School, Eduardo Berché. "Cuantos más abogados, más oficinas y más asuntos, más difícil resulta mantener unos determinados niveles de excelencia", apunta. Y augura que las firmas mencionadas podrán mantener su buen comportamiento "hasta que su tamaño las vuelva inmanejables".
Ramón y Cajal es otro de los despachos que ha logrado dar un salto cualitativo en los últimos años, pasando de 18,8 millones de euros en 2015 a más de 24 millones en 2018. El incremento de facturación del 12% obtenido el ejercicio pasado, tal y como subraya Francisco Palá, su socio director, les ha permitido superar el bache sufrido en 2017, cuando esta cayó un 5,5% por la salida de parte del equipo de mercantil a Pinsent Masons. Palá remarca que el crecimiento les está dando estabilidad y fortaleza en un entorno muy competitivo, pero no muestra una especial ambición por ganar tamaño porque sí. "Nos preocupa más la eficiencia y la mejor atención a nuestros clientes", remarca. Es decir, crecimiento sí, pero siempre que este se produzca "de manera orgánica y que responda a unas bases sólidas".
En una línea similar, Eduardo Barrilero, socio director de Barrilero y Asociados, expone que su preocupación no es tanto la expansión en sí misma, sino encontrar el tamaño adecuado "que nos permita adaptarnos con eficiencia a los nuevos retos". La firma, con siete oficinas con las que cubren todo el territorio nacional, incrementó sus ingresos en 2018 un 13,6%, hasta acercarse a los 21 millones de euros. "Ser competitivo está más relacionado con la creatividad, la flexibilidad, el dinamismo y el rigor profesional", más que con una dimensión determinada, comenta. En su caso, el crecimiento es consecuencia "del buen hacer de nuestros equipos". ¿Los grandes riesgos? "La dilución de los valores fundacionales o la pérdida de liderazgo".
Legálitas
El modelo de negocio de Legálitas, más dirigido hacia el cliente particular que hacia la empresa, obliga a hacer un análisis diferenciado de sus datos. En su caso, según su consejero delegado, Luis del Pozo, el aumento de un 11,4% en su facturación (50,7 millones de euros en total) se explica por el plan de crecimiento implementado en 2018 y que confía en que les permita acercarse a un incremento del 20% este año. "Nuestro objetivo sigue siendo el aumento del número de clientes que paguen una cuota mensual a cambio de poder contar con un abogado tantas veces como necesiten", relata, haciendo especial énfasis en la abogacía preventiva. Para Legálitas, los riesgos del crecimiento vienen asociados a que la subida de clientes desborde su capacidad de atender con la misma velocidad y calidad que hasta ahora. La gran ventaja: el mayor conocimiento del servicio que se produce gracias al boca a boca.
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